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华为营销：征战全球的立体战术 第四章 国际投标
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924090]
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导言
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从国内市场到海外市场，我们遇到的客户不同了，项目招标的操作流程和外界环境也发生了很大的变化，这样我们就会面临更多的不确定性和潜在风险。如何在一个新市场，面对陌生的商业模式和决策模式及不太熟悉的操作流程，做到稳扎稳打，成竹在胸，需要企业付出更多的智慧和勇气。
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认真了解新市场的项目运作流程和各类新的商业模式，是我们进行海外市场拓展的必修课。同时，规避各类商业风险，保障企业安全运营也是企业能够在海外生存的基础。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924091]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例10 得而复失的战果
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一片欢呼雀跃
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2007年年初，经过不懈地努力，华为移动的一款针对特定行业通信市场研制和开发的产品在非洲某国成功突破，与客户签订了销售项目合同。
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这款产品在国内已经得到应用，针对非洲该区域行业通信市场的特点，华为提出了更加个性化的解决方案。本次项目由于竞争对手的专业性较差，敌我力量悬殊，项目不仅由华为独家签约，而且取得了丰厚的利润。
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更为可喜的是，这是该专项产品在海外市场零的突破，属于海外市场第一单。该项目的特殊性也受到了华为地区部、全球产品行销部以及无线产品线各级领导的充分关注。为了扩大市场影响，促进后续市场拓展，华为公司品牌宣传部门应产品线和行销部的要求，在公司网站上特意刊发了本次项目成功签约的专题新闻，引起不错的反响。海外一线的员工也受到了极大的鼓舞，大家沉浸在一片胜利的喜悦之中。
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交付项目组人员也摩拳擦掌，积极备战，准备时刻投入到交付工程中，使设备最终落地开通。
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华为营销：征战全球的立体战术 暗藏的危机
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然而就在一片欢呼雀跃声中，一个巨大的危机却隐藏其中，似乎被人们遗忘了。
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原来在本次项目的合同条款中有一条是这样陈述的：华为承诺在2007年11月20日前提供IOT（Inter-Operation Test）报告；如果华为不能如期提供测试报告，客户有权停止执行并废除该合同。
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IOT，是在不同厂商设备之间进行的功能、特性的兼容性测试。而当时实际面临的情况是，华为该产品虽然在国内有商用，但没有与其他厂家对接过，因此IOT也无从谈起。唯一被项目组认定为可能的救命稻草，就是当时华为在国内某政府部门组织下，与业界N公司进行的IOT测试。
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此测试从2006年8月开始，计划2007年7月结束。项目组和产品线预想的理想状态是，如果测试在7月结束，8月左右就可以拿到测试报告，那么在11月以前递交给客户的可能性还是很大的，时间上还有一定的余量。
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一切从表面看起来似乎没有大的漏洞，剩下的问题就是如何加快国内测试的进度，保证在合同规定的时间前完成测试并拿到IOT测试报告。
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华为营销：征战全球的立体战术 与虎谋皮