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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924094]
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华为营销：征战全球的立体战术 与虎谋皮
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可是问题在于IOT是在不同厂商设备之间进行的功能、特性的兼容性测试。既然是兼容性测试，那么这就不是一个厂商的事情。如果其中任何一方不予配合，测试就无法完成，自然也就拿不到报告。
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客户要求华为提供IOT报告，由于特殊的情况，只能是与N公司的IOT报告。而N公司正是华为在这个产品上的竞争对手。我们能指望N公司乖乖配合华为做完测试并签字吗！
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基于上述考虑和担心，华为行销部和产品线发动了一切力量，力图保证在2007年11月前能拿到IOT报告。一方面动用国内市场部的客户关系，请国内相关运营商施加压力促进测试进度，另一方面也动用了国内政府关系，并以公司总裁名义给国内政府负责协调测试的主管部门的部长写信，希望政府也出面协调促成此事。
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此举措应该说都取得了不错的效果：运营商也给参加测试的厂商发函督促进度；政府部门领导也亲自做了指示，表示要支持华为。然而参与测试的厂商N公司，一直以各种理由拖延测试进度，在测试结束后，又以各种理由拒绝在IOT报告上签字。
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请自己的竞争对头给有利于自己的IOT报告签字无异于“与虎谋皮”，这时才发现自己把对手想得太温良慈善了。退一步讲，即便能够通过国内运营商和主管部门施加压力，逼N公司“就范”，拿到IOT报告，可以想象N公司也会宣称这个测试不完备，让所有人都质疑这份报告的权威性。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924095]
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华为营销：征战全球的立体战术 无法挽回的损失
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转眼就要到11月了，客户给华为发出最后通牒，指出在合同期限内如果拿不到测试报告就取消合同并罚款。可是几经周折，最终华为还是没能在规定的时间内拿到IOT报告。
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可是项目组怎么可能就此认输呢？为了能应对客户，只能在现有资料的基础上尽量提供足够的辅助材料证明测试的有效性。
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一方面，翻译、公正IOT测试报告（但这是一份没有N公司签字认可的报告）并递交客户；另一方面，利用国内政府关系，请国内主管政府部门给客户发官方函件，说明华为确实与N公司完成了该项测试。
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项目组以及周边部门、相关领导，都为能够保住这颗来之不易的胜利果实做出了巨大的努力。然而，客户最终以IOT报告无效（最重要的是没有N公司的签字）为由，取消了与华为的合同。
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后经多方努力，华为追回了客户收取的罚款，但合同最终却没能够保住。
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在这个项目之后，产品线专门发了文，严禁在合同条款中加入强制提供第三方IOT报告的承诺。不得不说，这是鲜血换来的教训。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924096]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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一个看似没有太大问题的合同条款却导致客户最终取消合同，给公司造成巨大损失，可见严把合同条款审核的重要性。从整个案例的过程看，似乎我们已经“尽人事”，可以“安天命”了，因为我们确实找不出还有什么办法是我们没有想到或者没有做到的，似乎也没有什么经验教训可以总结，然而对于条款条件的疏忽和被动接受注定失败的结果。
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对于客户的过分要求，最好的处理方式就是引导客户改变要求。例如在本案例中，应该引导客户对其他时间和地点发生的第三方IOT测试结果不做强制要求，同时要求相关厂商保障在A国现场完成测试。这样的测试比较可行，也具实际意义，对于个别厂商（如N公司）的不配合行为，客户还可以通过合同来约束。即便因为对方厂商的原因无法按照规定的时间完成，客户也不至于取消与华为的合同。
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这个合同的条款问题造成的损失仅仅是一个还没有最终到手的合同，然而在华为其他区域，由于合同条款问题造成严重后果的案例还很多。最著名的就是某国CAT电信公司签署的含追责罚款条约的合同，最终导致对方要求华为赔偿数亿美元。虽然动用包括中国政府在内的多方力量最终使事态得以平息，但是对于华为的震动非同凡响，进而引发了一场在全球撤销分公司，设立子公司的大举动。
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