1703925490
1703925491
1703925493
华为营销：征战全球的立体战术 无法挽回的损失
1703925494
1703925495
转眼就要到11月了，客户给华为发出最后通牒，指出在合同期限内如果拿不到测试报告就取消合同并罚款。可是几经周折，最终华为还是没能在规定的时间内拿到IOT报告。
1703925496
1703925497
可是项目组怎么可能就此认输呢？为了能应对客户，只能在现有资料的基础上尽量提供足够的辅助材料证明测试的有效性。
1703925498
1703925499
一方面，翻译、公正IOT测试报告（但这是一份没有N公司签字认可的报告）并递交客户；另一方面，利用国内政府关系，请国内主管政府部门给客户发官方函件，说明华为确实与N公司完成了该项测试。
1703925500
1703925501
项目组以及周边部门、相关领导，都为能够保住这颗来之不易的胜利果实做出了巨大的努力。然而，客户最终以IOT报告无效（最重要的是没有N公司的签字）为由，取消了与华为的合同。
1703925502
1703925503
后经多方努力，华为追回了客户收取的罚款，但合同最终却没能够保住。
1703925504
1703925505
在这个项目之后，产品线专门发了文，严禁在合同条款中加入强制提供第三方IOT报告的承诺。不得不说，这是鲜血换来的教训。
1703925506
1703925507
1703925508
1703925509
1703925511
华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
1703925512
1703925513
一个看似没有太大问题的合同条款却导致客户最终取消合同，给公司造成巨大损失，可见严把合同条款审核的重要性。从整个案例的过程看，似乎我们已经“尽人事”，可以“安天命”了，因为我们确实找不出还有什么办法是我们没有想到或者没有做到的，似乎也没有什么经验教训可以总结，然而对于条款条件的疏忽和被动接受注定失败的结果。
1703925514
1703925515
对于客户的过分要求，最好的处理方式就是引导客户改变要求。例如在本案例中，应该引导客户对其他时间和地点发生的第三方IOT测试结果不做强制要求，同时要求相关厂商保障在A国现场完成测试。这样的测试比较可行，也具实际意义，对于个别厂商（如N公司）的不配合行为，客户还可以通过合同来约束。即便因为对方厂商的原因无法按照规定的时间完成，客户也不至于取消与华为的合同。
1703925516
1703925517
这个合同的条款问题造成的损失仅仅是一个还没有最终到手的合同，然而在华为其他区域，由于合同条款问题造成严重后果的案例还很多。最著名的就是某国CAT电信公司签署的含追责罚款条约的合同，最终导致对方要求华为赔偿数亿美元。虽然动用包括中国政府在内的多方力量最终使事态得以平息，但是对于华为的震动非同凡响，进而引发了一场在全球撤销分公司，设立子公司的大举动。
1703925518
1703925519
1703925520
1703925521
1703925523
华为营销：征战全球的立体战术 案例11 “传道解惑”的标书
1703925524
1703925526
标书大比拼
1703925527
1703925528
在投标项目中，有效和规范的项目运作包含很多环节，其中标书的制作是不可缺失的重要一环。例如，一个最基本的标书逐点应答，所有参与过投标项目的人都感觉再熟悉不过了，可以说是每次投标的必修课程。但其中是否还有更大改进和提高的空间呢？
1703925529
1703925530
在某国的L运营商正在进行一个项目中，华为投入了重兵，势在必夺。该项目为华为公司级重大项目，该客户是由两家大的集团公司刚刚合并组成的新公司，在本区域有着举足轻重的影响力，已经被华为列为该区域潜力巨大的重要价值客户。
1703925531
1703925532
整个项目历时两个月左右，先后历经了两轮技术答标，一轮商务答标。几轮答标的应答内容也非常多，仅技术标就需要应答一个技术咨询书（相当于工程技术规范书）和12个企业规范；商务标（商务规范）更是在一周内安排了三次应答和两次澄清。
1703925533
1703925534
该项目参与者众多，尤其是来自国内的本土竞争厂商，形成很大的竞争压力，这在一定程度上对华为标书质量提出了更高的要求。
1703925535
1703925536
1703925537
1703925538
[
上一页 ]
[ :1.70392549e+09 ]
[
下一页 ]