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（1）针对客户，投其所好，提供普及培训式的投标书，提高我司应答详细程度。在应答时，尽可能多地体现华为能够为客户提供的利益。
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（2）针对竞争对手，突出优势。对于华为的优势条款要重点说明，突出和放大优势，拉大和对手间的竞争差距。
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同样对于商务条款应答也制定了相应的策略：既然客户允许厂家在偏离项后面解释理由，华为应充分利用此次机会，在标书中直接体现出来，表明华为偏离的理由（如历史条款、业界惯例等），以此说服客户，并提高后续的澄清效率。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924102]
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华为营销：征战全球的立体战术 全能标书出炉
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在明确了标书的应答策略之后，随后出炉的技术标书充分体现了客户的期望和要求。具体内容体现在以下几方面。
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（1）重点条款重点关注，不能只答复“满足”就可以了。这些重点条款客户明确标注了星号，重要性不言而喻，不能只答复“满足”，关于后续演进的条款，要让客户了解演进升级的途径。
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（2）普通条款从实现方式、客户利益和原理说明三方面进行解释说明。应答内容要更加详细，必要时以附件形式体现，如×××解决方案白皮书。
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（3）优势条款重点泼墨，突出优势。如在知识产权、测试情况、商用案例等方面进行了展开说明，同时提供了丰富的支撑材料，如用户名单、用户报告、验收报告等。
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同时也对出炉的商务答标进行了改进。除了具体答复意见：“满足”“部分满足”“不满足”，在原条款的基础上，还给出完整的建议条款，即华为可接受的条款意见。对于不能答复满足的条款，站在客户的角度说明偏离理由。
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第二轮技术标交标后，客户对我司的应答情况反馈颇好，并给予了高度肯定。
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在参与投标的六家厂商的商务标中，只有华为在标书中阐述了偏离理由，提高了澄清效率，增大了条款引导成功率。
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这一切都为后来项目的中标奠定了良好的基础，发挥了标书应有的作用。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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我们在这个投标案例中发现，从一个最基本的标书逐点应答，却能够看出是否对客户有深入的研究和理解。由于一开始华为项目组对客户期望缺乏必要的了解，在初期答标时不能满足客户要求，险些酿成不良后果。好在及时调整思路，通过分析客户和竞争对手才找到问题和差距，最终制定出符合客户期望的出色的答标文件。
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标书制作看似简单，但是其中也蕴藏着很多技巧和重要理念。标书的应答策略和方式以及制作水平将反映在最终输出的标书文件上，而呈现给客户的标书会在不同程度上影响客户对公司的看法，进而对项目最终结果也会产生一定的影响。华为应答标书无数，经验丰富，但仍然需要从客户和友商那里不断获取新的思路和技巧，从而进一步提高标书的客户化和竞争力。
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从这个案例中我们还可以看到，不仅营销过程要把握客户需求，在达标过程中同样要深入分析客户需求，建立一切从客户需求出发的市场导向。
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同时，我们也应该学习华为虚心向对手学习，善于取长补短的精神。只有在实践中不断总结经验和教训，才能不断进步。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例12 残酷的“电子竞标”鏖战