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一个重要的价值市场必然成为兵家必争之地。这里正蛰伏着一群虎狼之师，除了以“狼文化”著称的华为军团，还有与华为在全球角逐“接入网”领导地位的A。A是T现网短名单供应商；另外还有一家对T本土市场觊觎已久、行动却暮气沉沉的供应商N；一家刚刚进入固网领域对T市场虎视眈眈且不惜战略投入的E，这一切决定了在T这一关键市场必有一场恶战。
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A凭借着历史积累一直雄居全球接入领域第一的位置，但是在新产品领域落后于华为。作为T本土一直以来的独家垄断商，自知在T本土铜线市场大势已去后，A加大了在GPON上的投入力度，试图以此翻盘。
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N是老牌固网厂商，在该国无任何宽带接入网应用。当N失去在固网领域的优势，沦为第二阵营后，远没有更多的策略和技术，更像是一个搅局者。在该国客户连测试机会都没有给的时候，N转战T，在远离本土的一个国家的子网，利用在当地的客户关系，获得了在当地子网测试的机会，这也为其后来能参与项目竞标打下了埋伏。
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E是T本土无线和核心网的战略供应商，着力把自己打造成全业务宽带网络解决方案提供商。在T本土GPON项目上也是姿态积极，利用其高层关系，直接找到了T集团采购部，T集团采购部以降低采购成本为由，要求T本土子网必须重新评估E产品方案是否可行，E的GPON也因此直接进了T本土子网的实验室。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924107]
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华为营销：征战全球的立体战术 众矢之的
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2006年FTTx项目中标时，华为GPON的价格高于A公司一定的幅度，利润空间较大。为了降低采购成本，T采购部从2007年7～11月连续发了三次GPON的标，考虑到竞争形势和T一直以来的双供应商模式，华为不认为N和E可以成为第三家供应商，所以对GPON的价格只进行了略微的下调。
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A的产品一直无法交付，造成了华为事实上的独家供应商地位。但是这却给T集团采购部提供了借口，认为华为事实上的独家导致了高价格；而N和E不断的侵扰，给T集团采购部提供了机会。
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2008年年初，从客户处不断传来消息，上至集团高层，下至技术部门主管，都认为华为价格太高，影响了T和华为的进一步战略合作。
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T本土技术部门也一改以往在引入第三家厂商上的态度，表态如果引入其他厂商来替换华为的现网GPON站点，不存在技术障碍。
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华为一时之间成为所有人攻击的目标，并把攻击的重点直接指向GPON的高价格。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924108]
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华为营销：征战全球的立体战术 发动电子竞标战
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山雨欲来风满楼，面对各方传来的这一系列信息，华为还没来得及认真分析和应对，T突然宣布了两个工作日后进行GPON的电子竞标，而且本次电子竞标涵盖的范围从原先的T本土，扩展到T整个集团。
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电子竞标分为两种，一种是荷兰式（Dutch auctions），一种是英式（English auctions）。荷兰式是最残酷的，在电信供应商参与的荷兰式电子竞标中，就是客户从最低价逐次加价，直到有供应商叫停愿意以此价中标。在整场竞标中，各供应商只有一次出价机会，有时甚至连出价机会都没有比赛就已经结束了。英式电子竞标，相对来说没有那么残酷，至少可以比照竞争对手的报价，有下次报价的机会。在电信供应商参与的英式电子竞标中，就是各供应商从一个最高初始价开始逐次降价，最后由出价最低者中标。
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经过和客户的一系列沟通，了解到本次电子竞标由华为、A、N和E四家参加，采用英式电子竞标法，以各部分价格经一个加权公式计算出的分值来决定排名，竞标中最长每15分钟必须有一次报价，直到最后一个15分钟内没有供应商再改变报价就结束竞标。供应商报价时直接报出分值而不是价格本身，每次降低的分值必须大于15分，最终得分最高的第四名将出局。另外，在整个电子竞标过程中，只能知道自己的分值、排名和第一名的分值，但是无法知道每一名次对应的厂商是谁或者其他名次的分值，这些都增加了报价的难度。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924109]
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华为营销：征战全球的立体战术 分析与策略
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T客户发给华为一份电子竞标的分值计算文件。通过分析和从相关渠道了解到价格经加权计算得出报价分值的公式，进而知道了各部分报价对分值的影响是不同的，同样降一美元，降在设备和服务上对分值的贡献就不一样，所以应该把价格降在效用高的地方。