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更为棘手的事情是，客户在谈判策略中采取了比较凶狠的一招——以非专业人士主谈。每当我方试图以专业语言和方式据理力争的时候，客户的回复一律都是：“这是一个交钥匙工程，你们的竞争对手都已经接受了所有条件，你们这是浪费时间，我们没有工夫听这些废话！我们现在是在选择主要供应商，你们难道不能像其他公司一样配合我们吗？”
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客户这一招别看有些无厘头，却是四两拨千斤。谈判小组里的优秀专家纵有千般道理，到了客户那里一律都是“秀才遇见兵”了……
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要做出一个成熟的技术方面的应对方案需要较长的时间，这也还是在对手派出相当力量的谈判团队前提条件下，而这些都是当时的情境下无法实现的。
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面对如此巨大的风险和潜在损失，谈判组似乎陷入了穷途末路。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924126]
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华为营销：征战全球的立体战术 背水一战
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在谈判的最后时刻，除去较小的分歧，谈判小组整理了八个重大问题，其中对于那个客户最后抛出的绝杀条款，华为高层内部统一了意见，坚决反对。
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随后在这八大重要问题的持续谈判中，双方分歧非常大，谈判一度僵持不下。
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面对客户的心理优势及谈判阵势，华为谈判组在迫不得已的情况下，铤而走险采取了特殊策略。
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华为谈判组提出，对于最后的关键问题，双方具体谈判人员都无法裁决，到了双方最终决策人员出马的时候了。
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于是双方约好在一个周六的上午10点，客户CEO与华为地区部交付副总裁、国家代表等进行会谈，解决双方重大分歧。
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在此之前，华为谈判组与客户采购部主管约好，在8点会面，对于重大问题以外的小问题以及措辞等进行商谈，目标是在10点的CEO会面前，只预留需要双方高层领导决策的问题。
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在最后的关头，华为谈判组并没有把这个“免费加站”的问题拿出来谈，无论是8点与客户采购部主管的谈判，还是10点与其CEO的谈判！在双方高层谈判完成后，大家热情拥抱，举杯庆贺合同成功！
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双方高层谈判后，客户采购部主管叫来其采购部小组的Mr.G，把双方达成的一致谈判结果交代给G后，安排G与华为在下午搞定合同最终文本，以便他周一过来签字。
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随后客户CEO驾车前往郊区的度假村打高尔夫，欢度周末，其采购部主管也离开办公室回家与家人团聚去了。
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但是在这一刻，那个最让华为头疼的问题依然存在！依然在客户采购部谈判小组的合同开放问题上，唯一的一个！
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面对着这最后一个问题，G把眼光投向了华为谈判组组长。华为项目组长好像恍然大悟：“G先生，您稍等，我给你们采购部主管打个电话问问该如何处理这个问题。”
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于是，华为谈判组组长出了会议室，给客户采购部主管拨通了手机，说：“我们刚才有个问题忽略了，双方没有谈，就是免费建站那个问题。这个问题，就像我以前所讲的，我们在代表处、地区部都没有决策权，如果您非要逼我，我需要大概10天向总部汇报，因为总部几个领导凑在一起决策差不多需要10天，是定期开会决策各种问题的。”
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客户采购部主管明显在开车，想了想说：“算了，这条就删掉吧，你把电话给G。”
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于是，华为神奇地成功化解了这可能高达数百万美元的重大风险！
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