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1703925981 更为棘手的事情是,客户在谈判策略中采取了比较凶狠的一招——以非专业人士主谈。每当我方试图以专业语言和方式据理力争的时候,客户的回复一律都是:“这是一个交钥匙工程,你们的竞争对手都已经接受了所有条件,你们这是浪费时间,我们没有工夫听这些废话!我们现在是在选择主要供应商,你们难道不能像其他公司一样配合我们吗?”
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1703925983 客户这一招别看有些无厘头,却是四两拨千斤。谈判小组里的优秀专家纵有千般道理,到了客户那里一律都是“秀才遇见兵”了……
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1703925988 要做出一个成熟的技术方面的应对方案需要较长的时间,这也还是在对手派出相当力量的谈判团队前提条件下,而这些都是当时的情境下无法实现的。
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1703925990 面对如此巨大的风险和潜在损失,谈判组似乎陷入了穷途末路。
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1703925995 华为营销:征战全球的立体战术 [:1703924126]
1703925996 华为营销:征战全球的立体战术 背水一战
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1703925998 在谈判的最后时刻,除去较小的分歧,谈判小组整理了八个重大问题,其中对于那个客户最后抛出的绝杀条款,华为高层内部统一了意见,坚决反对。
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1703926000 随后在这八大重要问题的持续谈判中,双方分歧非常大,谈判一度僵持不下。
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1703926002 面对客户的心理优势及谈判阵势,华为谈判组在迫不得已的情况下,铤而走险采取了特殊策略。
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1703926004 华为谈判组提出,对于最后的关键问题,双方具体谈判人员都无法裁决,到了双方最终决策人员出马的时候了。
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1703926006 于是双方约好在一个周六的上午10点,客户CEO与华为地区部交付副总裁、国家代表等进行会谈,解决双方重大分歧。
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1703926008 在此之前,华为谈判组与客户采购部主管约好,在8点会面,对于重大问题以外的小问题以及措辞等进行商谈,目标是在10点的CEO会面前,只预留需要双方高层领导决策的问题。
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1703926010 在最后的关头,华为谈判组并没有把这个“免费加站”的问题拿出来谈,无论是8点与客户采购部主管的谈判,还是10点与其CEO的谈判!在双方高层谈判完成后,大家热情拥抱,举杯庆贺合同成功!
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1703926012 双方高层谈判后,客户采购部主管叫来其采购部小组的Mr.G,把双方达成的一致谈判结果交代给G后,安排G与华为在下午搞定合同最终文本,以便他周一过来签字。
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1703926014 随后客户CEO驾车前往郊区的度假村打高尔夫,欢度周末,其采购部主管也离开办公室回家与家人团聚去了。
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1703926016 但是在这一刻,那个最让华为头疼的问题依然存在!依然在客户采购部谈判小组的合同开放问题上,唯一的一个!
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1703926018 面对着这最后一个问题,G把眼光投向了华为谈判组组长。华为项目组长好像恍然大悟:“G先生,您稍等,我给你们采购部主管打个电话问问该如何处理这个问题。”
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1703926020 于是,华为谈判组组长出了会议室,给客户采购部主管拨通了手机,说:“我们刚才有个问题忽略了,双方没有谈,就是免费建站那个问题。这个问题,就像我以前所讲的,我们在代表处、地区部都没有决策权,如果您非要逼我,我需要大概10天向总部汇报,因为总部几个领导凑在一起决策差不多需要10天,是定期开会决策各种问题的。”
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1703926022 客户采购部主管明显在开车,想了想说:“算了,这条就删掉吧,你把电话给G。”
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1703926024 于是,华为神奇地成功化解了这可能高达数百万美元的重大风险!
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