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在最后的关头，华为谈判组并没有把这个“免费加站”的问题拿出来谈，无论是8点与客户采购部主管的谈判，还是10点与其CEO的谈判！在双方高层谈判完成后，大家热情拥抱，举杯庆贺合同成功！
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双方高层谈判后，客户采购部主管叫来其采购部小组的Mr.G，把双方达成的一致谈判结果交代给G后，安排G与华为在下午搞定合同最终文本，以便他周一过来签字。
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随后客户CEO驾车前往郊区的度假村打高尔夫，欢度周末，其采购部主管也离开办公室回家与家人团聚去了。
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但是在这一刻，那个最让华为头疼的问题依然存在！依然在客户采购部谈判小组的合同开放问题上，唯一的一个！
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面对着这最后一个问题，G把眼光投向了华为谈判组组长。华为项目组长好像恍然大悟：“G先生，您稍等，我给你们采购部主管打个电话问问该如何处理这个问题。”
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于是，华为谈判组组长出了会议室，给客户采购部主管拨通了手机，说：“我们刚才有个问题忽略了，双方没有谈，就是免费建站那个问题。这个问题，就像我以前所讲的，我们在代表处、地区部都没有决策权，如果您非要逼我，我需要大概10天向总部汇报，因为总部几个领导凑在一起决策差不多需要10天，是定期开会决策各种问题的。”
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客户采购部主管明显在开车，想了想说：“算了，这条就删掉吧，你把电话给G。”
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于是，华为神奇地成功化解了这可能高达数百万美元的重大风险！
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华为营销：征战全球的立体战术 拨云见日
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这一切不要说对于客户的具体办事人员，就是对于华为谈判组的一些不知详情的同事也感到有些匪夷所思。但事情就这样发生了，而且随后一切都进展得很顺利！
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在随后的内部交流中，有人对此提出疑问，项目组为什么有把握客户不会在最后时刻纠缠此事。
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为此项目组长透露了他们当初的想法和分析。这个做法虽说危险至极，但做好充分的分析和最坏的打算，就可以勇往直前了。
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首先对谈判对手来说，最后一轮谈判中的主角是采购部主管及当地CEO。从他们的地位来看，对谈判程序及谈判内容的细节问题，并不是很关注，这就给了华为引导的机会，也就是说在谈判桌上故意重点强调或者忽略某问题。而且对手同华为一样，也急切渴望尽早结束谈判，让项目进入真正执行阶段。
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对于事情的后果双方也能承担。首先对于华为来说，既然非常难以成功说服客户，那最可能的后果，就是需要向高层汇报，走特殊申请。如果最终一刻，客户采购部主管仍然不同意，结果没有差别，是一样的。如果因此耽误项目，只要在正式大批量采购（如铁塔等）前落实条款，延迟一两周谈判，也是能坚持的。
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其次对于从客户采购部主管来说，谈判过程是为了上任立威，而且从其谈判后期才要求加入这一刁难条款的情况来推测，应该并不是其母公司授意。况且对比华为在T国签署的合同来看，并没有这一条。因此，如果他坚持这一条，华为将动用在T国的客户关系，从其母公司来推动解决。
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在合同谈判进行到最后一刻，其CEO已经出面谈判并认为谈妥了全部的情况下，即使他可以指责华为谈判组的疏漏，但也会顾忌到其CEO的看法，因此，他最大的可能性就是放弃这一条。
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一切就是这样既在意料之中，却也在意料之外！
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此案例是在谈判出现危机情况下，在穷途末路中化解危机的策略，是比较极端的案例。但其要表达的主旨是，无论谈判情况如何恶劣，也不能背叛谈判的基本目标，要坚持自己的底线，坚决不允许低质量合同。蕴藏巨大风险的合同条款是对公司安全运营的最大威胁，在这个问题上不坚持原则是对公司最大的不负责任。
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当然，做到这一点也要讲究方式方法，这就需要对对手及相关情况进行分析，了解客户所在地区的文化背景和谈判对手的性格特点，同时理解客户每项提议背后的原因及其底线在哪里。针对以上情况，在不破坏客户关系和不会对市场造成巨大影响的前提下，采取灵活、有效的策略，化解危机。在万般无奈的情况下，宁可牺牲局部市场，也不能埋下祸根。