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1703926010 在最后的关头,华为谈判组并没有把这个“免费加站”的问题拿出来谈,无论是8点与客户采购部主管的谈判,还是10点与其CEO的谈判!在双方高层谈判完成后,大家热情拥抱,举杯庆贺合同成功!
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1703926012 双方高层谈判后,客户采购部主管叫来其采购部小组的Mr.G,把双方达成的一致谈判结果交代给G后,安排G与华为在下午搞定合同最终文本,以便他周一过来签字。
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1703926014 随后客户CEO驾车前往郊区的度假村打高尔夫,欢度周末,其采购部主管也离开办公室回家与家人团聚去了。
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1703926016 但是在这一刻,那个最让华为头疼的问题依然存在!依然在客户采购部谈判小组的合同开放问题上,唯一的一个!
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1703926018 面对着这最后一个问题,G把眼光投向了华为谈判组组长。华为项目组长好像恍然大悟:“G先生,您稍等,我给你们采购部主管打个电话问问该如何处理这个问题。”
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1703926020 于是,华为谈判组组长出了会议室,给客户采购部主管拨通了手机,说:“我们刚才有个问题忽略了,双方没有谈,就是免费建站那个问题。这个问题,就像我以前所讲的,我们在代表处、地区部都没有决策权,如果您非要逼我,我需要大概10天向总部汇报,因为总部几个领导凑在一起决策差不多需要10天,是定期开会决策各种问题的。”
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1703926022 客户采购部主管明显在开车,想了想说:“算了,这条就删掉吧,你把电话给G。”
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1703926024 于是,华为神奇地成功化解了这可能高达数百万美元的重大风险!
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1703926033 华为营销:征战全球的立体战术 拨云见日
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1703926035 这一切不要说对于客户的具体办事人员,就是对于华为谈判组的一些不知详情的同事也感到有些匪夷所思。但事情就这样发生了,而且随后一切都进展得很顺利!
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1703926037 在随后的内部交流中,有人对此提出疑问,项目组为什么有把握客户不会在最后时刻纠缠此事。
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1703926039 为此项目组长透露了他们当初的想法和分析。这个做法虽说危险至极,但做好充分的分析和最坏的打算,就可以勇往直前了。
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1703926041 首先对谈判对手来说,最后一轮谈判中的主角是采购部主管及当地CEO。从他们的地位来看,对谈判程序及谈判内容的细节问题,并不是很关注,这就给了华为引导的机会,也就是说在谈判桌上故意重点强调或者忽略某问题。而且对手同华为一样,也急切渴望尽早结束谈判,让项目进入真正执行阶段。
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1703926043 对于事情的后果双方也能承担。首先对于华为来说,既然非常难以成功说服客户,那最可能的后果,就是需要向高层汇报,走特殊申请。如果最终一刻,客户采购部主管仍然不同意,结果没有差别,是一样的。如果因此耽误项目,只要在正式大批量采购(如铁塔等)前落实条款,延迟一两周谈判,也是能坚持的。
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1703926045 其次对于从客户采购部主管来说,谈判过程是为了上任立威,而且从其谈判后期才要求加入这一刁难条款的情况来推测,应该并不是其母公司授意。况且对比华为在T国签署的合同来看,并没有这一条。因此,如果他坚持这一条,华为将动用在T国的客户关系,从其母公司来推动解决。
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1703926047 在合同谈判进行到最后一刻,其CEO已经出面谈判并认为谈妥了全部的情况下,即使他可以指责华为谈判组的疏漏,但也会顾忌到其CEO的看法,因此,他最大的可能性就是放弃这一条。
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1703926049 一切就是这样既在意料之中,却也在意料之外!
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1703926055 华为营销:征战全球的立体战术 点评与收获
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1703926057 此案例是在谈判出现危机情况下,在穷途末路中化解危机的策略,是比较极端的案例。但其要表达的主旨是,无论谈判情况如何恶劣,也不能背叛谈判的基本目标,要坚持自己的底线,坚决不允许低质量合同。蕴藏巨大风险的合同条款是对公司安全运营的最大威胁,在这个问题上不坚持原则是对公司最大的不负责任。
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1703926059 当然,做到这一点也要讲究方式方法,这就需要对对手及相关情况进行分析,了解客户所在地区的文化背景和谈判对手的性格特点,同时理解客户每项提议背后的原因及其底线在哪里。针对以上情况,在不破坏客户关系和不会对市场造成巨大影响的前提下,采取灵活、有效的策略,化解危机。在万般无奈的情况下,宁可牺牲局部市场,也不能埋下祸根。
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