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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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此案例是在谈判出现危机情况下，在穷途末路中化解危机的策略，是比较极端的案例。但其要表达的主旨是，无论谈判情况如何恶劣，也不能背叛谈判的基本目标，要坚持自己的底线，坚决不允许低质量合同。蕴藏巨大风险的合同条款是对公司安全运营的最大威胁，在这个问题上不坚持原则是对公司最大的不负责任。
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当然，做到这一点也要讲究方式方法，这就需要对对手及相关情况进行分析，了解客户所在地区的文化背景和谈判对手的性格特点，同时理解客户每项提议背后的原因及其底线在哪里。针对以上情况，在不破坏客户关系和不会对市场造成巨大影响的前提下，采取灵活、有效的策略，化解危机。在万般无奈的情况下，宁可牺牲局部市场，也不能埋下祸根。
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从另外一个角度来讲，向低质量合同说“不”最根本的方法还是要做好做细合同管理的基本工作，以及与客户的充分沟通并建立相互信任，在谈判前和平时的工作中就化解可能产生的分歧。这样才能在谈判中减轻压力，避免被动和危机局面的出现。
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谈判永远不只是在谈判桌上的唇枪舌剑，幕后的交易、技巧更能出奇制胜！
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华为营销：征战全球的立体战术 案例15 利益与风险的平衡
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夭折的胜利
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海外市场风云变幻，决定项目成败的因素很多，有些是可控的，还有很多是我们始料不及，也无法把控的。
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A运营商为某国最大的移动运营商，是华为传统的战略合作伙伴。当时华为是A运营商智能网全网供应商，提供预付费PPS业务和面向后付费用户的MVPN业务。
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2005年年底，为了迅速突破企业市场，占据高端客户群，A运营商加大面向企业业务的投资，并进行了组织结构的调整。公司单独成立了企业解决方案部，该部门领导为副总裁（VP）级别，直接向总裁汇报。
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2007年1月，T国移动运营商正式对VPBX项目进行招标，业务主要面向该国中小企业并覆盖部分大企业。
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在项目的前期技术引导中，华为提出独立于核心网络的业务节点方案。在达标预评分过程中，华为的技术分落后于S公司和N公司，客户更加倾向其他厂家抛出的方案。
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华为项目组果断采取措施，分三步来化解目前的不利地位。
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（1）举行专题讨论会。邀请华为的研发专家来现场同A运营商一起参加专题讨论会，介绍技术发展趋势，强调华为方案的先进性，以及能够同A运营商现网MVPN的业务实现无缝对接，并可相互进行业务渗透。
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（2）建设实验局。让用户亲身体验，这有别于其他厂家仅仅简单说教和远程观看管理界面的方式。
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（3）参观样板点。邀请A运营商项目关键人物参观华为该项业务最成功的样板点——上海移动。
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通过以上三步关键引导行为，A运营商对华为的方案有了新的认识，渐渐地更倾向于华为的方案。在最后的技术评审中，华为的技术分排名第一。
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眼看胜利在望，可是意想不到的事情发生了。2006年9月该国突然发生政变，这直接导致A运营商对市场的发展信心不足，认为盲目投资风险太大，紧急叫停了该项目。
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