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（1）首先是谈判前的充分准备。这期间需要设定目标，进行全面分析，准备多种组合方案，组建高效团队。
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（2）其次是有效地实施。有良好开局，经过反复磋商，完整收尾。
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（3）最后要及时跟进。落实谈判成果，总结经验教训。
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当然一个复杂的谈判要经历很多个回合，而每一个回合都遵循同样的步骤，最终达到预期的目标（见图5-2）。
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图5-2 复杂谈判要经历多个回合
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一般来讲，谈判的步骤和技巧大同小异，但在海外市场我们遇到的情况会更复杂，这主要是因为我们面对的客户千变万化。他们各自拥有不同的文化背景和谈判风格，谈判中所表现出的招数也千差万别。但是华为在长期与各类客户打交道的过程中也总结出一些规律性的东西，例如，我们可以将客户在谈判中常用的招数总结为“心理博弈”和“玩弄规则”两大类（见图5-3）。
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图5-3 判断中的招数
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在谈判中充分准备、精心策划，加之有效实施就会为公司争取更多的利益，但是我们不能忽视的是我们更多的工夫应在谈判之外。如果能够与客户进行充分沟通，建立理解和信任，很多谈判工作可能就不需要了，“不战而屈人之兵”是销售的最高境界。
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即使一定需要谈判解决问题，也是非常正常的，这时候同样要重视谈判之外的工作。对关键客户关系的把握也会增加谈判的胜算，当然最终我们要站在客户的角度思考问题，只有双赢的结果才算是成功的谈判。
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华为营销：征战全球的立体战术 第六章 服务与交付
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导言
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当我们在海外惊诧于和惊喜于客户成熟的服务收费理念时，同样也要面对更高要求和更加复杂的服务与交付问题。国内的客户服务经验固然可以传承，但环境的变化增加了服务和交付满意度提升的困难，不得不让我们重新审视自身服务的理念与发展阶段。
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服务已经不再是产品的简单附属品，良好的服务和高效的交付不仅可以促进销售，提升客户满意度，同样也可以为企业在海外市场赢得更多的利润。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924139]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例16 有惊无险的地盘保卫战
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预料之中的意外
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当华为的将士们在海外市场不断开疆拓土的时候，深深体会到了每一个空白市场突破的不易，而对于已经占据的老市场的维护和持续的开发又何尝不是一件更需要付出的辛勤汗水的事情呢！亚太地区某国M运营商是华为早在2005年就已经进入的老市场，由华为承建的无线网络于2005年9月开始商用，已经建设了两期，近200个基站。收尾工程接近完工，基站大部分开通完毕，其余的因为站址获取问题有所延迟，仍在陆续开通中。
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由于中心城市的用户数激增，M运营商项目计划进行新的网络建设。在华为看来这乃是囊中之物，就是在自家的自留地上的扩容，但在实际操作中却险象环生。