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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924160]
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华为营销：征战全球的立体战术 搭台唱戏
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在客户接受新开发模式后，如何报价又成了一个关键问题。因为是现场组建团队，“蹲点”现场开发，需求又不确定，所以“功能性报价”的方式不适用。
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经过项目组的分析和创新思维，决定向客户提出一种新的报价模式：“租人”模式，不同角色不同价位。比如：项目经理××美元一天，开发人员××美元一天。经过进一步沟通和引导后也得到了客户的认可，看起来这也是最合适的收费模式，接下来就是价格谈判。
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第一轮报价后，客户自然“疯狂腰斩”砍价。谈判过程中也涉及节假日加班的结算，华为人员在客户现场办公时应该遵守的规章制度等诸多细节。
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谈判是不断博弈妥协的过程。经过几轮的艰苦博弈之后，双方才基本达成一致：考虑到第一次采用这种合作模式，华为做了一定幅度的优惠后，先试行三个月，根据运行情况再确认最终价格。
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最后是开发团队的组建和落地问题。针对客户现阶段需求情况，决定先组建包括一名项目经理和两名开发人员在内的团队先奔赴现场。后续根据客户业务需求情况再招聘当地开发工程师。
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开发团队制定了完善的规章制度，进行精细化管理，提出一切以客户为导向的工作方针，对外呈现“专业化、职业化”的形象，并且与客户建立了例行沟通机制等。
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至此，开发团队组建完成并开始了试运营。
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华为营销：征战全球的立体战术 可人的香饽饽
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经过一段时间的运作，此项目已经取到了一定的成效，客户的需求得以快速有效满足，客户业务也随之顺利开展起来，客户满意度自然而然得到了很大的提高。同时华为也收取到了利润率较高的服务费用，体现出服务的增值价值。
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通过本项目的运作，不知不觉增多了与客户沟通交流的机会，客户也切身感受到华为的贴身服务及对客户的关注。同时也粉碎了竞争对手的离间阴谋，为公司与客户建立更紧密的合作关系做出了巨大贡献。
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本来是一块谁都不愿意接的“烫手山芋”，现在成了能给公司创造价值并提升客户满意度的“香饽饽”。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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是恼人的“烫手山芋”，还是人见人爱的“香饽饽”，这完全取决于是否用心去思考！
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本案例中讲述了在迫于无奈的情形下，华为代表处被“逼上梁山”开创了海外市场现场定制服务的先河。把一个困难重重的交付难题，变成了一项服务收费的增值业务。
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华为最终发现这种创新的前置开发服务的优势在于：
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（1）可以快速响应客户需求，面对面沟通需求并现场定制开发，快速闭环需求。
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（2）可以收取利润率较高的现场定制服务费用，并实现多次收费。
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（3）通过如此“量身定制”的贴身服务，不但增强了客户黏性，提高了客户满意度，还屏蔽了竞争对手。