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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924168]
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华为营销：征战全球的立体战术 小心试探
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工程部希望交流的主要内容是究竟采用单平面还是双平面，具体的网络如何设计，业务如何承载。
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如果是单平面，T电信公司只需要简单的现网扩容，受益的是C和J。所以，华为必须向T电信公司推广双平面的建网理念。只要新建网络，华为就有机会进入。
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C和J与T电信公司合作了很多年，如果只是简单地盲目推双平面网络，必然会遭到客户的怀疑及这两个现网厂家的强烈反弹。所以一开始华为产品部表现出完全客观公正、纯技术交流的姿态，为客户精心准备了多个运营商IP网络建议的案例，包括成功的单平面IP多业务承载网和成功的双平面IP多业务承载网。在宣讲交流的过程中，华为产品部仔细讲解了两种建网思路各自的优缺点，其中传导的理念就是：没有最好的，只有最合适的方案，实际操作时，需要根据客户自己的具体情况进行选择性的建网方案。
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华为产品部的专业水平和敬业态度得到了T电信公司工程部，特别是工程部内此项目负责人A女士的高度认可。
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华为营销：征战全球的立体战术 大胆推进
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不久T电信公司工程部A女士再次约见华为进行技术交流时，华为产品部人员感觉到自己的引导起作用了。从他们急于再次进行交流的表现来看，T电信公司此时应该是倾向于双平面建网思路。
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如果说初次的交流只是投石问路，那么这次交流的中心思想只有一个，那就是双平面建网是T电信公司的最佳选择。交流中主要对现有网络的适用性以及新建和改造的成本进行了分析，最终得出新建网络的必要结论。
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虽然T电信公司已有一张IP网络，但这张网络无网络级保护，没有质量保障体系设计。这张网络在实际运营的过程中，业务经常中断，难以想象T电信公司将语音（VOIP）和信令等重要的业务放在这样一张网上进行承载。
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同时依照华为的经验，估计T电信公司这张旧网的改造成本将高于新建网络成本，且频繁的网络升级非常容易造成重大事故。
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在交流的过程中也再次强调了华为在双平面网络建设上的一些成功案例。
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最后华为要求T电信公司工程部提供现有IP网络的相关详细资料，以便于进行两种建网方案的分析对比及详细的网络方案设计。
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华为营销：征战全球的立体战术 没有策应的进攻
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由于华为在T电信公司的数据通信产品一直没有突破，其他产品的进展也比较困难，基本没有客户关系支撑，华为产品部据此独断地认为代表处的客户经理基本帮不上什么忙。所以，本次的技术交流工作一直由产品部自己在独立进行。他们也坚信，通过一步步的技术交流和引导，能够让客户认可华为的解决方案，最终攻克这座堡垒。
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但这样的做法却埋下了失败的种子，产品部忽略了华为成功的基本法宝，那就是团队协作。他们一直沉浸于技术交流成功的快乐之中，没有推动客户线去做客户相关中高层的公关工作，也没有请技术支持部协助做T电信公司运维部门的公关工作。产品部本身在缺乏应有品牌的情况下，也没有到计划部、市场部进行华为数据通信品牌的推广工作。该项目从一开始就缺乏普遍客户关系的可靠支撑，但此刻他们还没有意识到这一点。
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大约过了一周时间，客户再次邀请华为前去交流。这一次，A女士给了华为T电信公司所有的IP网络设备及网络结构信息和所有无线核心网的站点设备及网络结构信息。
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同时，她强调C公司与T电信公司合作良久，有良好的客户关系，此项目本身及她提供的这些信息都应该高度保密处理，并期待我们下一次交流时给她一个初步的设计方案。
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