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华为营销：征战全球的立体战术 全面沦陷
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在多次交流的过程中，华为产品经理发现A女士提供的小部分信息是错的，但并没有引起足够的警惕。T电信工程部的总监H也多次提到：华为的工作他很欣赏，但对于此项目，他不会做出任何承诺。对于这些话，华为的产品经理也没去细细品味其中滋味。
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此时，华为产品部还沾沾自喜地自认为已经在T电信工程部树立了品牌，成功引导了双平面的建设思路，这张新的移动承载网一旦发标，华为很有希望拿下这个项目，从而实现数通产品在T电信的重大突破。但最后一次交流之后，客户再也没有主动联系华为，华为约见客户，他们总以各种借口推辞不见。一种不祥的预感笼罩在产品部每个员工的心头。
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果然，有一天坏消息传来，一位华为员工在与客户的交流中得知，T电信工程部拿着我们的方案与C和J进行讨论，可能准备用议标和直采的方式与这两家完成新网的建设。产品部闻听后大惊失色，赶到T电信工程部进行确认。A女士的回答是：她要求我们对此项目严格保密，但因为华为保密工作不到位，华为帮T电信做新IP网络平面设计方案的事情被C知道了，C到T电信公司的CEO、CTO处进行投诉，说是现有网络简单升级即可完成业务新需求，为何还要再建一张新网，CTO为此事严厉地批评了她。
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还有T电信工程部从运维部得到消息，说是我们方案中的这款数通设备很差，曾经在T电信网络上有过应用，但不停重启复位，最终被换掉。后来经调查核实，原来这是一款通过代理买入T电信的老产品，其名称和我们方案中产品的名称很相似。因为没有售后服务，网上应用的时候经常复位重启，后来被客户扔进废料堆里。这件事在T电信公司造成了很坏的影响，严重损害了华为的公司品牌。华为一直关注客户工程部的态度，却忽视了客户运维部门，如果能够早点妥善处理好此事，消除客户的恶劣印象，解释新旧两款设备的差别，就不会造成今天的局面。如今是越多的解释，客户越觉得不可信任。
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因为以上种种原因，T电信工程部表示很无奈，而且本次项目因为不公开发标，所以无法给华为一个参与项目的机会。
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此刻，华为人感到自己被人戏弄和利用了，但是却无法发泄愤怒，只有无尽的懊悔和深刻的反省。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924173]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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一个项目的成败，不仅仅只是技术的因素，还需要通盘考虑，方方面面，缺一不可。在这个项目中，华为产品部忽略了团队的作用，一直仅限于技术层面的交流，并且低估了代表处客户线的作用。没有与客户经理密切配合，没有制定有效的客户公关策略，严重忽视了客户关系工作对于项目的重要性和必要性。
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没有对客户决策链上的关键人物，特别是客户的高层展开有效的公关工作，缺乏与客户中高层的有效沟通，对他们想法一无所知，那么所有的一切努力都是盲人摸象。
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同时对于普遍客户关系也没有丝毫把握，没有做好周边部门工作。虽然该项目是工程部负责发标、评标以及方案的选择，但其他任何一个相关部门都有可能对项目产生影响。由于过于短视，急功近利，忽视了周边部门，以至于遭到恶意贬低。
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由此我们可以看到，客户关系工作对于一个项目的成败是至关重要的，单凭优秀的解决方案和客户技术层面的单向突破都不足以支撑项目的成功。而客户关系的拓展，品牌的树立均是一个长期的过程，需要企业有长远的规划和坚持不懈地努力，这也是企业在海外长足发展的重要保障。
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乘胜追击
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很多时候项目中标只是项目的一个开端，合同的签订和完美的交付可能会面临更大的挑战和更艰难的旅途。
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在经历了近一年的激烈角逐后，2007年年初华为成功在A集团某大型项目中的三个国家移动3G市场上获得突破，其中P国的C运营商的移动3G项目是这三个国家中第一个中标的子网。
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短暂的欢呼和喜悦之后，等待华为项目组的可能是更多的挑战。为了抢先打响第一炮，稳定已有格局，并作为下一步向外扩张的坚实基础，华为地区部迅速协调各方人员开赴P国，目标是以最快的交付速度，确保C运营商成为A集团的第一个成功商用3G网络。
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要想完成这个目标，就需要在与客户签订合同前扫清技术障碍，争取交付更多的有利条件，这样才能使交付工作顺利开展，并在相对较短的时间内完成验收和交付。
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这将会是个艰难的任务，因为早在与A集团总部投标阶段，为了在这片已被全球各大设备供应商盘踞多年的市场上突破，华为投标组获得授权后跟随了其他设备供应商的答复，策略性地顺从了客户繁杂且苛刻的网络验收流程及验收指标的相关要求。
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