1703926750
1703926751
1703926752
1703926753
1703926754
1703926755
1703926756
1703926757
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924173]
1703926758
华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
1703926759
1703926760
一个项目的成败，不仅仅只是技术的因素，还需要通盘考虑，方方面面，缺一不可。在这个项目中，华为产品部忽略了团队的作用，一直仅限于技术层面的交流，并且低估了代表处客户线的作用。没有与客户经理密切配合，没有制定有效的客户公关策略，严重忽视了客户关系工作对于项目的重要性和必要性。
1703926761
1703926762
没有对客户决策链上的关键人物，特别是客户的高层展开有效的公关工作，缺乏与客户中高层的有效沟通，对他们想法一无所知，那么所有的一切努力都是盲人摸象。
1703926763
1703926764
同时对于普遍客户关系也没有丝毫把握，没有做好周边部门工作。虽然该项目是工程部负责发标、评标以及方案的选择，但其他任何一个相关部门都有可能对项目产生影响。由于过于短视，急功近利，忽视了周边部门，以至于遭到恶意贬低。
1703926765
1703926766
由此我们可以看到，客户关系工作对于一个项目的成败是至关重要的，单凭优秀的解决方案和客户技术层面的单向突破都不足以支撑项目的成功。而客户关系的拓展，品牌的树立均是一个长期的过程，需要企业有长远的规划和坚持不懈地努力，这也是企业在海外长足发展的重要保障。
1703926767
1703926768
1703926769
1703926770
1703926771
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924174]
1703926772
华为营销：征战全球的立体战术 案例20 共赢铺就的坦途
1703926773
1703926774
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924175]
1703926775
乘胜追击
1703926776
1703926777
很多时候项目中标只是项目的一个开端，合同的签订和完美的交付可能会面临更大的挑战和更艰难的旅途。
1703926778
1703926779
在经历了近一年的激烈角逐后，2007年年初华为成功在A集团某大型项目中的三个国家移动3G市场上获得突破，其中P国的C运营商的移动3G项目是这三个国家中第一个中标的子网。
1703926780
1703926781
短暂的欢呼和喜悦之后，等待华为项目组的可能是更多的挑战。为了抢先打响第一炮，稳定已有格局，并作为下一步向外扩张的坚实基础，华为地区部迅速协调各方人员开赴P国，目标是以最快的交付速度，确保C运营商成为A集团的第一个成功商用3G网络。
1703926782
1703926783
要想完成这个目标，就需要在与客户签订合同前扫清技术障碍，争取交付更多的有利条件，这样才能使交付工作顺利开展，并在相对较短的时间内完成验收和交付。
1703926784
1703926785
这将会是个艰难的任务，因为早在与A集团总部投标阶段，为了在这片已被全球各大设备供应商盘踞多年的市场上突破，华为投标组获得授权后跟随了其他设备供应商的答复，策略性地顺从了客户繁杂且苛刻的网络验收流程及验收指标的相关要求。
1703926786
1703926787
投标应答的承诺存在很高的交付风险，且华为的P国项目很可能是第一个完成实施交付的项目，周边区域、A集团还有竞争对手都睁大眼睛在密切关注着这里！而成功地将胜利果实采摘入库，是华为一线将士心中唯一的信念。
1703926788
1703926789
1703926790
1703926791
1703926792
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924176]
1703926793
华为营销：征战全球的立体战术 绕不开的拦路虎
1703926794
1703926795
开往P国的华为军团投入的第一场战役就是和C运营商关于验收流程和验收指标的谈判。
1703926796
1703926797
华为客户经理迅速与C运营商接触，制订了谈判的计划和初步活动安排。华为项目组人员群策群力，共同参与和商讨交付验收流程和验收指标谈判事宜，希望尽可能多地改善和消除前期埋下的种种不利因素。
1703926798
1703926799
由于网络验收流程及验收指标属于技术范畴，C运营商的CTO指派其无线部门的经理J和该部门专门聘请的顾问M与我们接触。顾问M据称有多年的无线网络规划和优化经验。