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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924174]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例20 共赢铺就的坦途
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924175]
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乘胜追击
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很多时候项目中标只是项目的一个开端，合同的签订和完美的交付可能会面临更大的挑战和更艰难的旅途。
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在经历了近一年的激烈角逐后，2007年年初华为成功在A集团某大型项目中的三个国家移动3G市场上获得突破，其中P国的C运营商的移动3G项目是这三个国家中第一个中标的子网。
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短暂的欢呼和喜悦之后，等待华为项目组的可能是更多的挑战。为了抢先打响第一炮，稳定已有格局，并作为下一步向外扩张的坚实基础，华为地区部迅速协调各方人员开赴P国，目标是以最快的交付速度，确保C运营商成为A集团的第一个成功商用3G网络。
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要想完成这个目标，就需要在与客户签订合同前扫清技术障碍，争取交付更多的有利条件，这样才能使交付工作顺利开展，并在相对较短的时间内完成验收和交付。
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这将会是个艰难的任务，因为早在与A集团总部投标阶段，为了在这片已被全球各大设备供应商盘踞多年的市场上突破，华为投标组获得授权后跟随了其他设备供应商的答复，策略性地顺从了客户繁杂且苛刻的网络验收流程及验收指标的相关要求。
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投标应答的承诺存在很高的交付风险，且华为的P国项目很可能是第一个完成实施交付的项目，周边区域、A集团还有竞争对手都睁大眼睛在密切关注着这里！而成功地将胜利果实采摘入库，是华为一线将士心中唯一的信念。
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华为营销：征战全球的立体战术 绕不开的拦路虎
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开往P国的华为军团投入的第一场战役就是和C运营商关于验收流程和验收指标的谈判。
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华为客户经理迅速与C运营商接触，制订了谈判的计划和初步活动安排。华为项目组人员群策群力，共同参与和商讨交付验收流程和验收指标谈判事宜，希望尽可能多地改善和消除前期埋下的种种不利因素。
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由于网络验收流程及验收指标属于技术范畴，C运营商的CTO指派其无线部门的经理J和该部门专门聘请的顾问M与我们接触。顾问M据称有多年的无线网络规划和优化经验。
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谈判伊始，华为首先提出一连串的问题：验收流程是否有必要如此复杂？这么多验收指标项是否有必要每项都列为验收项？全部子网统一的验收指标目标值客观上是否符合本地网络状况？客户将来能派出多少人来陪厂家逐项验收？全部验收将要耗费多少天时间？这些尖锐问题都与客户利益相关，而华为想表达的意思也不言而喻。
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华为在整个引导过程中，避重就轻，淡化A集团强势要求所有设备供应商顺从的背景，也不否认在投标阶段是顺从了该验收流程和验收标准，但坚持指出华为的理解是A集团统一招标谈判的结果只能作为各国子网谈判的参考，在各国项目中，验收流程和验收指标应该按照各国的具体情况灵活制定。
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经过磋商，C运营商的无线部门经理J咨询了顾问M意见，并请示CTO后，原则上接受了重定验收指标的建议，但要求修改幅度和范围不能太广。虽然看起来比较顺利，但接着的谈判过程中却处处碰壁，举步维艰。
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首先，简化A集团原来定下的繁复和苛刻验收流程的要求受到客户J强烈反对，因为当中可能涉及提供的服务，在没有获得CTO指示授权前不予以讨论。
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接着，顾问M凭借以往在其他公司的交付项目经验，多次对华为的验收指标建议值和相应的测试方法提出异议，不断扩大所讨论问题范围，华为项目组随之被要求提交的是更多的技术澄清文档而不是验收指标本身。而客户J深信和依赖顾问M，对其提出的问题进一步扩散，谈判一度陷入僵持，寸步难行。
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