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经过一系列的公关工作，顾问M的态度发生了较大转变。在每次谈判之前，我们都会先与顾问M预览会议议题以及验收指标修改项，并解释测试和统计方法，介绍我们一些商用网络的指标状况，同时，顾问M也会如实告知他能预料到的J可能提出的问题。
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有了充分的预先沟通渠道和准备，会议上发散的问题相继减少。J没有再提过很发散的刁难问题，只是提了一些简单的基础性问题，一般都是浅显的，会上即可口头解答，基本上杜绝了会后遗留问题的进一步澄清。
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华为向顾问M敞开了随时加盟的大门，虽然M最后没有真正加入华为公司，但实际上已经成为华为的“顾问”。M为我们提供各类重要资讯，利用其关系网，帮助华为收集本地及周边区域的技术人员简历，拓宽了技术人员的招牌渠道。在各项工作中，M成为华为在该地区的重要合作伙伴。当然华为也力所能及地帮助M获得了更多他所需要的资历和地位。
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为了加速工作的进度，华为进一步分析了C运营商的“痛点”，即对于其重要竞争对手T运营商的恐惧。
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华为客户经理按照公司的策略，制造竞争对手T运营商近期将会紧跟其后随时开始部署3G网络的紧张气氛，引导C运营商CEO等高层要抢先于T运营商商用，抢先于其他A集团子网，成为A集团中第一个商用3G的子网，以便做出政绩。
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这种思路很快在包括CEO、CTO等C运营商的高层中达成一致，并很快传达到下级各技术部门。在事先与顾问M的讨论准备下，以顾问M为主导，共同制定了简化验收流程和报告模板，以更符合业内主流验收流程的方式，节省了华为公司和C运营商交付验收工作的不必要的人力物力资源的开销，加快了商用步伐。
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实际上，这个举措也得到了C运营商很多底层工程师的支持，毕竟C运营商的底层工程师也不想没日没夜地跟着华为工程师加班加点赶交付验收的监督工作。
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既然双方公司以及相关个人的需求都得到了满足，工作没有理由不顺利开展。谈判工作很快完成并顺利签订合同，交付工作也随即展开。在双方的共同努力下，C运应营商成为A集团该项目第一个成功交付的国家。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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这个验收流程和指标的谈判过程，华为所作的大量工作在于谈判之外。客户是否愿意配合并达成双方都满意的结果，关键在于是否真正了解客户的需求，只有客户的需求被满足了才能积极主动地共同推进工作的进展。
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进行客户公关工作的首要前提就是把握客户的不同需求。每个人甚至每个客户群都有不同的需求，其中包括个人需求、职业需求以及公司业务需求等。在这个案例中，顾问M有他自己的个人需求和职业发展的需求；J经理有他仕途发展的需求；C运营商有其业务竞争领先的需求。
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只有准确把握了客户的需求，从而有针对性地制定个性化解决方案，才能把客户关系工作做到位。
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在这个过程中也需要各部门的大力配合，共同做好策划和实施工作，才能最终使得各方处于共赢的局面，隔阂、矛盾、问题自然不治而消，同时也能带来不少的意外收获。
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同时，我们也要看到在项目运作中“顾问”的重要性，如果在客户的内部有一个具有一定实力和地位又全力支持和帮助我们的“顾问”，一切工作都会变得轻而易举。在这个案例中，华为最终把客户的顾问发展成为自己的“顾问”，从而使得谈判顺利完成。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例21 于无声处见分晓
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准备测试大比拼
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对于通信设备供应商来说，设备测试是客户选择设备时最常用的一种手段，测试是否通过是一项基本入选条件，而测试结果的优劣将直接影响投标的结果。
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L集团是某国最大的移动运营商，其一项重要基础业务就是提供企业用户的高速无线宽带业务。在该业务领域的WIMAX技术逐渐得到各运营商的认可和大量采用，L集团同样也计划引入这项新技术，首先应用于企业客户的无线宽带接入业务，计划于次年完成1000个WIMAX基站的建设。
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2006年年中，L集团公开招标WIMAX项目，众多厂商参加了竞标。经过第一轮的评比，华为、A和M进入了短名单。接下来的设备测试成为项目招标的重头戏。按照客户的要求要进行实验室和场外两场测试。在这次测试中，至少将淘汰一家设备供应商，测试结果也将对中标厂家的份额和价格产生直接的影响。
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为了应对测试比拼，华为调集人马，组建了一支精干的测试队伍，这里不只有具备丰富测试经验技术人人员，还有擅长建立客户关系的客户经理。团队协作是华为的一个传统，相对于对手组成单一的测试队伍也是一项优势。
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