1703926871
1703926872
1703926873
1703926874
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924180]
1703926875
华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
1703926876
1703926877
这个验收流程和指标的谈判过程，华为所作的大量工作在于谈判之外。客户是否愿意配合并达成双方都满意的结果，关键在于是否真正了解客户的需求，只有客户的需求被满足了才能积极主动地共同推进工作的进展。
1703926878
1703926879
进行客户公关工作的首要前提就是把握客户的不同需求。每个人甚至每个客户群都有不同的需求，其中包括个人需求、职业需求以及公司业务需求等。在这个案例中，顾问M有他自己的个人需求和职业发展的需求；J经理有他仕途发展的需求；C运营商有其业务竞争领先的需求。
1703926880
1703926881
只有准确把握了客户的需求，从而有针对性地制定个性化解决方案，才能把客户关系工作做到位。
1703926882
1703926883
在这个过程中也需要各部门的大力配合，共同做好策划和实施工作，才能最终使得各方处于共赢的局面，隔阂、矛盾、问题自然不治而消，同时也能带来不少的意外收获。
1703926884
1703926885
同时，我们也要看到在项目运作中“顾问”的重要性，如果在客户的内部有一个具有一定实力和地位又全力支持和帮助我们的“顾问”，一切工作都会变得轻而易举。在这个案例中，华为最终把客户的顾问发展成为自己的“顾问”，从而使得谈判顺利完成。
1703926886
1703926887
1703926888
1703926889
1703926890
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924181]
1703926891
华为营销：征战全球的立体战术 案例21 于无声处见分晓
1703926892
1703926893
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924182]
1703926894
准备测试大比拼
1703926895
1703926896
对于通信设备供应商来说，设备测试是客户选择设备时最常用的一种手段，测试是否通过是一项基本入选条件，而测试结果的优劣将直接影响投标的结果。
1703926897
1703926898
L集团是某国最大的移动运营商，其一项重要基础业务就是提供企业用户的高速无线宽带业务。在该业务领域的WIMAX技术逐渐得到各运营商的认可和大量采用，L集团同样也计划引入这项新技术，首先应用于企业客户的无线宽带接入业务，计划于次年完成1000个WIMAX基站的建设。
1703926899
1703926900
2006年年中，L集团公开招标WIMAX项目，众多厂商参加了竞标。经过第一轮的评比，华为、A和M进入了短名单。接下来的设备测试成为项目招标的重头戏。按照客户的要求要进行实验室和场外两场测试。在这次测试中，至少将淘汰一家设备供应商，测试结果也将对中标厂家的份额和价格产生直接的影响。
1703926901
1703926902
为了应对测试比拼，华为调集人马，组建了一支精干的测试队伍，这里不只有具备丰富测试经验技术人人员，还有擅长建立客户关系的客户经理。团队协作是华为的一个传统，相对于对手组成单一的测试队伍也是一项优势。
1703926903
1703926904
1703926905
1703926906
1703926907
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924183]
1703926908
华为营销：征战全球的立体战术 培训满足需求
1703926909
1703926910
测试开始前华为就开始了与客户各级测试人员的主动交流和沟通。通过交流，对客户的需求有了一些了解。
1703926911
1703926912
由于WIMAX是一项新技术，L集团也是第一次接触这项技术，客户对WIMAX了解并不多。尤其对于客户技术层人员，既要圆满完成上面交给的测试任务，又要努力学习WIMAX技术原理和产品性能。他们每个人心里都清楚，只有在公司引入新技术时成为专家，才能使自己能在公司中的职业生涯有大的发展。所以对于客户的技术人员，急需进行技术和业务演示的培训，这也是他们目前最迫切的需求。
1703926913
1703926914
按照公司要求，华为只对已签单的项目提供培训服务，但是由于该项目中客户对培训的需求非常强烈，而在这种比拼测试的阶段提供培训将对华为引导自身的产品技术和解决方案起到重要的推动和支撑作用。前期的实验室测试中，在每一项测试前，华为都提供了详细的测试方案和培训。通过这些交流，在培训客户的同时，也获得了客户的好感和尊敬。同时通过客户经理的细致工作，也和客户技术层建立了良好的普遍客户关系。
1703926915
1703926916
后期经过项目组申请，华为大学派来了专职教师，对客户进行了系统的培训。在培训中穿插了外场测试的案例，为后续的正式测试奠定了基础。
1703926917
1703926918
1703926919
1703926920