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在这个过程中也需要各部门的大力配合，共同做好策划和实施工作，才能最终使得各方处于共赢的局面，隔阂、矛盾、问题自然不治而消，同时也能带来不少的意外收获。
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同时，我们也要看到在项目运作中“顾问”的重要性，如果在客户的内部有一个具有一定实力和地位又全力支持和帮助我们的“顾问”，一切工作都会变得轻而易举。在这个案例中，华为最终把客户的顾问发展成为自己的“顾问”，从而使得谈判顺利完成。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例21 于无声处见分晓
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准备测试大比拼
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对于通信设备供应商来说，设备测试是客户选择设备时最常用的一种手段，测试是否通过是一项基本入选条件，而测试结果的优劣将直接影响投标的结果。
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L集团是某国最大的移动运营商，其一项重要基础业务就是提供企业用户的高速无线宽带业务。在该业务领域的WIMAX技术逐渐得到各运营商的认可和大量采用，L集团同样也计划引入这项新技术，首先应用于企业客户的无线宽带接入业务，计划于次年完成1000个WIMAX基站的建设。
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2006年年中，L集团公开招标WIMAX项目，众多厂商参加了竞标。经过第一轮的评比，华为、A和M进入了短名单。接下来的设备测试成为项目招标的重头戏。按照客户的要求要进行实验室和场外两场测试。在这次测试中，至少将淘汰一家设备供应商，测试结果也将对中标厂家的份额和价格产生直接的影响。
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为了应对测试比拼，华为调集人马，组建了一支精干的测试队伍，这里不只有具备丰富测试经验技术人人员，还有擅长建立客户关系的客户经理。团队协作是华为的一个传统，相对于对手组成单一的测试队伍也是一项优势。
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华为营销：征战全球的立体战术 培训满足需求
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测试开始前华为就开始了与客户各级测试人员的主动交流和沟通。通过交流，对客户的需求有了一些了解。
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由于WIMAX是一项新技术，L集团也是第一次接触这项技术，客户对WIMAX了解并不多。尤其对于客户技术层人员，既要圆满完成上面交给的测试任务，又要努力学习WIMAX技术原理和产品性能。他们每个人心里都清楚，只有在公司引入新技术时成为专家，才能使自己能在公司中的职业生涯有大的发展。所以对于客户的技术人员，急需进行技术和业务演示的培训，这也是他们目前最迫切的需求。
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按照公司要求，华为只对已签单的项目提供培训服务，但是由于该项目中客户对培训的需求非常强烈，而在这种比拼测试的阶段提供培训将对华为引导自身的产品技术和解决方案起到重要的推动和支撑作用。前期的实验室测试中，在每一项测试前，华为都提供了详细的测试方案和培训。通过这些交流，在培训客户的同时，也获得了客户的好感和尊敬。同时通过客户经理的细致工作，也和客户技术层建立了良好的普遍客户关系。
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后期经过项目组申请，华为大学派来了专职教师，对客户进行了系统的培训。在培训中穿插了外场测试的案例，为后续的正式测试奠定了基础。
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华为营销：征战全球的立体战术 交流引导方案
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对于WIMAX这项新技术，由于缺乏必要的知识储备，客户并没有很完整的测试方案。项目组和客户进行深入的交流和沟通，通过技术探讨的形式对测试方案进行引导，最终成功引导了客户的测试要求。整个测试过程基本上是按照华为的引导和安排来进行的，测试项大部分规避了华为弱点，而包含了对手的弱点。
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所以，第一轮实验室比拼测试，华为获得了客户较高的评价，认为华为在本次测试中组织有序，系统性能和解决方案测试结果良好，超乎客户的预期。
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在测试期间，客户测试小组始终对华为的系统非常关注，客户的高层在测试期间多次来到测试现场了解华为的产品和测试。测试的最后一天，在测试现场L集团和华为召开了现场演示会，客户相关重要部门的高层领导都出席了现场会，参观了华为的WIMAX设备和系统演示；而后华为同客户进行了WIMAX路标交流研讨会，赢得了客户的认可。
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