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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924183]
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华为营销：征战全球的立体战术 培训满足需求
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测试开始前华为就开始了与客户各级测试人员的主动交流和沟通。通过交流，对客户的需求有了一些了解。
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由于WIMAX是一项新技术，L集团也是第一次接触这项技术，客户对WIMAX了解并不多。尤其对于客户技术层人员，既要圆满完成上面交给的测试任务，又要努力学习WIMAX技术原理和产品性能。他们每个人心里都清楚，只有在公司引入新技术时成为专家，才能使自己能在公司中的职业生涯有大的发展。所以对于客户的技术人员，急需进行技术和业务演示的培训，这也是他们目前最迫切的需求。
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按照公司要求，华为只对已签单的项目提供培训服务，但是由于该项目中客户对培训的需求非常强烈，而在这种比拼测试的阶段提供培训将对华为引导自身的产品技术和解决方案起到重要的推动和支撑作用。前期的实验室测试中，在每一项测试前，华为都提供了详细的测试方案和培训。通过这些交流，在培训客户的同时，也获得了客户的好感和尊敬。同时通过客户经理的细致工作，也和客户技术层建立了良好的普遍客户关系。
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后期经过项目组申请，华为大学派来了专职教师，对客户进行了系统的培训。在培训中穿插了外场测试的案例，为后续的正式测试奠定了基础。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924184]
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华为营销：征战全球的立体战术 交流引导方案
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对于WIMAX这项新技术，由于缺乏必要的知识储备，客户并没有很完整的测试方案。项目组和客户进行深入的交流和沟通，通过技术探讨的形式对测试方案进行引导，最终成功引导了客户的测试要求。整个测试过程基本上是按照华为的引导和安排来进行的，测试项大部分规避了华为弱点，而包含了对手的弱点。
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所以，第一轮实验室比拼测试，华为获得了客户较高的评价，认为华为在本次测试中组织有序，系统性能和解决方案测试结果良好，超乎客户的预期。
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在测试期间，客户测试小组始终对华为的系统非常关注，客户的高层在测试期间多次来到测试现场了解华为的产品和测试。测试的最后一天，在测试现场L集团和华为召开了现场演示会，客户相关重要部门的高层领导都出席了现场会，参观了华为的WIMAX设备和系统演示；而后华为同客户进行了WIMAX路标交流研讨会，赢得了客户的认可。
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通过前期实验室测试，华为WIMAX产品不仅成功地完成了试验局测试任务，同时也同客户技术层发展了普遍的客户关系，树立了华为产品的品牌。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924185]
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华为营销：征战全球的立体战术 外场资源抢夺
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2006年年底，L集团要求华为、A和M进行商用局外场测试，相关性能指标排名将直接影响到后续L集团的WIMAX设备采购。
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外场测试分为两个阶段，第一阶段为厂家和客户共同进行基本测试，第二阶段为客户高级工程师独立进行比拼测试，第二阶段的比拼测试占整个外场测试结果的70%。
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这一轮测试，客户不仅是对厂商设备的检验，同时也是对厂商沟通能力、站点建设能力、供货能力、故障响应能力的一次检验。充分的资源是打胜仗的必要条件，华为对设备条件、人员配置等资源的保障都非常到位。
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此时，我们在前期的实验室测试中积累的客户关系在这一阶段发挥重要的作用。因为是外场测试，站点位置对基站的覆盖、吞吐量、性能等都有很大的影响，需要格外重视。华为在同客户的整个测试过程中，一直保持着积极主动的态度，在客户给的四个候选站点中，经过充分的实地勘察，我们提出其中有两个站址因为受到树木和楼房的遮挡，指标会受到影响。客户听取华为解释后，同意华为在链路条件比较好的站址建站。而后续进场的M已经没有了选择余地，只能在另外两个链路条件不好的地方建站。最后的测试结果也说明当初我们对站点的选择使华为占据了优势。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924186]
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华为营销：征战全球的立体战术 努力终见分晓