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由于这次测试是决定商用设备选型名次的测试，客户的要求更加苛刻，测试需求也经常临时变更，往往是上午提出需求，下午就要进行测试。由于前期建立的良好客户关系，所以有时即使无法按时预测试，也能够通过合理的解释让客户理解。
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有一次，在测试中华为公司总部版本升级，提升了产品性能。为在比拼中得到良好的测试效果，华为测试组在测试前一天晚上把设备升级到了新版本。但升级后的测试效果却让人大失所望，不但效果没有体现预期中的提升，而且还不如升级前的效果。可是第二天就要测试了，新版本问题根本来不及解决。相比较华为测试人员如坐针毡，客户倒是显得很坦然，“我知道会产生这样的效果，因为你们同时把各模块升级到新版本，对接上可能会产生这样的问题，不过我相信你们的产品的能力”，客户的理解给了华为测试组一颗定心丸。总部很快发来了升级补丁，新版本的性能没有让客户失望。
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在整个测试过程中，华为的技术专业、快速响应、积极配合赢得了客户的好评。由于前期对测试的交流和引导等，使客户的各种测试指标都是偏向于按华为的要求和安排来指定的，包含了华为的强项和对手的弱项。因此测试结果对华为非常有利，华为在系统关键技术指标上全面超越了A和M，客户评审委员会给予华为测试结果以极高的分数，远远高于第二名。客户高级工程师给其高层的技术报告写道“独家推荐华为设备进入C集团WIMAX网络建设”。
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测试结果直接影响了项目的最终结果，M在这次测试中被淘汰出局。华为在最后的招标中取得了80%的市场份额和良好的商务条件。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924187]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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一场激烈的测试比拼，不仅仅是设备性能和技术的比拼，也是客户关系的比拼。
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我们在案例中看到，在测试的每一个关键环节上，由于良好的客户关系作为支撑，都在无形中改变了敌我的竞争形势。测试要求按照华为的引导安排，突出了华为的优势，规避了华为的弱点，却直接剑指对手的弱点。对测试结果会产生直接影响的外场站址资源，华为有了优先的选择权。
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这一切都注定了这场测试比拼的最终赢家会是华为，也向我们昭示了客户关系在项目运作中的重要性。
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从另一个角度我们也体会到，不仅是那些位于决策链上的客户关键高层会对项目产生巨大影响，而且在很多环节上一些关键部门的骨干人员也会对项目进展起到至关重要的作用。正如本案例中参加测试的客户主要技术人员，就是直接影响测试结果的中坚力量。
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这就要求我们不仅在项目运作中，在日常的客户交往中就要建立普遍客户关系的理念。既要建立关键客户关系，也要建立和维护普遍客户关系。普遍客户关系的拓展原则同样也要遵循满足客户需求的主旨，同时通过点、线、面结合的方式进行有效拓展。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924188]
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华为营销：征战全球的立体战术 总结与思考：高度决定深度
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在国内市场，我们每个企业都非常清楚客户关系的重要性，对于客户关系拓展也都有自己驾轻就熟的套路，但不可否认的是，很多公司对于客户关系的理解还很肤浅和片面。在海外市场，不同的地区发达程度和文化观念不同，乃至每个行业和客户的决策模式也不同，使得客户关系工作面临更大的挑战。
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首先，对客户关系的认识要站在一个更高的层面来理解，才能有助于我们进行精准分析和策划，并指引我们的实践工作，寻找更适合本地的客户关系工作方式。一般来讲，客户关系分为三类（见图7-1）。
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图7-1 客户关系分类
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●组织客户关系（organization relationship），指公司与公司之间基于战略吻合的合作关系，是牵引市场长远发展的发动机。
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●关键客户关系（key-decision-maker relationship），指决策链上关键个人的关系，是项目成功的关键。
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●普遍客户关系（extensive relationship），指相关业务部门的关系，是建立良好的市场拓展氛围的基础。
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只有以上三种关系均衡发展才能达到客户关系拓展的目标，才能有力支撑业务的发展与合作的稳定，而这每一种客户关系的拓展都有一套成熟的方法。例如，对我们在国内客户关系拓展中最看重，也是花费精力最多的所谓关键客户关系来讲，尽管区域不同、客户背景不同，也是有一套相对规范的运作方式，如图7-2所示。
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