1703927016
客户关系的拓展固然重要，但是这些必须在有效的管理下进行，缺乏管理和规划的客户关系工作必然是杂乱无章的，也是对公司资源的浪费。一个规范化的客户关系管理工作的基本步骤如图7-3所示。
1703927017
1703927018
1703927019
1703927020
1703927021
图7-3 客户关系管理工作的基本步骤
1703927022
1703927023
清晰的规划不仅是做好客户关系工作的前提，也是有效实施的重要保障，只有对工作的目标有了清楚的认识并合理地分配资源才能起到事半功倍的作用。特别是在复杂的海外市场，面临众多的客户和陌生的环境，更需要做好规划工作。
1703927024
1703927025
还有一个重要环节就是对实施效果的评估，我们做客户关系工作不是为了做关系而做关系，而是为了达成我们的市场目标。当然我们在客户关系工作中也要避免急功近利，对于不同文化背景和不同特点的客户应采取不同的实施方案。
1703927026
1703927027
最后要指出的就是注重客户关系的均衡性。在海外市场，特别是发达地区，组织客户关系和普遍客户关系的作用不容忽视，有时还起着至关重要的作用。
1703927028
1703927029
1703927030
1703927031
1703927032
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924189]
1703927033
华为营销：征战全球的立体战术 第八章 政府资源
1703927034
1703927035
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924190]
1703927036
导言
1703927037
1703927038
要想在海外长期发展，除了努力协调好市场上影响企业业务发展的各相关因素外，对于外界的其他要素，特别是政府资源的整合是非常重要的一个方面。在当地国维护良好的政府以及相关部门的关系和沟通渠道，是促进市场发展、建设商业环境以及保障运营安全的必要条件。
1703927039
1703927040
在海外市场的发展过程中，整合政府资源，积极参与双方政府的合作框架项目，利用中国政府鼓励中资企业“走出去”的各类政策和资金支持，是很多项目成功的关键。
1703927041
1703927042
1703927043
1703927044
1703927045
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924191]
1703927046
华为营销：征战全球的立体战术 案例22 打破常规，创造项目
1703927047
1703927048
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924192]
1703927049
战后的A国市场
1703927050
1703927051
位于非洲西海岸的A国自从1980年以来一直陷于内战，到20世纪末的几年才逐渐缓和。由于长期战乱，国家各项基础设施建设停滞，交通和通信状况极差。A国的国家电信网遭到严重破坏，电话普及率只有0.7%，移动网只有AMPS制式，且仅能覆盖首都。
1703927052
1703927053
由于几乎是从无到有建设电信网，所以建设模式反而比较简单，网络模型基本一致，市场需求可以一目了然地透视。一方面，当地的主要运营商是国有企业，各项建设决策大都需要政府决策，而政府基于加快基础设施建设的需要，喜欢建设大项目；另一方面，A国技术力量薄弱，对外依赖性强，特别是对于新技术、新业务的使用缺乏经验，对于大型电信网络的建设缺乏自身的能力，所以大部分项目都是交钥匙项目（turn-key project）。
1703927054
1703927055
大量的基础设施建设要上马，很多大型基础电信网络要建设，但是A国运营商缺乏自有资金，需要融资支持网络建设，有些国家资金的预算和计划需要国家计划部门和财政部门做后盾。一句话“很差钱”！
1703927056
1703927057
1703927058
1703927059
1703927060
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924193]
1703927061
华为营销：征战全球的立体战术 探索与发现
1703927062
1703927063
由于战乱的原因，华为A国代表处的成员可以说在这个国家已经“几进几出”了，对于A国的历史和现状还是比较了解的。
1703927064
1703927065
分析A国的采购决策链可以看到，大的项目一般采用招标、内部招标或者大型的融资，决策周期长，决策链长，而且由于地区分散，施工条件和难度大，维护不便；如果只是小的项目，则不可能形成规模经济，项目成本高昂。显然，对于A国，要着眼于大的项目。