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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924193]
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华为营销：征战全球的立体战术 探索与发现
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由于战乱的原因，华为A国代表处的成员可以说在这个国家已经“几进几出”了，对于A国的历史和现状还是比较了解的。
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分析A国的采购决策链可以看到，大的项目一般采用招标、内部招标或者大型的融资，决策周期长，决策链长，而且由于地区分散，施工条件和难度大，维护不便；如果只是小的项目，则不可能形成规模经济，项目成本高昂。显然，对于A国，要着眼于大的项目。
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A国长期战乱，基础电信设施严重破坏，网络基础非常差。但是，这个国家有丰富的石油、钻石资源，随着国家走上建设道路，必将迎来全国电信网规模建设的高潮。1998年年底，我们预计这个国家在固定网、移动网上必将有大的建设项目会在今后几年中出现。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924194]
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华为营销：征战全球的立体战术 从政府高层发力
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A国电信公司为国家拥有，政府对其有较大的影响力和控制权，尤其从国家元首自上而下的指令往往发挥关键的作用。经过努力，促使A国总统于1998年10月访问中国期间顺访了华为公司，对华为印象很好，表示要建立合作关系。
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对A国电信进行了准确分析后了解到，A国电信被葡萄牙后裔控制，与西方供应商关系亲近。考虑到A国整个国家电信网不成型，国家电信发展需要资金支持，华为计划以融资为引子，从政府高层入手，借势造势，以求达到目的。
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1999年7月，华为准备了一份1亿美元的融资建议书，涵盖A国固定、移动现代化通信电话网的建设。此外，华为想方设法和与总统关系密切的总统办公室主任建立了联系，将融资建议书、合作建议书和ETS450的赠送协议送到了总统的手中。总统欣然亲笔批示，要求邮电部和电信公司落实与华为公司的合作。
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华为营销：征战全球的立体战术 高层品牌活动
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在拓展A国市场的前期，发展了熟悉高层关系、拓展能力较强的代理，弥补了我们语言、环境不熟悉的缺陷；主动提供融资建议，从合作的战略引导；提出与A国邮电部合作，在技术人才培训、售后服务等方面开展合作。
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接着举办了一系列针对A国政府高层的品牌宣传活动。在最高级酒店举行了华为公司综合汇报会，邀请A国财政部、计划部、邮电部、中央银行、总统办、电信公司、移动公司和我国使馆人员出席。我国大使和华为代表对电视台发表谈话，展示A国总统访问华为照片。媒体公布这些照片后，华为的公司品牌形象迅速上升，A国与中国公司电信合作的趋势已经不可阻挡。
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在整个活动中，华为得到了中国驻A国使馆经商处的全力支持，我们与大使安排了专门的政府招待会，邀请与华为项目有关的A国官员出席，共商计划。根据策划和在政府最高层的支持下，A国成立了两国电信项目合作混委会，专门对华为项目涉及的各个方面的问题进行协调、指导和推进。
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华为营销：征战全球的立体战术 “三步曲”行动
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有了政府高层的支持，华为A国代表处策划并实施了三大步骤的工作。
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第一步，公司访问。成功策划由A国政府高层下令，成立了以邮电部部长为首的访问华为公司代表团，A国电信公司总裁、央行负责人等高级官员均出席。1999年12月该代表团对华为公司、中国进出口银行、中国信息产业部（现为中国工业化和信息化部）进行了拜访，落实签署了A国电信与华为公司合作的四项框架协议，包括1亿美元的合作框架协议。2000年4月，A国总统批准了该框架协议，并在全国官方报纸上刊登。
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第二步，技术推广。2000年1月，我们组织了两场针对A国电信技术层的技术汇报会。
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第三步，融资落实。在华为总部各部门的支持下，成功争取到中国进出口银行对A国项目的关注。该行派出专门考察小组，到A国对财政部、央行、客户和项目本身进行了现场考察，会见了大批A国的高级官员，之后批准该项目，并以中国进出口银行的名义分别出具了对A国电信和移动公司的融资意向函。
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