1703927087
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924195]
1703927088
华为营销：征战全球的立体战术 高层品牌活动
1703927089
1703927090
在拓展A国市场的前期，发展了熟悉高层关系、拓展能力较强的代理，弥补了我们语言、环境不熟悉的缺陷；主动提供融资建议，从合作的战略引导；提出与A国邮电部合作，在技术人才培训、售后服务等方面开展合作。
1703927091
1703927092
接着举办了一系列针对A国政府高层的品牌宣传活动。在最高级酒店举行了华为公司综合汇报会，邀请A国财政部、计划部、邮电部、中央银行、总统办、电信公司、移动公司和我国使馆人员出席。我国大使和华为代表对电视台发表谈话，展示A国总统访问华为照片。媒体公布这些照片后，华为的公司品牌形象迅速上升，A国与中国公司电信合作的趋势已经不可阻挡。
1703927093
1703927094
在整个活动中，华为得到了中国驻A国使馆经商处的全力支持，我们与大使安排了专门的政府招待会，邀请与华为项目有关的A国官员出席，共商计划。根据策划和在政府最高层的支持下，A国成立了两国电信项目合作混委会，专门对华为项目涉及的各个方面的问题进行协调、指导和推进。
1703927095
1703927096
1703927097
1703927098
1703927099
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924196]
1703927100
华为营销：征战全球的立体战术 “三步曲”行动
1703927101
1703927102
有了政府高层的支持，华为A国代表处策划并实施了三大步骤的工作。
1703927103
1703927104
第一步，公司访问。成功策划由A国政府高层下令，成立了以邮电部部长为首的访问华为公司代表团，A国电信公司总裁、央行负责人等高级官员均出席。1999年12月该代表团对华为公司、中国进出口银行、中国信息产业部（现为中国工业化和信息化部）进行了拜访，落实签署了A国电信与华为公司合作的四项框架协议，包括1亿美元的合作框架协议。2000年4月，A国总统批准了该框架协议，并在全国官方报纸上刊登。
1703927105
1703927106
第二步，技术推广。2000年1月，我们组织了两场针对A国电信技术层的技术汇报会。
1703927107
1703927108
第三步，融资落实。在华为总部各部门的支持下，成功争取到中国进出口银行对A国项目的关注。该行派出专门考察小组，到A国对财政部、央行、客户和项目本身进行了现场考察，会见了大批A国的高级官员，之后批准该项目，并以中国进出口银行的名义分别出具了对A国电信和移动公司的融资意向函。
1703927109
1703927110
1703927111
1703927112
1703927113
1703927114
1703927115
1703927116
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924197]
1703927117
华为营销：征战全球的立体战术 顺理成章结硕果
1703927118
1703927119
在对公司认可、技术认可，融资安排落实的情况下，华为终于挖掘出A国近3～5年建设的重大项目，并陆续签订合同并完成实施，其中主要有：
1703927120
1703927121
（1）A国全国GSM移动通信网；
1703927122
1703927123
（2）A国国家骨干光纤传输网；
1703927124
1703927125
（3）A国南部四省和东部三省的综合电信网。
1703927126
1703927127
在随后的几年时间里，随着两国政治经济关系的不断发展，中国政府又与A国签订了石油合作框架协议。由于前期大量的铺垫工作，以及华为与国内相关政府机构和行业协会保持一贯的积极沟通和持续的公关工作，最终也加入到了石油框架内的建设项目中。虽然其中历经千难万阻，但是华为终究逐步开创了A国市场的良好局面，走上了持续稳步的发展之路。
1703927128
1703927129
1703927130
1703927131
1703927132
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924198]
1703927133
华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
1703927134
1703927135
在国有企业占主导地位的发展中国家，特别是一些欠发达国家，政府决策至关重要。对于A国市场这样决策链是政府高层的情况，华为积极拓展政府高层关系，策划并组织了有针对性的系列品牌宣传活动。同时，依靠中国政府相关机构的支持和配合，整合多方政府资源，最终实现了市场突破和在当地的长远发展。
1703927136