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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924196]
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华为营销：征战全球的立体战术 “三步曲”行动
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有了政府高层的支持，华为A国代表处策划并实施了三大步骤的工作。
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第一步，公司访问。成功策划由A国政府高层下令，成立了以邮电部部长为首的访问华为公司代表团，A国电信公司总裁、央行负责人等高级官员均出席。1999年12月该代表团对华为公司、中国进出口银行、中国信息产业部（现为中国工业化和信息化部）进行了拜访，落实签署了A国电信与华为公司合作的四项框架协议，包括1亿美元的合作框架协议。2000年4月，A国总统批准了该框架协议，并在全国官方报纸上刊登。
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第二步，技术推广。2000年1月，我们组织了两场针对A国电信技术层的技术汇报会。
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第三步，融资落实。在华为总部各部门的支持下，成功争取到中国进出口银行对A国项目的关注。该行派出专门考察小组，到A国对财政部、央行、客户和项目本身进行了现场考察，会见了大批A国的高级官员，之后批准该项目，并以中国进出口银行的名义分别出具了对A国电信和移动公司的融资意向函。
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华为营销：征战全球的立体战术 顺理成章结硕果
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在对公司认可、技术认可，融资安排落实的情况下，华为终于挖掘出A国近3～5年建设的重大项目，并陆续签订合同并完成实施，其中主要有：
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（1）A国全国GSM移动通信网；
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（2）A国国家骨干光纤传输网；
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（3）A国南部四省和东部三省的综合电信网。
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在随后的几年时间里，随着两国政治经济关系的不断发展，中国政府又与A国签订了石油合作框架协议。由于前期大量的铺垫工作，以及华为与国内相关政府机构和行业协会保持一贯的积极沟通和持续的公关工作，最终也加入到了石油框架内的建设项目中。虽然其中历经千难万阻，但是华为终究逐步开创了A国市场的良好局面，走上了持续稳步的发展之路。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在国有企业占主导地位的发展中国家，特别是一些欠发达国家，政府决策至关重要。对于A国市场这样决策链是政府高层的情况，华为积极拓展政府高层关系，策划并组织了有针对性的系列品牌宣传活动。同时，依靠中国政府相关机构的支持和配合，整合多方政府资源，最终实现了市场突破和在当地的长远发展。
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对政府各个层面的工作是相互呼应的，只从基层做工作将是一个漫长的过程，只从高层做工作可能面临无法落地的局面。要取得市场的突破，只有从高层入手，同时积极推动基层响应，才能达到预期的目标。在本案例中，华为首先取得了A国总统的认可并签订了相关的合作框架，有了高层的支持，再与该国具体业务部门和客户沟通就顺畅很多。通过制定有效的市场和公关策略，并组织丰富多彩的品牌和公关活动，最终一步步落实了前期的总体合作框架，并以此为基础逐步打开市场局面，获得巨大市场份额。
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做好当地政府高层客户关系离不开中国政府相关部门的大力支持和帮助，所以不仅要做好海外政府关系工作，对于国内政府关系的作用更加不可忽视，只有内外呼应才能起到事半功倍的作用。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924199]