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在国有企业占主导地位的发展中国家，特别是一些欠发达国家，政府决策至关重要。对于A国市场这样决策链是政府高层的情况，华为积极拓展政府高层关系，策划并组织了有针对性的系列品牌宣传活动。同时，依靠中国政府相关机构的支持和配合，整合多方政府资源，最终实现了市场突破和在当地的长远发展。
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对政府各个层面的工作是相互呼应的，只从基层做工作将是一个漫长的过程，只从高层做工作可能面临无法落地的局面。要取得市场的突破，只有从高层入手，同时积极推动基层响应，才能达到预期的目标。在本案例中，华为首先取得了A国总统的认可并签订了相关的合作框架，有了高层的支持，再与该国具体业务部门和客户沟通就顺畅很多。通过制定有效的市场和公关策略，并组织丰富多彩的品牌和公关活动，最终一步步落实了前期的总体合作框架，并以此为基础逐步打开市场局面，获得巨大市场份额。
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做好当地政府高层客户关系离不开中国政府相关部门的大力支持和帮助，所以不仅要做好海外政府关系工作，对于国内政府关系的作用更加不可忽视，只有内外呼应才能起到事半功倍的作用。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924199]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例23 “引水灌田”带来市场生机
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924200]
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黑暗中的曙光
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南部非洲的S国是一个相对落后的国家，由于总体经济情况和人均收入水平比较低，严重制约了企业和个人的消费。该国的电信运营商也面临着既想大力投入网络建设刺激消费，但是又严重缺乏资金无法投资。S国整个电信网络建设市场死气沉沉，毫无生机。
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随着近几年S国经济的发展加快，并且伴随着与中国在政治和经济等方面的关系不断加强，中国政府给予S国的经济支援力度也在加大。中国政府近年不断给予S国低息的优惠贷款，帮助该国加强基础设施建设。而S国由于政府和教育体系的信息化程度较低，严重制约了政府的工作效率和国家教育普及工作，所以S国比较热衷于利用中国政府的优惠贷款加强政府和学校的信息化建设。
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这是一个空间巨大的新市场，华为S国代表处看到了这个有利的商机，决定在该领域大显身手，开创一片蓝海。
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华为营销：征战全球的立体战术 新游戏、新规则
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中国政府贴息优惠贷款是中国政府指定的金融机构对外提供的、具有政府援助性质且含有赠与成分的、中长期低息的贷款。贷款所涉及的项目一般是受援国政府根据实际情况和需要，向我国政府提出的项目，而实施项目的主体必须是中资企业。所以说，优惠贷款一方面具有对外援助性质；另一方面也是政府鼓励中国企业出口的一个扶持手段。
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优惠贷款项目运作，自捕捉项目信息到项目开工，需要经过一个比较复杂的商务活动过程，需要遵循政府规定的相关流程和规则。优惠贷款项目商务活动，国内涉及商务部、外交部、中国进出口银行等；境外涉及我驻外使馆经商处、项目所在国政府有关部门、项目业主等。
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这一切和我们日常运作的市场项目有所不同，有着一套新的游戏规则，需要华为S国代表处的人员尽快熟悉和掌握。好在华为在北京设有专门的机构负责此类项目的运作指导，并有专人负责对国内相关政府和金融等组织的跟踪和协调工作。
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华为营销：征战全球的立体战术 真正的决策者
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从2007年开始，华为项目组就和S国高教部在密切联系，运作一个名叫E-Unsiversity的项目，目标是在S国30所大学校园和高教部内部署IP互联网、E-mail和Web业务、视频会议业务、IP语音业务和网上多媒体远程教育系统业务，以提高各所大学的信息化水平、教学水平和对公众提供服务的质量。
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该项目的资金来源就是中国政府对其提供的优惠贷款。因此，在和S国客户交流方案的同时，也在中国一侧积极开展项目融资操作。经过近一年时间的运作，项目方案已经敲定，中国一侧的各相关政府部门和银行的汇报沟通工作以及融资的前期工作也已经基本完成。现在就等S国财政部最后授权高教部签署商务合同，签好合同后我们就可以完成优惠贷款的全部报审材料，在国内走完审批流程就可以实施项目了。
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就在这个关键时候，项目出现了戏剧性转折。由于S国内阁部的阻挠，客户没有得到财政部的授权，因此跟我们签不了合同。原来，在S国是内阁部负责整个国家政府类信息化的建设，所以此部门有权否定这个项目的执行，高教部相比之下显得非常弱势。之所以造成这个状况，就是因为S国华为代表处在此之前一直以为高教部就可以对此项目进行决策，现在才明白谁是真正的决策者。项目组没有气馁，决定重新梳理决策链，一切重新来过，但是这会给项目在时间上带来非常大的延迟，也会给项目带来很大的变数。由于考虑到中国一侧融资来源已经有了保障，目前就只差一个商务合同，所以项目组的目标就是和S国内阁部直接合作来完成这个项目。
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