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这一切和我们日常运作的市场项目有所不同，有着一套新的游戏规则，需要华为S国代表处的人员尽快熟悉和掌握。好在华为在北京设有专门的机构负责此类项目的运作指导，并有专人负责对国内相关政府和金融等组织的跟踪和协调工作。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924202]
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华为营销：征战全球的立体战术 真正的决策者
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从2007年开始，华为项目组就和S国高教部在密切联系，运作一个名叫E-Unsiversity的项目，目标是在S国30所大学校园和高教部内部署IP互联网、E-mail和Web业务、视频会议业务、IP语音业务和网上多媒体远程教育系统业务，以提高各所大学的信息化水平、教学水平和对公众提供服务的质量。
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该项目的资金来源就是中国政府对其提供的优惠贷款。因此，在和S国客户交流方案的同时，也在中国一侧积极开展项目融资操作。经过近一年时间的运作，项目方案已经敲定，中国一侧的各相关政府部门和银行的汇报沟通工作以及融资的前期工作也已经基本完成。现在就等S国财政部最后授权高教部签署商务合同，签好合同后我们就可以完成优惠贷款的全部报审材料，在国内走完审批流程就可以实施项目了。
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就在这个关键时候，项目出现了戏剧性转折。由于S国内阁部的阻挠，客户没有得到财政部的授权，因此跟我们签不了合同。原来，在S国是内阁部负责整个国家政府类信息化的建设，所以此部门有权否定这个项目的执行，高教部相比之下显得非常弱势。之所以造成这个状况，就是因为S国华为代表处在此之前一直以为高教部就可以对此项目进行决策，现在才明白谁是真正的决策者。项目组没有气馁，决定重新梳理决策链，一切重新来过，但是这会给项目在时间上带来非常大的延迟，也会给项目带来很大的变数。由于考虑到中国一侧融资来源已经有了保障，目前就只差一个商务合同，所以项目组的目标就是和S国内阁部直接合作来完成这个项目。
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华为营销：征战全球的立体战术 系列公关活动
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针对目前的状况，首先需把客户的决策链分析清楚，内阁部部长肯定是项目的第一决策人，技术方案部分的审核是由内阁部的下属部门国家信息中心（以下简称NIC）来具体负责。项目组经过了解和分析，把涉及项目决策的关键人物一一定位，给大家分配好各自需要负责拓展的客户关系的任务。此时大家既是产品经理又是客户经理，项目组技术部分的成员就去做好客户技术层关系，每天都积极地约见客户，探讨客户需求和技术方案，同时在交流的过程中也向客户展示华为公司强大的技术实力和品牌，让客户了解和认可华为的实力，并且不定期地和客户举行研讨会和聚餐游玩活动，增进双方的友谊。代表处代表也亲自出马，通过关系代理直接去做内阁部部长的关系，几乎每周都去见两次面，推动项目进程。我们还邀请到公司副总到S国和其内阁部部长进行正式的高层会晤，以提高华为在其心目中的影响力。此外也积极邀请客户来中国参观公司和样板点。项目组所有成员群策群力，经过不懈的努力，终于在2008年7月成功地把包括内阁部部长和NIC总经理在内的几名关键人物邀请到中国，进行样板点参观和公司参观，并且我们还邀请到我国信息办的官员给客户进行相关政府项目的培训和交流，向客户说明华为在中国政府信息化建设中做出的突出贡献。这次的中国之行取得了非常好的效果，在项目后期华为得到了所有关键客户和普通客户的支持，是项目最后成功的保障。
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华为营销：征战全球的立体战术 消除后顾之忧
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没有不透风的墙，再保密的项目运作了这么久的时间也会走漏风声。在我们和内阁部客户接触交流的时候了解到，Z公司也在积极地和他们接触，希望和他们一起合作做项目。这个消息从大使馆方面也得到了证实，Z公司也在向大使馆申请中国政府的优惠贷款。
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我们得知竞争对手也在积极活动时，项目组冷静地判断了当前的形势，并制定了应对策略。
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一方面，技术部分的成员收集和整理材料，从公司品牌、技术方案、产品特性上多角度拉开与Z公司的竞争差距，并在方案中给竞争对手设置技术壁垒和门槛。每次与客户做技术交流都会灌输这些要点和公司的成功案例，以使华为的优势“深入人心”。
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另一方面，代表主管也积极向当地中国使馆大使和参赞汇报项目进展，增强大使和参赞对华为的信心和支持。对于中资企业参与优惠贷款等援外性质项目的判断标准，中国政府一贯坚持“谁开发、谁收益”的原则。通过不断地汇报和交流，让大使和参赞了解到华为在该项目中的付出和阶段性的成果，其他中资企业的介入无疑是一种恶性竞争和浪费国家资源的行为。对此，大使馆方面最终也公开表示不会帮助竞争对手操作相应的融资活动。
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在客户方面，华为不断向客户宣传此次合作是双方战略性和长期的合作行为，我们注重的是双方长远的发展和友谊。客户方也明确表示相信我们的诚意和能力，不会因为一点小利益就损害双方长期以来的合作关系。
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华为营销：征战全球的立体战术 庞杂的客户需求
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