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华为营销：征战全球的立体战术 庞杂的客户需求
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现在项目针对的目标客户群的需求发生了改变，那么之前做好的技术方案也需要更新了。客户的需求涉及多个方面，包括网络基础建设、OA系统建设、ERP系统建设、BPR（业务流程再造）、培训中心建设等。如何在短时间内既做出让客户满意的方案，又规避对华为交付风险大的客户需求，这确实是项目组面临的一个很大难题。
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此次客户的观点非常的明确，就是要在短期内看到项目建设的明显效果，所以客户的需求非常多，并且多集中在应用系统方面。经过反复的交流和讨论，最后终于把项目范围定在以下几个核心项目上。
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（1）30个部委内部的局域网和互联的城域网建设。这是为政府办公人员提供一个高性能、高可靠、高安全的多业务承载网络。
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（2）政府ERP系统建设。这是为各给部门提供一套包括财务自动化、人力资源管理、采购流程管理、客户关系管理功能的一套应用系统。目的是通过一整套集成的资源管理系统加强政府对各个运作环节的管理和监控，特别是加强政府预算和规划的管理力度，并且给管理者提供决策支撑。
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（3）政府办公自动化系统建设。这是给政府办公人员提供一种高效的办公方式，使之代替原有的效率十分低下的手写办公方式，实现电子化的信息交互和公文流转，实现无纸化办公。
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但是客户对于具体的实施方案又提出了很多具体的需求。例如，在部委的局域网和城域网建设中，各部委间全部用光纤互联；在政府办公自动化系统建设的同时，也提出了业务流程再造的需求。
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华为营销：征战全球的立体战术 成功的需求引导
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在部委内部的局域网和互联的城域网建设，我们根据地理位置和部委的重要性有限顺序确定了以四个部委为网络核心节点，其他部委根据地理位置就近连接到核心节点上。但经过我们和TK部门的人一起调查实际地理状况和光纤资源后发现，有五个距离比较偏远的部委并不适合用光纤接入。我们和客户说明详细情况后，客户也就认可了我们的方案，没有坚持之前必须用光纤连接的想法，这五个部委采用微波链接的方式。
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对于政府办公自动化系统中提出的业务流程再造的需求，项目组经过仔细的分析发现，该特殊需求对华为有着非常大的交付风险。首先，华为不具有此类咨询服务的能力；其次，其中客户订制化的内容太多。这种咨询服务是一个长期的服务，并且需要其他外包合作伙伴的人力来提供服务，各方的风险简直没法估计和控制。而且这种项目应该是一种长远规划类的，客户目前的情况去做也不太适合，所以我们决定将客户的这个需求引导掉。我们找到客户向其提供了现在成熟的OA系统模型，并且详细演示了一些主要的通用功能，向客户说明目前系统里的功能就足够满足日常办公的需要。从长远看，如果想业务流程再造，进一步优化业务流程和提高效率是必需的。但是就目前的情况来看，在短期内效果是不明显的，而且运作周期非常长。在电子政务建设起步阶段，不适宜做这种组织结构和业务流程上的变革项目。客户在听过我们的意见后，也确实觉得目前业务流程再造是属于“费财费力”型的项目，应该放到长期的战略规划里面，并且也认可电子政务的建设需要逐步走的思路。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在一般项目中，我们通过了解能够比较快速地明晰客户的决策链，进而制定明确的项目运作策略。而在政府类项目中，情况可能有所不同，这就要求我们必须搞清楚当地国政府部门组织结构、部门职责以及相关项目的决策模式，进而摸清此类政府项目的决策链。这政府类项目首先要解决的一个关键问题，就是搞清项目的决策链，否则要走很多弯路，甚至贻误战机。
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政府类项目中，客户往往也不是十分清楚自己到底要什么，有时候提出来的需求是不太适合的，如果盲目随从只会给公司带来交付的难度和风险，并且客户方面也得不到良好的体验。对于客户的需求多样且复杂的情况，需要通过细致的分析和有效的引导，给客户提供专业的意见，在最大限度满足客户需求的同时，也让公司的交付风险降到最低。另一方面，必须清楚优惠贷款项目的区域竞争性，只有排出干扰，取得先机，才能避免付出努力却“竹篮打水一场空”情况的出现。
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政府类项目建设不仅给企业公司带来了巨大的销售额，同时也带动了当地政府信息化的发展，在当地具有良好的社会效应。该类项目不仅能够获得当地政府对企业的支持，而且还为公司创造了良好的营商环境，开拓出一片新的蓝海。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例24 一场峰会走活一盘棋
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“无米之炊”
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在非洲很多饱受殖民和贫穷折磨的土地上，虽然经过努力逐渐摆脱了殖民统治，获得了民主和自治，但是战乱和灾害似乎总是纠缠着这些不幸的人们。近年来，那些历经苦难的国家和人民，逐步走出阴霾，开始了国家建设的新篇章，但是经济的低迷和国家基础设施建设资金的严重匮乏，似乎形成了一个恶性循环。
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