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●关键客户关系（key-decision-maker relationship），指决策链上关键个人的关系，是项目成功的关键。
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●普遍客户关系（extensive relationship），指相关业务部门的关系，是建立良好的市场拓展氛围的基础。
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只有以上三种关系均衡发展才能达到客户关系拓展的目标，才能有力支撑业务的发展与合作的稳定，而这每一种客户关系的拓展都有一套成熟的方法。例如，对我们在国内客户关系拓展中最看重，也是花费精力最多的所谓关键客户关系来讲，尽管区域不同、客户背景不同，也是有一套相对规范的运作方式，如图7-2所示。
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图7-2 关键客户关系拓展方式
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通过周密分析锁定关键客户，进而分析其需求，最后制定个性化解决方案并进行有效实施和评估，持续努力不断提升关系。
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普遍客户关系和组织客户关系的拓展方法也是一样有章可循的，需要我们不断学习和总结，提升自身的业务能力。
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客户关系的拓展固然重要，但是这些必须在有效的管理下进行，缺乏管理和规划的客户关系工作必然是杂乱无章的，也是对公司资源的浪费。一个规范化的客户关系管理工作的基本步骤如图7-3所示。
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图7-3 客户关系管理工作的基本步骤
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清晰的规划不仅是做好客户关系工作的前提，也是有效实施的重要保障，只有对工作的目标有了清楚的认识并合理地分配资源才能起到事半功倍的作用。特别是在复杂的海外市场，面临众多的客户和陌生的环境，更需要做好规划工作。
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还有一个重要环节就是对实施效果的评估，我们做客户关系工作不是为了做关系而做关系，而是为了达成我们的市场目标。当然我们在客户关系工作中也要避免急功近利，对于不同文化背景和不同特点的客户应采取不同的实施方案。
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最后要指出的就是注重客户关系的均衡性。在海外市场，特别是发达地区，组织客户关系和普遍客户关系的作用不容忽视，有时还起着至关重要的作用。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924189]
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华为营销：征战全球的立体战术 第八章 政府资源
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924190]
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导言
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要想在海外长期发展，除了努力协调好市场上影响企业业务发展的各相关因素外，对于外界的其他要素，特别是政府资源的整合是非常重要的一个方面。在当地国维护良好的政府以及相关部门的关系和沟通渠道，是促进市场发展、建设商业环境以及保障运营安全的必要条件。
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在海外市场的发展过程中，整合政府资源，积极参与双方政府的合作框架项目，利用中国政府鼓励中资企业“走出去”的各类政策和资金支持，是很多项目成功的关键。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924191]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例22 打破常规，创造项目
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924192]
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战后的A国市场