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C=credibility可信度，指的是人们给出的可以证明自己没有言过其实的种种信号。比如他们的确拥有自己声称拥有的资质，或者他们的职业水准确实如他们自称的一样出色。某人的可信度越高，你就越是可以相信某人。
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R=reliability可靠度。比如说，他们越是经常性地准时赴约，那么你越是有理由相信他们将会一直如此准时。
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I=intimacy亲密度，信任中最强有力的情感因素之一。他人留给你的感觉是重要的，不应该仅仅因为它是情绪化的东西就弃之不顾。你觉得和他们相处舒服自在吗？你愿意和他们分享秘密吗？这就是亲密。
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S=self-orientation自我意识导向，这是等式中唯一的一项负面因素。自我意识导向越是强烈，我们越是倾向于无法信任此人。比如说，愿意推荐竞争对手较好的产品，而不是坚持推销自家产品，这样的人就有着较低的自我意识导向；而一个只对自己感兴趣、满口奉承话的马屁精关注的只是做成生意，全然不在意其他人的感受，这样的人就是自我意识导向强烈者的范例之一。
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《可信赖的顾问》于2001年出版，当时的网络世界与今日的情形还略有不同，所以我们对公式做了局部微调来使它可以涵盖当下的情况。网络上的信任更容易被其他人的说法所影响。我们在一些人们熟知的、有着良好声誉的网站留意到了这一情形，比如在eBay网上，卖家得到的好评增加了他的可靠度，尽管这些好评是匿名评价，但我们信任之前消费过该产品的人留下的意见。[3]
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撇开网络世界的种种变化不谈，信任的基础并未改变，变化的是判断信任的信号。拥有可信度是赢得信任的主要因素，但可信度是通过他人的看法建立的。在非语言性的社交线索缺席的情形下，语言亲密感就变得更加强大，在某方面有着共同之处的人们所分享的亲密度也更为牢固。所以，网络上的信任大多数是通过小组建立起来的，通过一种归属感，换句话说，通过成为自己人。
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信任代理：如何成就网络影响力 信任陌生人
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相对而言，信任陌生人本身就是个新概念。它既没有被内置于我们的基因当中，也不是人类习以为常的行为，但是我们每天都不得不体会它。随着人们开始在人口密集度日益增高的城市里聚居，我们已经习惯了去应对新面孔、新家庭及新文化。这个情形已经相当普遍，所以我们几乎忘记了自己原本不是这样的。
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事实上，直到最近大约200年以来，信任陌生人才成为普遍的行为。在此之前，谁可以帮助我们生存下来，谁就会得到我们的信任，多数情况下，帮助我们生存的人都是同家族的人。尽管今天我们仍然与家人一起生活，我们的生存依靠却变得更加复杂了：常常依靠的是“工资单”这个词。所以，我们慢慢地适应着新情况，我们逐渐长大并学会在城市化进程中奋斗不息。今天，我们比以往任何时候都更加依赖陌生人。
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与你的客户站在一起
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罗伯特·弗罗斯特（Robert Frost）写过一首《修墙》(Mending Wall)的诗。在诗中，他描述了如果隔着一堵墙的话，邻里之间会是什么情形。我们认为和自己的社区处于墙的同一面，同处墙的里面，是尤为重要的。
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处于墙的同一面意味着从客户的角度出发来思考问题。
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它意味着持续关注人际关系，以及人际关系是如何与做生意相互影响的。
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假如预见到公司即将采取的行动可能有害，它意味着知道该何时劝阻公司。
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站在客户的立场发言，但是在适当的地方也不要忘记称赞自己的公司。
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在保证公司对你信任的前提下，尽量与客户分享与公司有关的信息。
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与你的客户站在一起，哪怕这么做会暂时将你置于公司的对立面。斯考伯这么做了，并因此赢得了整个游戏。
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信任代理：如何成就网络影响力 大多数舆论是不可信的
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这是一个悖论：我们在网上比在现实生活当中更愿意相信陌生人。我们曾经情愿听酒吧里的陌生人告诉我们如何搭配鸡尾酒，比如蔓越莓伏特加兑上可口可乐就是一款不俗的搭配。直到有一天，我们知道所谓的“陌生人”其实是市场营销人员，他受公司雇用来提升公众对该款酒的关注度。病毒式营销和街头促销小组提升公众关注度的活动背后也使用着同样的伎俩，这些都阻止我们相信陌生人。那么，我们怎么知道该去相信什么呢？
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网络上的情况也是如此，我们不一定会相信一个无根无据的传言。就拿去年在网络上广泛流传的那个13岁男孩的故事为例，据说他拿了父亲的信用卡去招妓。男孩名叫拉尔夫·哈代，来自得克萨斯州的纽瓦克。他拿了父亲的一张信用卡，为自己办理了一张新卡，然后刷卡消费买了Xbox游戏机，在汽车旅馆租了间房，请来几位妓女和他一起玩游戏机。
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这个故事是虚构的，然而我们却信以为真，因为其他和我们一样相信这个故事的人在Digg网上为这条消息投票，并用电子邮件传播这个故事，或者在twitter上推荐它。
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