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亲切待人。韦纳舒克热爱他的粉丝们，他也爱他的支持者们。他对这些将他抬上高位的人满怀热忱，并会推介他们，任何想发展生意或者扩建平台的人都可以从加里身上学到一些东西。
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如果你头脑的某个角落还有着这样的想法：等待别人容许你学习如何获得利用杠杆为公司整合资源的能力，那么将这本书交给其他人去读吧，你已经输了。
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信任代理：如何成就网络影响力 [:1703943294]
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信任代理：如何成就网络影响力 把你的社区当做杠杆支点来保护
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在将杠杆原理应用在与自己听众的关系上的时候，有这样一条很管用的经验法则：永远不要向他们推销商品,相反，要做他们的守门人。
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想想奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）是怎么做的。她付出，再付出，持续不断地付出，逐渐将这样的好意累积成越来越大的观众群，并送出无数的免费样品。但是她曾经直接向自己的听众推销过产品吗？没有，她从未这样做过。温弗瑞通过她的听众群体为明星、电影及汽车公司打出知名度，她引导自己的听众们避开不好的产品，从而保护他们；而好产品则可以顺利通过，结果就是她的听众群体会越来越喜欢她（见图4—1）。
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图4—1 通过保护你的人际网络和交流来维持信任
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在网络上吸引无论何种形式的追随者都不是一件容易的事。它要求扎实的领导技能，可以给群体带来归属感，有着亲切体贴的态度，对自己的一切都不讳言，并使得社区成员有被尊重的感觉。当社区成员们参加社区活动，被要求出钱来支持你的生意时，事情就会变得难上加难。事实上，在这样的情形之下，是没有可能形成群体感的，除非你的渠道本身就是为谋取经济收益而开设的（这时那些宣称“在线即可赚钱”的博客掠过我们的脑海）。
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名流们在奥斯卡之夜常常使用奥普拉·温弗瑞的方法，他们利用自己的知名度得到世界著名设计师设计的最昂贵、最漂亮的礼服，却不需要为之付钱。因为设计师们知道第二天自己的名字将会遍布报纸新闻和电视节目，所以他们免费将自己最得意的作品提供给出席奥斯卡颁奖典礼的名流们，而名流们则利用杠杆原理得到了实惠。
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杰夫·普尔弗（Jeff Pulver），VoIP业界的先驱人物之一，他在组织网络语音技术研讨会暨博览会的时候也成功地使用了这一招。普尔弗对参会人员收取不菲的会议费，因为各个公司都会为它们的雇员支付这笔钱。公司相信它们的员工可以从业内真正有远见的人士及未来思考者那里学到很多东西，这些新信息会为他们充满争议的行业带来生机和活力，而员工不会自掏腰包来参加会议。之后，普尔弗调转枪口，将这笔会议费中的很大一部分花在参会人员身上，给他们带来了一段愉快的会议时光。他请来像“数乌鸦合唱团”（Counting Crows）这样的摇滚乐队来酒会上表演，当晚普尔弗尽全力与2000名参会者共舞。
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普尔弗随后会向那些参会的展商收取数万美元作为参展费用，或者说作为接触普尔弗一心维护的社区的代价。参会展商们也情愿掏这笔钱，因为普尔弗的活动吸引了通信科技业界最聪明的人参与其中。参会展商将这笔支出看做是他们市场营销经费的一部分，公司为参会人员埋单，普尔弗为娱乐项目埋单。那些分文不需支出的人呢？他们就是社区的心脏和灵魂。这样的生态系统维系了长达十多年之久，满足了业界各方生意的需求。
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丹尼尔·帕莱斯特朗（Daniel Palestrant）管理着一家你从未听说过的,但或许是最赚钱的职业人士网，它只对自己的成员开放。Sermo.com是面向专业医学人士的网站，要想加入该网站，你需要提供自己的学历证明、资格证书等，但一旦你成功入会，就可以与药学及外科界最聪明的人建立商业关系。
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如果媒体或者投资商们想要接触Sermo.com网上的专业人才，咨询问题，或者得到专业人士对某产品的认可，帕莱斯特朗就会向他们收取一定费用。社区成员就一般而言都愿意选择参与这样的配对活动，他们也会从与收费专家们的互动中得到经济上的实惠。同样，这里也有一个专业人士生态系统，在这个系统中，听众或者社区被看做是最宝贵的资产，谁想与之取得联系就要支付一定的费用。
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对于某些特定类型的信任代理而言，这是一个稳赢的配方。你是他们当中的一员吗？务必成为其中一员吧，因为这样的策略会为你做很多工作。
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注意：这一小段并没有介绍公司赢利的方法。就赢利而言，最好的方法是卖出自己的产品或者服务，这些产品或服务可以为买者做到某些事情、达成某些愿望，那么买者就会出于感激而大掏腰包。苹果在这方面做的格外出色。我们不惜花上好几百美元来买一部手机，与其说它是通信工具，不如说它同时也是一种身份的象征。我们买世界上最薄的笔记本电脑，情愿为更少的功能而付出更高的价格。我们之所以这么做，原因就在于这些电子设施、软件或者新设计会为我们的人生增添光彩，从而使我们更加成功。
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信任代理：如何成就网络影响力 最快得到第一手资讯
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社交媒体指的是博客、播客、视频，还有社交网站如facebook和twitter。这些更为新颖的平台为信任代理提供了机会，使得他们可以将杠杆原理应用在这些新媒体，使之为自己的公司所用。首先，通过博客与大众保持联系是一个以一对多的好渠道。与发送电子邮件或者打电话不同，有一位像戴尔的莱昂内尔·门查卡一样的人在Direct2DELL博客平台上为公司处理服务方面的问题，无疑会增加这些信息的价值，从而可以与更多人建立共鸣。
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弗兰克·伊莱亚森作为twitter上的@comcastcares来回应康卡斯特电信公司的客户，他这一将杠杆原理应用在媒体的做法为企业带来了很多好处：减少了客户服务部门收到的重复咨询电话的数量，在他的部门之内就可以为企业降低服务投诉事件升级恶化的可能性，同时也告诉外界康卡斯特关注并处理客户的投诉。
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伊莱亚森之所以可以做到这一切，原因就在于他将杠杆原理应用在众多社交网站，当有人在谈论康卡斯特的时候，他可以得到第一手资讯。如果没有网络对正在发生的谈话及谈话发生的点实时记录，你认为有可能如此快速地接触到有意见的客户并为他们解决问题吗？现在我们有如此多的科技资源可供应用，如果不加以使用的话就好比是一间没有装电话的消防站。难道你不应该开始使用这些电话吗？
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充分利用现有科技来得到更多，也就是利用互联网提供的开放式互动平台送出回复并形成稳定的社区互动交流，这样做可以构筑双向的买卖方关系和交流渠道，而不再去使用其他交流方式，遵循老一套的每次解决一个问题的模式。你可以考虑一下这些可以如何应用在你的公司里。
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