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坎贾洛西谈论的是人们称为现状偏差[4]（status quo bias）的现象，而且他说得完全正确。他的产品并不是市场营销人员和推销员可以轻松卖给高层团队的那类产品，但是却完全适用于通过口碑相传来占据市场。区别就在于我们都是联系在一起的。坎贾洛西的网络随着和我们的网络相联系而不断扩张，而这些网络又会和其他地方相连接。因为坎贾洛西知道，在试图卖出自己的产品之前，应该先和客户建立关系，那么他得到的就不仅仅是客户，同时也是他的品牌传播者。
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因为他总是在那里，因为他成了我们的自己人，也因为他真诚地和一圈又一圈的朋友保持联系，所以当有人询问我们谁是电子邮件营销平台的优秀提供者的时候，坎贾洛西就成了我们的系统默认答案。成为默认答案，或者成为环境的一部分，或者当某位潜在客户问起某产品时，成为第一个浮上他人脑海的名字，而要做到以上这些是更长时间的目标，那么你怎样才能做到呢？赢得关系。
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引导其他人加入你的圈子
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在更为新式的互联网世界里，在互联网文化促成的保证型商业关系当中，信任代理的职责就是包容性地发展人际关系。在这个空间工作的人们互相协作，互相连接，他们构筑商业关系但是不求即时的好处或者回报。信任代理构筑人际网络，然后形成圈子，并将其他人加入到自己的圈子当中。
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容纳他人这一行为的价值就是你得以扩展整个潜在网络这一行为的价值，就是这么简单的因果关系。这和索罗维基（Surowiecki）在《群众的智慧》(Wisdom of Crowds)一书中描述的相差不远，他写道：听取不只一个人的声音可以增加经验。但在我们所说的这个情况下，存在着更多的机会，因为新加入到圈子中的人还各自有着他们原本的群体和能力。考虑到零号探员也是在扩展多层次的圈子，你就会明白构筑人际网络可以是多么简单的一件事。
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规模化的人际关系
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发展个人人际关系并不是难事。当你被人环绕，你知道；而当人群聚集起来的时候，周遭的声音就会变大，你就可以轻松得到这些回馈信息。在网络上构筑人际关系的挑战来自于这样一个事实：对于身处栅栏两边的人来说，这样的回馈信息常常都是不存在的。这就意味着你不知道多少人想得到你的关注，因为你看不到通常可以看到的那些信号；此外，那些想得到你关注的人也不知道这一点。
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我们将这个现象称为“你为什么不回复我的电子邮件”综合征。我们明白，这个情况有些棘手。
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对于每个人来说，他们都会在某个阶段遭遇这个问题。即使你不过是坐在一堆和工作相关的电子邮件面前，无法决定应该先处理哪些邮件，情况也可以变得相当复杂。当你按比例放大上述情形，将它扩展成遍布全世界、数以万计的观众，他们中的所有人都想得到你的建议，比如说，关于如何利用他们的博客挣钱，那么这些电子邮件会毫无疑问地汇聚成一股永不停止的信息洪水。不回复所有的电子邮件会使得大众觉得被轻视，但是，当你收到信息的速度比你能够回复它们的速度还要快的时候，会出现什么情况呢？
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如果你正身处这个窘境，你应该做的第一件事情是愿意去处理这个问题，听上去有些熟悉，对吧？公开地说明这个情况，但不要用殉道者的口气；让大家知道你需要处理多少事情，同时使他们明白你的回复需要时间。这样的做法会告诉他们：你知道他们的存在，他们会因此感谢你。如果你还想听听另一条小建议，那么试试这个一句话的回复：“确切地说，你希望我具体从哪一方面来为你的问题提供帮助呢？”这样可以将这封邮件从你的收件箱处理掉，将进一步交流的责任放在寻求帮助的那个人身上。这个不过是拖延的做法，但它也有助于取得一些进展。
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处理好单方面的亲密感所带来的问题，这点也是重要的。很多人知道你是谁，但是你对他们却了解不多。你身处他们的雷达仪表盘，但是他们却并不在你的雷达上。尽管这个是甜蜜的折磨，但它仍然会带来问题，并可能伤害他人的感情。我们处理这个情况的办法之一是这样的：每次我们有机会面对面地见面，或者在网上交流的时候，我们都会真诚地问候大家。克里斯会试着避免谈论他自己，相反，他会将舞台让给其他人，努力保证传递出我们对大家感兴趣这个信息。这样一来，当有些人觉得自己没人知道，觉得自己不够重要的时候，就可以弱化他们的不快。
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“多重接触”的原则也很重要。发送简短的信息，评论博文，在facebook和Flickr上留言，或者在其他你的社区成员消磨时间的地方留言。通过主动接触他们并保持温暖的人际交流，机会就会随之而来。如果你不致力于维护你的人际网络，它会因为无人使用而缩小，并且枯萎。
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维护人际网络的几点提示
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我们讨论了信任代理采取何种策略才可以成为好几个“150”交际网络的一部分。你可以在几个群体之间进行联系并成为它们的联系者，这样一来，你就会成为几个朋友圈和同事圈当中“所有人都认识的人”。正如你自己可以预见的，这个需要做不少工作。而且一旦你形成了一定规模的人际关系网络系统，新挑战也会随之出现。
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基本做法：维护人际网络的一个做法是发送简短的个人信息，定期和网络成员们保持联系。随着你的网络越来越宽广，这点也会变得更难做到。处理这个问题的对策是在日历上或者你的联系人管理数据库设置提醒功能，注明你上一次和某位联系人是什么时候通话的；然后设置日历声音提示，提醒你在一个特定的时间框架内和此人联系。
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服务水准：一名信任代理可以处理的较深度的人际联系是有限的。这是个现实问题。事先做好计划，注意不要给他人过高期望，不要承诺一旦你的圈子或者社区达到一定规模你就无法做到的事情。如果你服务于某公司，那么引入更多信任代理，从而将经验和价值传递给他人。戴尔在引入众多位信任代理这方面就做得很好：从莱昂内尔·门查卡、理查德·本哈默，直到布鲁斯·埃里克·安德森，以及其他几位优秀的信任代理，这样做的结果就是使得所有人的工作都更为轻松。
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朋友优先：通过在网络上维护众多人际关系，常常会有新面孔和不认识的人加入进来。在这一切发生的同时，确保找到方法不要让自己的朋友淡出画面。在社交网络上，使用分组功能将朋友们留在你的视线里。在诸如facebook这样的网站上，注意它的生日提醒功能，将它添加到你的日历主菜单，设置预警，还要确保为朋友取得的胜利庆功。
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组建军队：我们会在原则六对此做更详细的论述。一旦你的人际网络达到一定规模，在公司内部或者公司外培养更多的信任代理就变得重要起来。我们两人都努力和可以胜任我们工作的人或者是可以胜任其中一部分的人保持联系，这样一来，当有太多工作找上门来的时候，我们可以将它们转而推荐给其他同样有资格，但手头可能有更多时间去做的人。这个做法在公司内部就不怎么行得通，但或许也可以找出它适用于公司内部的版本。康卡斯特的弗兰克在他的社交网络客户服务工作发展到相当规模之后，着手扩建他的工作团队，让更多可以做他工作的人加入进来。
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维护人际关系网络没有捷径可走，但是通过使用上述的一些方法，你或许更有可能与朋友们和同事们保持同步，这样一来，你的网络才得以保有生命力，并体现你作为横跨几个网络的信任代理的价值。
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数据库决定你的命运
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我们将探讨你个人的社交关系数据库：它记录了你的个人人际网络，采用的是可以供你搜索的记录方式。就算你是大公司机器上的一个齿轮，或者你还没有建立自己的联系人数据库的习惯，那么你必须开始这项工作。没错，就是现在！
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克里斯从有远见的杰夫·普尔弗那里学到了这一课。杰夫是拥有好几家企业的企业家、种子投资者以及Vonage[5]的创始人之一，他在过去十多年来极为成功地主办了网络语音技术研讨会；而且，尽管这个会议的成功运作高度依靠联系人数据库，但普尔弗在公司平台之外仍然建立了自己的私人数据库。普尔弗有一次告诉克里斯：一个人的个人社交关系数据库如果打理得当、维护得体的话，是和金子一样宝贵的资产。
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这项工作并不需要复杂的软件，尽管确实有些很好用的软件工具可以使你的数据库更加好用，像电子表格这么简单的工具加上正确的内容就可以是一个不错的起点。在个人社交网络数据库当中应该存入哪些信息呢？以下是基本内容：
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联系人的名字；
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联系人的姓；
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