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坎德勒的自尊心得到了满足，兴趣也被激发起来了。他的态度开始有了明显的转变。他不得不承认，托马斯坚持不懈的个性特征正是可口可乐人所需要的。“这是一笔大合同。为了保证可口可乐的外表美观和质量可靠，我已经做了一切必要的投资。”坎德勒告诉托马斯和怀特海，他还要再调查一下他们的背景，几天后就会告诉他们他的最终决定。同时，他还说，他们应该去准备一份合适的合同。
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这两个人都是律师，这令坎德勒非常欣慰，因为他已经越来越离不开法律专业人士了。托马斯还有丰富的企业背景，其中包括在秘方药行业的工作经历。坎德勒对怀特海的父亲是浸信会主教这一点也相当满意，因为这样怀特海就可以把宗教的狂热带到可口可乐的事业中来。怀特海在税法方面的专长对悬而未决的战争税诉讼案有所帮助。最后，怀特海已经涉足秘方药行业，并担任新斯宾塞药品公司副总裁，这点让坎德勒最为满意。
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放弃瓶装权
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1899年7月21日，阿萨・坎德勒打电话给托马斯和怀特海，叫他们到他办公室去签合同。他们俩把事先准备好并签上姓名的600字的合同比较随意地递给了坎德勒。仔细读完合同后，坎德勒也签上了自己的名字。托马斯和怀特海两颗悬着的心终于落下来了。坎德勒不能反悔了。他们刚想在坎德勒改变主意之前离开，又被坎德勒叫住了：“如果你们两个小子做砸了，可不要回来在我面前哭鼻子，因为我对这个项目几乎不抱任何希望。”
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坎德勒一定以为，根据合同条款，他只有赚没有亏。合同规定，除了可口可乐糖浆之外，瓶装商不可以再灌装任何替代品；禁止在冷饮柜销售瓶装可口可乐，冷饮柜销售这个渠道仍然由可口可乐公司独有。另外，合同还规定，如果瓶装商不能“满足合同中所列地区的需求”，合同就告失效。“合同中所列地区”几乎包括整个美国，只有新英格兰（这个地区归赛思・福尔父子公司，但他们一直没有瓶装产品）、得克萨斯州和密西西比州（已经有未签订合同的生意人在这两个地区实施了瓶装项目）除外，难怪坎德勒告诉他们，他们已经拿到了“一笔大合同”。
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如果托马斯和怀特海的计划成功了，坎德勒就可以销售更多的糖浆；倘若失败了，坎德勒既不必再在这个没有结果的冒险上花钱，也不必再投入资金。为什么不让他们去试试呢？于是，坎德勒同意以每加仑1美元的价格卖给他们糖浆，并且提供他们需要的广告。坎德勒是对的，这份合同使他销售出了更多的糖浆。但是，他显然没有意识到合同中的潜台词。这份看上去简单的合同对可口可乐来说是个彻底的变革，它将催生世界上最具创新力、最为活跃的特许经销系统（Franchise System）。
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与此同时，托马斯和怀特海没有想到的是，合同将使他们卷入可口可乐家族未来的冲突之中。坎德勒没有在合同中注明有效期。只要托马斯和怀特海圆满完成了这个项目，他们就可以永远做下去，还可以把这一权利授予他们创建的瓶装公司。（后来，坎德勒企图否认这是个永久性的合同。几个月前，赛思・福尔也曾建议，将他有效期为20年的合同延长成永久性合同，但坎德勒以“佐治亚州的法律不允许我们延展合同的有效期”为由，拒绝了他们的请求。）另外，合同中并没有规定，如果原材料价格上涨，糖浆价格是否也要作相应的调整。与坎德勒签订合同的这两个家伙将在下一个世纪时常出现在可口可乐公司，从而引来无数的官司诉讼。
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有关可口可乐的民间传说中提到，一个匿名的内部人士提出，愿意给坎德勒提供宝贵的建议，前提是坎德勒须支付一笔数额不明的报酬。坎德勒支付了报酬之后，那个知情人俯身到他耳边，低声说了两个字：“瓶装。”当然，这个故事纯属虚构。实际上，在签署合同的时候，没有发生任何金钱往来。坎德勒按合同的字面约定放弃了瓶装权。尽管后来的历史故事中说，托马斯和怀特海象征性地支付了1美元给坎德勒，但合同中并没有提及这点。后来的很多年内，可口可乐公司不得不支付数百万美元，才能零零碎碎地收回坎德勒当年在不经意间签下合同时转让给他人的权利，而且这种权利转让当时并没有得到任何的报偿。那时，坎德勒并不认为这个合同有什么价值。在签署合同的当天，他还给儿子霍华德写了封信，主要讲的是如何销售专门用玻璃杯装的可口可乐饮料。他完全没有提到那两个查塔努加人，也没有提到他与他们之间的瓶装项目交易。
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世纪之交的瓶装
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可口可乐史学家把托马斯和怀特海那次冒险的成功看作是瓶装饮料的真正开端。实际上恰恰相反，早在1885年彭伯顿第一次尝试做可口可乐实验时，瓶装业就已经开始兴旺发达了。1885年，一个瓶装商在自己的工厂接受访问时，“瓶子和机器堆了一地”便是那个时代工业的缩影。这位瓶装商说：“十年前我的生意就已经做得很大了，但我的顾客无一例外都是酒吧；现在我的生意比那时扩大了5倍，其中90%的客户是食品杂货店和小家庭。”他生产以黄樟油、冬青油为香料的无醇饮料、男性滋补品萨尔沙药酒、姜汁无酒精饮料、“木莓”汽水、蜂蜜酒、普通啤酒——这些产品受欢迎的程度依次递减。瓶装商还抱怨说，有时这些萃取物还会经历“一些荒唐可笑的改变，味道也很特别”，“木莓汽水受光照影响，口味随松节油的变化而变化”。
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木莓汽水很快就滞销了，因为它根本不含有黑莓，而尽是些便宜的化学物质。但是，这些饮料滞销的重要原因是它简陋的密封措施，这是整个行业普遍存在的问题，由此引发了对优质塞子专利权的争夺。1885年，一份名叫《国民瓶装报》的行业杂志描绘了一系列申请专利权的塞子的设计样本，其数目多达50个。所有的设计意图都是要解决密封问题。这些设计大都有精心制作的金属丝和木塞，也有少数设计使用了雅致的内置球，这些内置球是由碳酸产生的压力来定位的。
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直到19世纪80年代晚期，密封瓶子的通用行业标准都是“哈钦森瓶塞标准”：笨重的密封塞下面有一个橡胶垫圈，一个金属环依次向上穿过垫圈和密封塞。要打开瓶子，首先得把金属环压下去，在突然间“砰”的一声中，瓶内的压力全部释放出来，这也是苏打汽水名字的由来。相对来说，使用哈钦森瓶塞标准比较便宜，但是由于工人和顾客突然拉动金属环，瓶内黏黏的饮料常常会喷射而出。另外，哈钦森瓶塞的内部机械装置和被酸性饮料腐蚀了的橡胶垫圈往往使瓶子很难清洗干净。
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尽管如此，截至1890年年底，仍然有3000多家瓶装商在使用哈钦森瓶塞。瓶装工业已经发展到如此庞大的规模，现在的问题不在于为什么托马斯和怀特海两位律师会在1899年产生瓶装可口可乐的想法，而在于为什么竟然没有一个人更早一点想到这个项目。实际上，的确有人想到了。萨姆・多布斯还记得，1899年以前，在佛罗里达、科罗拉多、佐治亚、南加利福尼亚、得克萨斯、密西西比和新英格兰等地的可口可乐瓶装商至少有十几家。其中还有两个瓶装商经营非常成功，他们的生意一直延续到了20世纪。乔・比登哈恩是来自密西西比州维克斯堡的糖果制造商，以瓶装汽水为副业。他曾经是可口可乐糖浆早期的批发商之一，在维克斯堡的销售业绩还不错。比登哈恩深信，在还没有冷饮柜的乡村地区，瓶装可口可乐的销售前景会跟城市的一样好。于是，他从1894年开始在乡村销售瓶装可口可乐。出于礼貌，他给阿萨・坎德勒送去了第一批产品的样品。坎德勒回信时只说了一声“好”，然后再也没把这件事放在心上。比登哈恩兄弟——共7个兄弟——一起建立了可口可乐的瓶装王国。佐治亚州瓦尔多斯塔的瓶装商也于1897年开始推行瓶装可口可乐。一个合伙人在描述可口可乐早期的经历时，提到了使用哈钦森瓶子的烦恼：“饮料被装进瓶子10天之后，塞子上的橡胶垫圈就会使饮料产生一股难闻的气味……”
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1892年4月，也就是在可口可乐公司正式成立的那天，皇冠软木塞与密封塞公司成立了。虽然翻卷的皇冠瓶盖解决了哈钦森瓶塞的所有问题，但因为需要一批新的瓶子，还需要专门的皇冠瓶盖封装机械，人们对这种瓶盖的接受显得很缓慢。到1900年，人们开始有所改变了。托马斯和怀特海在适当的时机进入了瓶装市场。在接下来的几年里，其他方面的一系列创新使大批量生产瓶装软饮料成为越来越引人注目的产业。
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瓜分美国市场
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托马斯和怀特海不失时机地建立了他们在查塔努加的第一家工厂。在这个地区进行瓶装项目有着相当大的风险，硬要干下去也只能将就凑合，防毒面具和笨重的防护手套是该行业的必需品。依靠人力脚踏作为动力来源的机器，每次只能给一个瓶子装上盖子。清洗这种可重复利用的瓶子时，得把一个金属球放进空瓶子里用力摇动，才能把瓶里积累已久的脏东西清洗干净。瓶装商惯常的做法是，把容量为10加仑的小桶提起来，通过地心引力将糖浆倒入瓶子里。但是，连接小桶和瓶子的软管接头处常常松动，糖浆就难免泄漏出来，弄得到处都是黏黏糊糊的。难怪托马斯和怀特海不久就决定，把实际的瓶装作业交给其他人（即瓶装厂）去做。
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1899年11月12日，托马斯和怀特海在《查塔努加时报》刊登了他们的第一则小广告：“在所有车站、食品杂货店和酒吧，你只要花5美分，就能喝到一瓶可口可乐。”这个广告虽然很短，但在可口可乐未来的日子里却被重复了无数遍。“车站、食品杂货店和酒吧”是对可口可乐销售渠道的革命性发展，可口可乐的销售对象由此扩大到了一个崭新的阶层。当时，查塔努加还没有一个人注意到这点。与那则小广告同期的《查塔努加时报》上还登了一篇文章，详细列出了小镇上较活跃的公司的经营范围，还有各个行业新成立的公司以及他们的产品清单。但瓶装公司仍然没有被提及。1899年12月9日，托马斯和怀特海两个合伙人正式注册成立了可口可乐瓶装公司（Coca-Cola Bottling Company）。
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可是还不到一年的时间，合伙公司就解散了。托马斯和怀特海除了有共同的瓶装软饮料愿望外，其他观点几乎完全不一样。托马斯希望用棕色的瓶子，怀特海则喜欢透明或者浅绿色的瓶子；托马斯认为每瓶容量最好是8盎司，怀特海觉得每瓶6盎司多点就够了。更加激烈的冲突开始于跟其他瓶装商签订协议的时候：托马斯认为应该签两年期的合同，如果对方公司内部真的出现问题的话，他就可以替换它；怀特海却想要签订永久性的合同，这样可以提升其他商家的忠诚度和热情。最终，他们一致同意各自分一块区域，独立经营。为保证划分的公平性，由怀特海负责把原有经营区域分成两个，但由托马斯首先挑选。托马斯分得的地区包括人口稠密的东海岸和西海岸，还有查塔努加及其向周围辐射50英里的范围，他将面临巨大的挑战。剩下给怀特海的地区则是可口可乐的心脏地带——南方及西部部分地区。
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怀特海本来可以得到最早开发的查塔努加地区，但是他没有足够的资金。为了筹集资金，他找到了他入赘豪门的朋友J.T.卢普顿，他是查塔努加药品公司的老板。卢普顿放弃了在律师事务所的工作，加入到家族企业的经营管理中，为两个畅销专利药品开拓市场。卢普顿看到了瓶装可口可乐的未来。他承诺，只要怀特海能分给他一半的利润，他就给怀特海2500美元的经济支持。怀特海重新回到亚特兰大，在那里成立了可口可乐瓶装公司（The Coca-Cola Bottling Company），并用大写的字母“T”把自己的公司与在查塔努加的瓶装公司区分开来。因为名称很容易混淆，人们更多地把这两家公司称作托马斯公司和东南瓶装公司。
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很明显，两家公司一开始都没有足够的人力和财力在全美国范围内开展瓶装业务。因此，两家公司都匆匆忙忙地开始四处寻找有潜力、有资金的瓶装厂。那段时间，单是购买必要的灌装设备，如碳化器、灌注桌、清洗机、沉淀槽、清洗桶、瓶子和箱子等，就花了他们2000多美元。除此之外，还有人推荐他们买一匹马和一辆货车，再筹集2000美元营运资本。托马斯和怀特海与瓶装厂签订了合同，承诺出售糖浆给瓶装厂，并向瓶装厂提供瓶装专家、瓶盖及广告，而瓶装厂留下一半的利润作为回报。就这样，托马斯公司和怀特海-卢普顿公司成了著名的“瓶装先驱”“瓶装商”或“瓶装公司”，而负责生产的工厂则被称为“实际的”或者“一线的”瓶装厂。
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随着时间的推移，托马斯和怀特海的生意越做越大，其他瓶装公司也从原来那两家公司中脱离而出。1903年，得克萨斯州和印第安纳州市场被托马斯放弃，转到怀特海-卢普顿名下，他们于是成立了后来名扬一时的“1903公司”（也叫作西南瓶装公司）。1905年，总部位于芝加哥、经营范围覆盖大片区域的西部瓶装公司从怀特海-卢普顿区域脱离出来。1912年，赛思・福尔父子公司签署的新英格兰地区独家经营协议到期，这给新英格兰的瓶装特许经营业务带来了转机。1916年，新英格兰瓶装公司成立。1924年，太平洋海岸瓶装公司也脱离了托马斯公司。
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在怀特海-卢普顿公司，怀特海负责日常运营，年轻的簿记员维奇・雷恩沃特则帮他打理别的事务。作为“守护天使”的卢普顿提供了购买瓶子的启动资金的一半。然而，即便有了卢普顿的帮助，初期大量的瓶装项目仍然失败了。合伙人不得不再去寻找其他人来接管这个区域，一遍又一遍地向人们描绘实现概率很小的蓝图。为了找到“合适”的人来接手有关业务，卢普顿解释说：“瓶装业务是新生事物，瓶装饮料也是新兴的，但它正逐步赢得在公众心目中的地位，要不了几年就可以赚大钱。”
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卢普顿是对的，他的话对他自己尤其适合。由于他对大多数瓶装工厂都进行了数目可观的投资，在紧接着的几年里，他迅速积累了巨额财富，其数目简直令人难以置信，他因此而成为查塔努加最富有的人。萨姆・多布斯后来冷笑道：“他的整个商业生涯都在谋求不劳而获。他与很多瓶装厂签订的协议都规定，他不需要付出任何代价，但必须获得某种利益。他还坚持要求尽快分红，尽管钱只有一点点。”除此之外，卢普顿还安插了数不尽的亲戚到怀特海-卢普顿区域的所有工厂做瓶装工人。后来，在可口可乐瓶装王国里，卢普顿的名字成了一个固定的符号，他们两个合伙人也都成了富翁。
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本杰明・托马斯没有卢普顿的那些资源，签订合同遇到的困难更多，但他也成了有钱人。在经营过程中，他和卢普顿一起，把查塔努加改造成了几乎跟亚特兰大一样的可口可乐镇。在搜觅瓶装商的过程中，托马斯经常找熟人帮忙。
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