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1703992891 就理解技术进步的过程而言，克里斯滕森的重要贡献是从企业竞争的层次上，揭示出新技术进入市场过程的本质特征——技术进步不是沿着新技术逐步扩大应用的直线路径得以实现的，而是通过新技术在市场上“颠覆”老技术的方式得以实现的。正如本书多次指出的（尤其见第四章），新技术在刚出现时往往是“粗糙”的，虽然具有老技术所无法满足的性能特性，但在性能上往往比不上老技术。颠覆性创新理论进一步丰富了我们对于新技术扩散过程的认识：第一，新技术不进入市场或得不到应用就没有生命力，但由于它们在早期难免“粗糙”（性能不完善），所以只有找到合适的产品形式——往往是技术性能比主流产品较低但可以满足特殊需要的产品——才能进入市场；第二，由于新技术最初只能被应用于边缘市场，所以主导企业往往会忽略最初采用低性能产品形式的新技术，而处于相对劣势地位的新进入企业（包括从其他领域进入新领域的成熟企业和创业企业）更可能成为新技术的推动者；第三，一旦找到应用市场，新技术的性能会在最初的产品形式中得到迅速改进，并由此而“侵入”其他的产品领域。于是，以采用新技术的产品发起攻击的企业将会成长起来，而忽视了新技术潜力的原主导企业就会失败。无论从事后或宏观层次上看，新技术对老技术的替代如何不可避免，这种替代过程都是通过新技术及其推动者颠覆老技术及其维护者的方式发生的。更重要的是，从宏观的经济发展角度看，导致经济增长的新市场和新需求都是通过新技术对老技术的颠覆而开拓出来的(60)。
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1703992893 液晶显示技术就曾经是一个典型的颠覆性技术。当液晶显示技术最初进入市场时，它是被用在电子手表和计算器等边缘产品上。原因是它还很“粗糙”，虽然具有CRT所没有的特性（更小、更薄、更轻、更省电等），但在显示性能上却还比不上CRT。直到被应用在笔记本电脑上时，液晶显示器仍然是显示器市场上的边缘产品，占主导地位的仍然是CRT显像管。但由于技术进步速度超过市场需要的“规律”，液晶显示器最终达到并超过了CRT的显示性能，并在达到那个节点后迅速替代掉CRT，成为显示器的主导技术。
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1703992895 但液晶显示技术的“颠覆性”故事还没有结束。当美国企业开发液晶技术时，战略动机是维持其电视机业务的优势（造出“挂在墙上的电视”），也因此而看不上应用液晶技术的其他用途，于是在技术难以很快成熟时只能退出开发。相比之下，愿意把液晶技术用于边缘产品的日本企业则成为驾驭新技术的颠覆者。但在下一个阶段，在液晶显示技术替代电视CRT的过程中，创造了TFT-LCD工业的日本电子企业也把新技术用于维持它们在电视机领域的传统优势，于是看不到显示器工业的竞争动力已从技术差异转变为技术进步速度和规模经济。同样的技术却被韩国企业当作是颠覆性的——它们把发展TFT-LCD技术当作使它们能够在消费电子工业领域获得成功的关键，于是以高度进取性的投资战略成为液晶工业的领导者。这就衍生出一个有趣而重要的问题：AM-OLED是颠覆性技术吗？答案是“未必”，因为要取决于创新者的战略。从这个视角看，韩国双雄推进AM-OLED战略的最大问题很可能不是低估了这种技术成熟起来所需要的时间，而是认为可以在保持既有产业结构和商业模式不变的情况下，仅凭率先开发性能更优越的新技术就能拉开与挑战者的差距。正如上一节所述，这种想法被证明是错误的。
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1703992897 理论和实践都说明一个重要的主题：一旦发生技术替代，那么技术替代对于工业演进的意义不会仅仅局限在性能更优的新技术替代了老技术，而更重要的意义是围绕新技术而形成的新竞争规则和动力瓦解了以前的竞争模式。正如克里斯滕森所得出的结论：在位的主导企业不会因为技术而失败，只会因为战略而失败——原来的主导者有足够的能力掌握新技术或推动技术变化，但它们维护现有“秩序”的利害关系却使它们的竞争战略不能适应新的规则而失败。
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1703992899 从理论讨论回到现实，我们可以看到京东方在追赶过程中是充满颠覆性的，尤其表现为她在崛起阶段没有遵循主导者的路径和模式。但直到那个阶段，在京东方的前面仍然存在着领先者，因而京东方的战略和组织中也就仍然存在保持追赶模式成分的可能。今天，京东方已经站到与昔日的领先者几乎比肩的位置上。在这个关头，重复任何追赶模式的思维和行为习惯都可能使京东方再次落后，而继续发展则要求京东方必须转变为赶超模式，并通过一个赶超阶段而成为一个行业领导者。在竞争激烈的条件下，这是一个非黑即白的抉择，没有存在中间状态的可能。要从跟随者转变为领导者，京东方就要走出自己的技术和市场轨道。
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1703992901 以进入市场的渠道为例。直到2013年，京东方所选择的主要市场渠道(61)是“战略客户”，即采购规模大、业内领先的企业。战略客户带来的优势很明显，订单的采购量大、采购价格稳定、做事规范。与战略客户相对应的是那些采购规模较小、对价格敏感而且需求量容易波动的客户。这样的客户大多是国内客户，尤其是集中在电子产品制造业聚集的“华南市场”。京东方一直更重视“战略客户”，但2014年的市场变化也证明“战略客户”同时具有误导性，他们的贡献力与市场竞争格局紧密相关，作为器件提供商，必须从终端市场竞争变化中调适市场进取策略。第二个可能更严重的误导是容易使京东方忽视终端市场的颠覆者。这样的颠覆者确实出现了，而且大多是从“华南市场”上出现的。虽然华为、中兴、酷派等品牌厂商与“山寨”机或白牌机厂商有本质不同，但“华南市场”就是它们崛起的产业生态环境。
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1703992903 问题的实质是——正如王东升指出的那样，京东方过去对市场的感知是依赖大客户，但没有越过这些直接客户去感知作为变化源头的终端产品市场。这种间接方式只会使自己在市场上跟随战略客户，阻碍自己的判断。在从边缘位置追赶领先者的过程中，跟随主导者的足迹是难免的，也是有利的，可以大大减少不确定性。但当京东方已经追到前沿时，京东方需要的不是跟随，而是超越主导企业的模式——包括技术模式和商业模式。过去的扩张只要能够克服技术能力和融资条件的障碍就行，因为市场需求就在那里。但当京东方的规模已经大到足以影响全球产业的供求关系时，市场需求条件就成为继续扩张的限制条件，如果新建生产线的产能不能转化为产品销售，企业就会发生财务危机。因此，京东方必须实现王东升所提出的“以最终消费者极佳体验和细分市场应用创新为驱动的、衔接企业短期、中期、长期市场、产品和技术路线图的客户导向机制”——这是能够走出自己轨道的前提。
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1703992905 京东方是处于终端产品上游的核心元器件企业，这个位置——按照克里斯滕森的话说——比下游企业更能够适应终端产品市场的变化，包括颠覆性变化。京东方作为一个大规模制造商，必须保持对主导客户的供应，也必须保持对现有技术的改进（如液晶屏越做越大、分辨率越做越高）。但同时，对于立志赶超的京东方来说，除了满足已有市场的需求，技术和产品开发的一个重点任务是创造新的应用市场（如第五次应用浪潮的市场）。创造新的市场需求当然要靠采用新技术的产品，问题是采用新技术的产品从哪里切入才可能创造出新的市场。从上述理论和技术史的分析看，最可能以新技术创造出新市场的地方是边缘市场，即主流市场之外的市场。因此，京东方要推广自己的新技术，就必须找到制造颠覆性终端产品的客户。那什么是“颠覆性客户”？克里斯滕森没有给出定义，但他说过：“什么样的顾客将会给未来的增长提供最牢固的基础？你需要的顾客应当是那些一直以来都想得到你的产品但直到你出现之后才能得到这样一个产品的顾客”（Christensen and Raynor 2003，p．121）。由于主流市场的主导客户倾向于采用维持性技术，所以采用那些颠覆性新技术的客户更可能是从边缘市场起家的挑战者。因此，从赶超主导者的角度看，边缘市场恰恰是战略性市场(62)。
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1703992907 目前京东方把客户分为三类：一是像三星、苹果、华为、联想、小米这样的品牌企业；二是贴牌企业包括华南市场的“白牌机”企业（水货和山寨市场）；三是新应用市场的系统集成企业。在这三类客户中，京东方以前最看重的是第一类客户，因为它们战略清晰、采购量大、价格稳定。至于第二类客户则不太重视，其原因用一位京东方营销经理的话说，“白牌机市场都是白菜价，今天一个价明天一个价，一年跌30％很正常；那些企业也绝对不会采用先进技术，因为它们自己都开发不出来产品，就算你给它（提供）模组它都匹配不了。”虽然他承认华南市场也有一些客户比较好。第三类企业规模量少，以前重视不够，现在比较重视。
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1703992909 值得京东方决策者注意的是，从颠覆性创新的角度来说，目前采用的上述客户分类仍然存在一个“盲点”，即没有为京东方的战略提供颠覆性客户的位置以及识别这种客户的途径。为说明这个问题，我们按照客户分类逐个予以分析。
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1703992911 第一，品牌客户有国际和国内两类战略客户。国际战略客户是市场的主导企业，虽然它们能够提供大订单，但它们的供应商只有跟随它们的余地（除非京东方成为全球显示工业的技术领导者，否则国际大客户不会追随京东方的技术）。尤其有些战略客户自己也是显示器生产者的企业，只能把外购当作补充，绝不会让外购冲击自己的显示器业务。因此，国际战略客户在客观上难以成为京东方的颠覆性客户。当然，如果一些外国企业为了战胜主导者而与京东方结成战略联盟，它们是可以成为颠覆性客户的，但这样的客户更可能是规模较小的挑战者，所以仍然不属于京东方定义的“战略客户”。
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1703992913 第二，一般来说，较大的中国品牌企业（包括电视和手机制造商）要比国际战略客户更具有颠覆性客户的特性，因为它们都或多或少具有挑战国际主导者的动力（挑战者往往更倾向于采用新技术），未来很可能正在成为新的主导者。京东方在这个阶段与它们建立供货关系，更像是开拓新的战略客户。这种情况也说明，是不是颠覆性客户与京东方与之建立供货关系的时点是有关系的——真正的颠覆性客户是那些今天尚未成长起来但具有颠覆性前景的企业，发掘这样的客户需要更早地识别它们。
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1703992915 第三，“华南市场”的客户被看作是生产“山寨”“水货”产品的企业，京东方根据目前的分类不会把它们当作颠覆性客户。但这里就出现了一个“盲点”：“那些今天尚未成长起来但具有颠覆性前景的企业”很可能被一笔划在“华南市场”类别的企业中，从而被排除在京东方的视野之外。这是京东方目前客户分类可能存在的缺陷。特别是对于显示技术的第五次应用浪潮（车载、医用、穿戴等）来说，市场上尚未出现主导者，能够更早地识别出来有前景的颠覆者并与之建立联盟关系，对于赢得这些未来市场是非常重要的。
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1703992917 综上所述，要使自己成为颠覆者，京东方就要面对一个更复杂的市场图景。总体来讲，在结构上普遍处于挑战者地位的中国企业更具有颠覆性，尚未成长起来但真正力图以技术和产品创新取胜的企业更具有颠覆性。因此，京东方的营销重点应该从国际战略客户向中国企业转移，至少应该抛弃单纯地跟随战略客户的做法，以更早、更直接地识别终端产品市场动向为前提，坚定地走出自己的技术和市场轨道。当然，京东方作为大规模制造企业需要掌握平衡——大客户关系到今天的供货量，而颠覆性客户关系到明天的供货量。在眼前和未来的需要之间把握平衡，要求京东方具有更清晰的战略思路，发展出更灵活的营销组织，赋予“前线指挥官”更大的权限。这些都不是轻易能够做到的，但恐怕也是京东方通过颠覆之路转变成为领先者或领导者所无法回避的。
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1703992919 京东方在过去20年保持着一个“传统”：每遇挑战，总是以进取性战略应对。在从追赶者转变为领先者的挑战面前，京东方再次选择了进攻。
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1703992921 2013—2014年期间，京东方浮现出一个有限多元扩张战略。在主攻的半导体显示器件之外，又增加另外两个扩张方向：“智慧系统解决方案”和“健康医疗服务”，前者指的是物联网与人工智能解决方案，后者指颠覆性健康医疗服务。
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1703992923 作为显示器供应商，京东方进入物联网与人工智能解决方案领域的理由充分。第一，京东方从终端品牌企业供应液晶面板起，就应客户的要求开始生产整机，在此基础上发展工业物联网系统，可以更好地服务于客户。第二，京东方需要一个用户应用体验的互动平台，推进应用创新。第三，京东方需要把积累的各项新技术与多个行业应用结合起来，实现跨领域跨界创新。最终实现在各细分市场上营收的持续增长和收益性的提升。京东方在开始为客户代工后，也试图通过差异化策略，推出BOE品牌的电视机，不过没有太成功。从2013年秋天开始，王东升按照他的“颠覆性创新”思路，亲自抓显示终端项目，推出了“BOE Alta”品牌产品。这个产品没有对其他厂商产品一丝一毫的模仿，技术性能和档次高于全球最好的品牌。2015年年初，“Alta”开始销售，其商业模式也发生变化——只通过互联网销售。
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1703992925 进入健康服务领域来自王东升对社会经济发展的长远思考，他认为这个领域蕴藏着潜力巨大的需求。京东方将尝试把显示技术、传感技术、信息技术、通信技术与医学结合起来，重塑这个行业，建立新的健康服务体系。所有的硬件技术都围绕这个体系展开，把现代的科技和传统的医学结合起来，真正建立以人为中心的家庭式健康医疗体系。不过，京东方在这些方面刚刚开始筹划，但王东升的设想是用20年的时间来发展这个体系。
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1703992927 2015年上半年，王东升的战略抱负从技术层面开始施展。京东方技术研发组织进行了新的变革：一是集团成立了三个新的研究院——材料与器件、物联网与人工智能、信息医学和大数据；二是进一步强化显示技术研究院建设，并将其列入显示器件事业群序列。由此更加清晰可见，京东方面向未来更高志向的战略新布局。
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1703992929 尽管增加了两个进攻方向，但京东方在显示器领域的扩张也仍然没有停顿下来，而是正在酝酿第三轮扩张。2014年12月26日，京东方发布公告，将在成都建设一条6代AM-OLED生产线，项目地点在4.5代线（B2）周边，总投资220亿元。从这条线开始，京东方停止从资本市场融资，全靠自筹。2015年4月20日，京东方与福州市政府签署了在福州建设一条8.5代新型半导体显示器件生产线的项目投资框架协议(63)。这条线的设计产能为120K/月，总投资300亿元，以华南市场为销售目标。同一天的晚间，京东方发布公告，决定在合肥建设第10.5代TFT-LCD生产线，主要生产60英寸以上的产品，设计产能90K/月，项目总投资400亿元。公告称：京东方力争项目于2015年第四季度开工（最晚不迟于2016年3月31日），2018年第三季度正式投产(64)。于是，在本书结束时，京东方又上马了三个总投资920亿元的项目。
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1703992931 在上马的项目中，最牵动业内神经（也曾经在京东方内部有争议）的就是10.5代线项目。建设这样一条生产线的理由首先来自大尺寸电视的发展，当市场对于大尺寸电视的需求随着55英寸电视的流行而浮现出来时，生产更大尺寸的显示屏已经超过了8.5代线的能力。其次，率先建设10.5代线将引领超大尺寸电视的发展（全球目前最高的世代生产线是夏普的10代线）。2013年12月31日，当京东方的合肥8.5代线投产时，《中国经济时报》援引一家韩国媒体（未注明出处）的报道称：“在过去的2012年，因全球LCD市场转衰，国内（韩国）企业不得不放弃11代产线建设，对于BOE（京东方）这种充满攻击性的推进态势充满了危机感。由此判断，一直以来所忧虑的问题，即中国的面板厂家将掌握并左右全球LCD市场这一情况比预想来得快。国内（韩国）的设备厂家不得不积极备战中国京东方的10代产线投资所带来的订单抢夺战。”那篇韩国媒体的报道还援引韩国一位业内人士的话说：“如果京东方成功投资建设10代产线，不同于没能占据市场的夏普，它将主导大尺寸LCD市场。所以国内（韩国）的面板行业公司们的危机感越来越大，必须利用AM-OLED扩大技术差异的紧迫感不断加强”(65)。
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1703992933 但是，建设10.5代线的风险巨大。
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1703992935 第一，市场对超大尺寸电视的需求是否足以撑起这样一条生产线？当年夏普差点被它的10代线拖垮就是因为当时市场对如此大电视的需求不足。不过，电视屏的尺寸最近几年不断扩大。据韩国《朝鲜日报》2015年4月15日报道，市场调查机构DisplaySearch对上年世界各地销售的电视尺寸进行的调查表明，中国市场销售的电视平均为41.7英寸，首次超过北美地区（平均41.6英寸），成为世界上购买的电视尺寸最大的市场。该报道对此评论道：在中国销售的电视之所以比其他国家明显变大，是因为重视面子的中国人尤其喜欢大画面电视(66)。无论是不是因为“好面子”，中国市场的这种趋势倒是有利于京东方的战略——引领全球大尺寸电视发展的中国制造商和中国市场绝对是个完美的结合(67)。
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1703992937 第二，OLED显示屏是否会很快替代液晶屏？OLED替代LCD一直是一个悬念，如果这种替代发生在10.5代线的投资得到回收之前，那么项目就肯定是一个失败。不过，虽然韩国双雄在AM-OLED技术上处于领先地位，但正如本章第一节所描述的，大尺寸AM-OLED显示技术的产业化比预计的要缓慢，跟不上市场对电视屏尺寸扩大的需求变化速度。2015年年初业内传出消息，三星也在讨论10.5代TFT-LCD线的投资计划，虽然尚未做出最终的决定(68)。根据该媒体报道的分析，三星后来发现大尺寸AM-OLED的成本太高，改为投资10代液晶面板线有助于自己供应大尺寸面板。虽然这个消息尚未得到证实，但也反映出作为全球最大电视制造商的三星，对于在超大尺寸显示屏上落后的可能性充满焦虑。
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1703992939 第三，建设10.5代线毕竟是一个挑战。除了京东方在建设和运营方面需要克服许多困难之外，与供应链的合作也不容易。例如，目前康宁是全球唯一能生产10.5代玻璃基板的供应商，这种工业结构使京东方与供应商的谈判更困难。另外，10.5代线的主要设备需要由供应商重新设计，也为设备采购增加变数。
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