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1703996340 从基层做起的他，对啤酒生意的每个环节可以说是了如指掌，加上他喜欢学习、善于思考，使他成为真正的啤酒专家。他在市场营销方面，花巨资聘请营销界教父科特勒就是一个非常有力的证明。在资本运作方面，也更有着一般企业家不可比拟的天赋，能够制定立足东北、沿江沿海快速扩张的战略也充分说明了他还有异乎常人的战略眼光与胆识。

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1703996342 在对每一家子公司的生意发展上，他倾注了同样的执着和坚持，为了决定一家公司的年度预算，他会飞到该公司的所在地，花上整整一天的时间从早到晚地听取管理团队的工作汇报！他不仅听，更多的是毫不客气地提出尖锐的问题来挑汇报者的毛病。如果没有充分的准备，几乎不可能通过他严苛的审阅。低调的他并不是一个可以随随便便加以糊弄的老大！

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1703996344 二、活雷锋组成的核心团队

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1703996346 可能跟华润创业最早的总经理是东北人的原因，华润雪花的核心团队几乎都来自东北。谈到东北人，相信大家的印象一定是有褒有贬。里面既有赵本山式的幽默，也有活雷锋的调侃，当然东北人发飙时的凶悍与粗暴也是出了名的。不管人们怎么看东北人，他们在华润雪花里面却一定是骨干和强势的代名词。其他人可以不服气，但是得承认这个现实：在啤酒这个江湖里面，东北人的豪爽霸气也许恰恰是其能够称雄称霸的原因。

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1703996348 三、挑战老华润的新军

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1703996350 跟许多从华润雪花成立以来就在企业里面战斗的东北人相比，随着集团业务的发展与壮大，加上深谙用人精髓的老大需要培养另外一股新生力量来制衡这些元老，华润雪花陆续引进了一些快速消费品市场上的职业经理人，有的人也升到了核心管理层的位置。

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1703996352 这些人的代表性人物，江湖上号称“华润雪花第二”的H君就是其中一个突出的例子。这位仁兄依靠在四川百事灌装厂业务的显赫资历，迅速成为“新华润人”的代表人物，负责集团的市场营销工作。可以想象，手握成千上亿的市场投入费用，加上深得老大的信任与赏识，自然有本钱与老华润进行分庭抗礼了。并且，他也开始有意壮大自己的实力，从外面市场上也找了一帮诸如有着可口可乐背景的得力干将，组成了名副其实的“新华润帮”。

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1703996354 普通人很难真正做到得意而不忘形，他也一样，明明知道老大喜欢低调，他却有意无意地让一些记者在市场上爆料，声称他才是华润雪花发展壮大的关键性人物！老大再豁达也无法容忍这样功高盖主的说法吧？终于，老大没有让这个自以为是的“接班人”接班，而是选择了一个年龄最大、最不被看好的总经理作为其接班人！

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1703996356 接班的事情泡汤了，他多没有面子啊！为了表示自己的不满，同时也为了证明自己的能力，他一气之下离开了华润这颗大树，开始了他的传奇江湖之旅。在以前关系网络的帮助之下，河南人民敞开宽广的胸怀，于是他就立马担任了“金星啤酒”的CEO。可是，他来河南后不久，就领教到河南人民的厉害了。他在雪花啤酒屡建奇功、百试百爽的高招在这里不灵了，不到6个月，他就离开了这个伤心之地。

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1703996358 休息了几个月，机会又来啦！当时的英博啤酒集团正被雪花啤酒打得满地找牙，在猎头公司的撮合之下，以前的“华润老二”奔赴宁波。他征服了英博的股东们，出任英博集团亚太区市场营销副总裁。考虑到他英文的水平需要提升，英博集团竟送他到加拿大学习英文1个月之久。就在他海外学成归来不久，英博集团就宣布全资收购百威的母公司，百威中国的业务也顺理成章地合并到了英博中国。而前百威中国的市场营销总裁正是业内赫赫有名的营销奇才——来自香港、英文比普通话强多了的D君。唉，本身就是销售出身的他没有PK过D君，在试用期里面走人了事！

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1703996360 还好人家的关系还在那里，后来N君也从华润创业回归华润雪花，大哥还是大哥，对于小弟的莽撞在其认识错误之后，还是给予了改过的机会。同时，他还可以以老大的威风告诫一些不知天高地厚的人：“别以为你是谁？离开我大华润你什么也不是！”于是，“华润老二”也回到了“华润雪花”。当然，老二还是老二，但这么转了一圈被外面江湖的惊涛骇浪“修理”之后，自然也会吸取教训，学低调了。

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1703996362 回归后，深刻和冷静的反思是必不可少的。于是，他先被送到四川做副总，一段时间之后，又重新返回北京总部。最新消息是，当年他管理过的四川市场由于受到百威英博、嘉士伯的围攻而战事吃紧，他听说后自告奋勇地杀回四川，希望以“哪里跌倒哪里爬起来”的勇气去雪耻！

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1703996364 四、两本圣经塑造雪花军团

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1703996366 上面的篇幅讲述了华润雪花的核心人物。有了这些经验丰富、能征善战的核心人物的带领，一个啤酒帝国的建立自然就有了根本性的保障。自古作战，就是千军易得、一将难求，有了优秀的领军人物，部队的战斗力自然有了最重要的根基。但是作为快速消费品行业的啤酒行业，需要大规模的人员投入，前线作战的战士也非常重要。

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1703996368 对于战士队伍的培养，雪花集团的要求是态度第一、能力第二。态度里面尤其强调忠诚度和敢于冲锋陷阵的精神，敢打敢拼是雪花军团的特色，快准狠体现了其强大的执行力。

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1703996370 对于大部队人员的能力培养，他们也是自有一套实用的心得。

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1703996372 为了快速提升前线队伍的能力，他们将这些文韬武略进行了收集与整理，出版了两本在集团内部被称为“业务圣经”的培训资料，将啤酒销售运作和品牌管理的各个环节的最佳实践进行了生动的演绎。在业务淡季的时候，就组织各个分公司的前线代表进行脱产封闭学习，由总部培训部门负责，同时抽调各分公司富有实战经验同时还能提炼、分享的中层经理担任讲师，在与学员讲解基本理论的同时，还可以对症下药，解决他们在实际工作中遇到的疑难杂症。这样一来，培训效果也是立竿见影。下面是两本圣经之一的《CRB销售管理手册》的纲要：

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