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1704001150 去除中间环节
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1704001152 当消费者在小米网或是智能家庭App下单购买小白智能摄像头之后,小米的仓库系统会马上收到这个订单,省去了中间的层层代理,这个商品会通过快递员第一时间送达消费者手中。凡是在小米网上购买过商品的消费者,或许不会对这种便捷的购物流程感受到任何特殊之处,似乎跟在京东、天猫上购物的体验差不多。
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1704001154 但事实上,小米与京东和天猫有着本质的区别。京东和天猫只是电商平台,它们搭建起了厂商与消费者之间的桥梁。而小米的模式是“前店后厂”,我们是在卖自己的产品。这两种模式的本质区别在于,小米在自己的前店后厂模式下,产品流、资金流、信息流,这“三流”是在小米与消费者之间直达的,没有任何中间环节。
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1704001156 2016年8月,互联网零售商(Internet Retailer)公布了全球十大电商平台,小米位列第八。中国一共有四家电商平台入榜,其中阿里巴巴、京东、苏宁分位列第一、第四、第七。与以上三家不同的是,小米网是以销售自有品牌产品为主的电商平台。更有意思的是,在这张前十的榜单中,共有四家是“前店后厂”模式,按照排名依次是苹果、小米、戴尔和三星。
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1704001158 尽可能地去掉一切不必要的中间环节——这就是小米供应链的核心特点。利用高度发达的信息技术,小米直面最终用户,高效实现了产品流、资金流和信息流的“三流”直达。
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1704001160 产品流的直达非常容易理解,小米销售的产品是以自有品牌为主,在小米网上下单,产品直接从小米的仓库送达消费者手中,没有其他中间环节。
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1704001162 第二个是资金流直达。消费者下单后,无论是通过小米支付或是其他各种互联网支付手段,完成交易后,资金都是直达小米,不会停留在中间任何一个环节。消费者在京东、天猫等电商平台上付款后,一般都会在6~12个月后,货款才会到达厂家手里。因此资金周转率高是小米模式的一大特色。
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1704001164 最后一个,也是最重要的,是信息流双向直达。雷总常把“和用户做朋友”挂在嘴边,小米也确实一直以“和用户做朋友”的方式去做产品。消费者收到商品之后,有任何问题都可以在商品评价区留言,或者在小米论坛上讨论,或者致电小米客服。小米拥有一个数千人组成的客服团队,这也是小米的核心特色。小米一直坚持自己运营客服业务,并且客服团队是与小米的工程师们在一栋办公楼里办公。数千名客服每天服务的客户咨询量是以十万为计量单位的,由此也会产生海量的数据信息。
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1704001166 信息的双向直达,让小米可以听到消费者最真实的声音,了解消费者的需求,快速升级迭代产品。而消费者也能直接听到小米的声音,获得更好的消费体验。避免由“中间人”传递信息,不仅可以令信息迅速互通,还能够减少信息的失真。
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1704001168 从这“三流”直达来看,其实都指向一个主题,那就是效率。运用互联网工具提高效率,降低成本,做打动人心的好产品,全力提升用户体验,是雷总指出的大方向,也是小米供应链在设计上的主要考量。
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1704001170 线下新物种
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1704001172 在全球十大电商平台中,有一家公司叫戴尔。这是一家非常神奇的公司:在PC时代发展初期,全球PC大厂几乎都是采用层层分销、逐级代理的销售模式。唯独戴尔以直销模式切入市场,前店后厂,砍掉了一切中间环节,以远远低于同行的价格直接卖给消费者,在短短几年内一跃成为全球PC行业的老大。十几年前,戴尔的工厂里就开始鼓励员工对每一个生产环节提出创新点子,只要能够提升效率并被工厂采用,这个员工就会得到额外的奖励。
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1704001174 关于戴尔的故事,这里不再赘述。总结下来,就是戴尔通过对整个供应链上“三流”的改造,砍掉了所有中间环节,并让每一种“流”的运转效率达到最高。所以,戴尔能够以很低的价格向消费者提供更好的产品。
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1704001176 小米今天对供应链“三流”的改造,与戴尔当年的思路有些相像。不同的是,今天的信息技术更加先进,制造业的基础也更强大,小米的改造空间比戴尔要更大一些。
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1704001178 戴尔在称霸PC市场几年之后,市场竞争环境、信息技术手段、用户消费特征都开始发生变化,戴尔的竞争优势变得不再明显。在后来很长一段时间里,戴尔仍然固守直销模式,因而在PC市场逐渐被竞争对手超越。
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1704001180 今天,戴尔在这张榜单上,依然可以排名前十,我们可以得出两个结论:(1)前店后厂的模式,具有非常巨大的市场前景,并且有着很强的同行业竞争力;(2)没有一种模式可以永远有效,不能躺在成功簿上睡大觉,必须要根据环境变化不断进行调整。
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1704001182 小米用互联网手机的模式,打开了市场,确立了自己的位置。接下来也必须要顺应整个行业的变化,增加线下渠道。我们计划未来三四年内在全国创建1000家“小米之家”,让小米和小米生态链的产品一同进驻这些店面,面向更广泛的消费者。
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1704001184 我们进入线下渠道是基于四个方面的考虑:
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1704001186 1.线上渠道的覆盖有一定局限性,还有海量用户未覆盖,特别是三四线市场的用户。
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1704001188 2.有一定比例的消费者,其消费习惯还停留在线下购买的模式,他们不使用网络购物或是不喜欢网上购物。
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1704001190 3.小米生态链上的产品品类越来越多,很多商品介绍在网上仅有照片和视频,用户是没有感觉的,必须通过线下的展示和体验,用更高效的方式打动消费者。
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1704001192 4.实体店也将成为小米及生态链品牌建设的一部分,这些“小米之家”在销售产品的同时,也传播了小米的品牌价值,在消费者心中创建起鲜明的品牌形象。
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1704001194 当然,我们拓展线下渠道绝不是一种模式的倒退,而是一个“新物种”。现在很多厂商在全国动辄创建十几万、二十几万家店面,但我们认为这种模式并不符合小米的基因,有两个字深深地植根于小米的基因里:效率。
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1704001196 在向线下发展的时候,我们依然要将“三流”控制在最短的环节,并通过先进的IT技术和大数据分析,让“三流”达到最高效。比如,我们1000家店面的选择,会依据一套自己的标准,让这1000家店面在全国的分布达到最合理;我们每家店面面积只有250平方米左右,每个单店的营业额我们平均可以做到7000万元,这是一个什么概念?就是平效[3]达到了25万元,而此前中国零售店最好的平效大概是1.2万元,我们将做到这个效率的20倍;我们还会通过大数据统计分析,对各个店面的商品品类进行合理配送,让商品的周转率达到最高,减少库存损失……
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1704001198 从线上到线下,我们正在探索更先进的管理模式,同时寻找线上与线下的平衡点。我们现在还不能完整地描述出这个新物种的特性,但方向很清晰,就是利用一切最先进的信息技术,将线下的“三流”做到最高效,同时寻找线上线下平衡的最优解。
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