1704002492
1704002493
面对这种情况,我们决定用福斯市场的逻辑去做小众市场,一定要把“尝鲜”的门槛降下来,让福斯用户能以较低的成本、便捷的方式获得这个产品。
1704002494
1704002495
在给小米手环下定义时,我们先把传统手环的痛点全都梳理了一遍,发现了近100个痛点,然后按照80%—80%的原则,找出重合度最高的痛点,最后总结出3个核心:
1704002496
1704002497
第一是价格高,门槛高。
1704002498
1704002499
第二是功能太多、太复杂,80%的功能基本用不上。这里产生了两个后果:一是用户体验不好,二是功能多就必然导致成本高,80%用户用不到那80%的功能,但他们要为这80%的功能付费。此外,当时手环普遍待机时间短,充电频率高,反而增加用户使用产品的负担。当然,待机时间短跟功能复杂也有关系。我们发现,每天必须充电就是苹果手表用户最集中的一个吐槽点。说明待机时间短是一个行业痛点。
1704002500
1704002501
第三是当时的手环没有用户黏性。很多用户不会长期佩戴此款产品,手环是一个可有可无的“配件”,一旦过了新鲜期就会被闲置起来。
1704002502
1704002503
你会发现,导致手环徘徊在小众市场的几个痛点之间相互关联,功能多导致价格高;价格高导致门槛高,阻碍用户尝试;那么贵买来一个产品,待机时间短,又没有特别实用的功能,导致用户体验不好,无法在用户群体中形成口碑效应。如此恶性循环,无法突破小众范畴。
1704002504
1704002505
所以我们当时要精准定义,首先只保留80%用户最看重的80%功能,就是计步、监测睡眠、计算卡路里、来电提醒这几项刚需。其次彻底砍掉了那些用户基本用不到的功能,保留适合80%用户的共性需求,这样做使得用户体验变得简单便捷,并且大大降低了成本。
1704002506
1704002507
用80%用户的需求做完产品功能的减法后,我们开始思考一个非常重要的点,如何为它增加黏性?我们发掘了一个很酷的功能点:为手机解锁。2013年,手机的指纹解锁功能尚未普及,人们每天平均通过输入密码或图案解锁来打开手机的次数不低于100次。当小米手环靠近手机的时候,手机就可自动解锁。这个功能给米粉带来极大的便利,深受用户喜爱,我们通过这项技术手段将手环与手机紧紧地“黏”在一起。
1704002508
1704002509
雷总就是一个典型用户,有一天早上他出门时忘了带手环,一整天都要不停地输入手机的解锁密码,后来实在无法忍受,只好请人回家帮他把手环取过来。
1704002510
1704002511
那么,小米手环的精准定义出来了:
1704002512
1704002513
第一,只卖79元,以极低的价格打破了用户尝鲜的门槛;
1704002514
1704002515
第二,聚焦少数几项核心功能,服务于用户的刚需;
1704002516
1704002517
第三,通过手机解锁功能创造黏性,让用户离不开这个产品。
1704002518
1704002519
这样定义出来的产品,结果正如大家所看到的,小米手环一代在两年内卖出2000万个。同时,整个行业都效仿了我们的做法,不仅小米手环卖得好,很多品牌的手环销量也快速增长,使得手环从小众市场进入了福斯市场。
1704002520
1704002521
别人不看好的产品,反倒有机会
1704002522
1704002523
当昌敬决定做扫地机器人的时候,投资人迎面泼来一盆盆凉水:不看好扫地机器人市场,更不看好由一直做软件的昌敬来做硬件项目。
1704002524
1704002525
在中国的创投圈子,有一批投资人是专门盯“人”的:投资,首要的是投人。昌敬有着在遨游、微软、腾讯的丰富工作资历,之后创业。随着魔图被百度收购,昌敬进入百度。此时的昌敬,已经被诸多投资人盯上,时常有投资人找他“聊聊”。当听说他愿意再创业的时候,很多投资人“扑”了过来,但当听说他要做扫地机器人后,又都无奈地摇头离去。
1704002526
1704002527
“投资人家里都有保姆,他们根本看不到扫地机器人的使用场景。”
1704002528
1704002529
投资人并不看好扫地机器人市场,一方面是因为他们本身并不属于“福斯群体”。还有另外一个原因,扫地机器人已经在市场上出现多年,但始终徘徊在小众市场。
1704002530
1704002531
昌敬为什么看好扫地机器人?这要从一个产品经理的方法论谈起。
1704002532
1704002533
昌敬做了多年的产品经理,判断一种产品是否有市场,他总结出四条筛选标准:
1704002534
1704002535
第一,痛点足够痛。就是要看这种产品能否解决用户的痛。这种产品不一定是刚需,但没有这种东西,用户会有一种痛,不舒服。比如微信,并不是刚需,微信本身解决的是沟通的问题,以前用电话、短信也能解决沟通的问题,但每一条短信都要收费,花钱对于用户来说是一种痛。多人沟通、发视频、发照片,这些沟通方式很不方便,这也是用户的痛。微信刚好解决了这些痛,所以它的需求被激发出来。所以,用户有痛,就一定有需求。
1704002536
1704002537
第二,使用频次足够高。车、房是高消费、高利润的市场,但是用户操作频率低。微信是解决了用户需要高频操作的沟通问题,才有机会在产品本身之外创建新的商业模式,寻找新的商业点。这也是互联网产品的特点。
1704002538
1704002539
第三,用户群足够大。微信解决的是用户的一个基本需求,所以用户量会非常大。选产品方向的时候很重要的一个衡量因素是用户群体,如果只定位于老人、女士、母婴,这都是细分市场,不够广。再看看扫地机器人,投资人不用扫地机器人,因为他们家里都有保姆,但绝大多数用户,都存在清洁的痛,同时又请不起保姆,这将是一个福斯需求的市场。
1704002540
1704002541
第四,门槛足够低。产品有市场需求,但不能普及,一定存在制约因素,即门槛高。门槛高,一定会影响普及度。比如,操作非常复杂,或产品设计的用户体验不好。而最常见的一个门槛就是价格。很多互联网产品可以快速普及,就是因为互联网产品免费,不存在价格门槛,如果用户体验好,瞬间就可以普及。从这一点上说,很多新品类的硬件,长期维持高价,很难从小众市场走向福斯市场。
[
上一页 ]
[ :1.704002492e+09 ]
[
下一页 ]