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老潘是从甘肃天水走出来的苦孩子，没有任何人给他提供先天可以依赖的资源。潘石屹是凭借与生俱来的市场敏感、商业嗅觉，抓住了房地产市场突然爆发的机遇，小心谨慎，一步一步完成了自己的原始积累。但是，1993年海南乃至中国房地产热的形成及其巨大的破坏力、后遗症，多年后仍是潘石屹头脑中挥之不去的深刻图景。他血液里的机警、敏锐而又谨慎、保守的基因，一直伴随着他。企业创始人的这种性格无可替代地渗透进了SOHO中国的企业性格和企业文化里。
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很多人认为，潘石屹夫妇必定与政府资源有着非同寻常的密切关系，否则，SOHO中国何以能在北京最核心的CBD地区拿到现代城和建外SOHO这两块“黄金宝地”？又怎么能在博鳌亚洲论坛所在地拿地建别墅？又怎么能在长城脚下建起商业别墅？而潘石屹的解释是，自己与政府、银行接触很少。“当时北京市一轻局有好几块地随我挑，他们唯一想不到的是我会挑现代城那块酒糟气臭烘烘的地”。而“长城脚下的公社”的土地，据说老潘是从刘军手上买来的，后者此前从县委书记那儿批到这块地每亩只花了1000元，而老潘的买入价是每亩10万元。
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潘石屹是靠自己双手打拼出来的民营地产商，有着许多民营企业家所共有的敏感脆弱、谨小慎微的心态。他积累的财富虽然日益巨大，但他多次对我说：“我从不拖欠施工企业的工钱，也从来不偷税漏税。”这也就是为什么每年中国地产纳税榜公布后，潘石屹总是要以其惯有的作秀姿态张扬一番。
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谨慎、保守，曾让潘石屹错失市场良机。
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2002年5月9日颁布的国土资源部《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》11号令明确规定：自2002年7月1日起，停止协议出让经营性项目土地，而一律实行招标、挂牌、拍卖。11号令公布的那一天，我正在外地出差，潘石屹在电话中兴奋地说，“革命，这绝对是一次前所未有的土地革命！”
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2002年下半年至2003年，潘石屹一直在等待市场公开出让土地，而未敢去寻求协议土地，“因为那是非法的”。但潘石屹和他的SOHO中国一起失望了。“土地革命”遭到利益集团坚决而有效的抵抗，仅2002年7月～10月，北京就有8800多万平方米土地被圈走。2003年，全国查处了16.8万起土地违法案例，北京98％以上的土地仍是通过协议方式出让的。
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但这些巨量土地都与潘石屹无关。“要是那时（2002年、2003年）敢拿地做项目，到2004年差不多可以收尾了。”潘石屹后来说。而那两年圈地的地产商，有的没投入一分钱，后来以几十倍的价钱把地转手给了他人。
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SOHO中国的北京项目，除了现代城、建外SOHO是早期协议拿来的地，望京SOHO是公开市场拿的地，其他都是从别人手上买来的现货。中关村SOHO基本是稍加包装，每平方米加价1万元就卖掉了。嘉盛SOHO也是如此。他在上海收购的几个项目，也都是现货。这些案例只能证明一点：潘石屹是个营销天才。譬如他早期的商铺拍卖，2011年4月推行以网络销售为核心的营销体系改革等。他身上的商业味道是如此浓郁，以至于人们有时会怀疑，他的每一条微博都是策划遗留的晶体。
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潘石屹一度成为娱乐新闻的头条，是因为他与张欣的婚姻。潘石屹和张欣1994年年初经人介绍相识，1994年年底结婚，随后共同创立SOHO中国的前身中鸿天房地产开发有限公司。“我们两个人的结合，是最不可想象的。”张欣对我说。潘、张有两个儿子。
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潘、张反差是如此之大。潘石屹自嘲是个“土鳖”，生活、教育和创业都是在内地，做过公务员，闯过深圳，下过海南。而张欣则是个“海归”，随母赴港，14岁就做了纺织女工，后来读了剑桥大学发展经济学硕士，曾供职于巴林银行、旅行者集团、高盛投资集团等机构。以下两个传闻已被潘、张默认：婚后张欣做的第一件事是，把潘石屹衣柜里的衣服全部扔掉；有几次，两人的争吵是如此激烈，以至于张欣收拾好了行李，买好了机票，准备离开。
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张欣曾经对我说：“我有一个梦想，总是希望中国的现代化能在我们这一代手上实现。”她和老潘还有另外一个未曾明言的梦想：SOHO中国基金会某一天在中国能有比尔及梅琳达·盖茨基金会那样的影响力。
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据与张欣有过接触的知情人士说，张欣就像是个说中国话的外国人，完全是用典型西方的方式来与中国政府部门和客户打交道。深谙中国国情的人们私下里会说，两种不同的文化和思维体系难免会发生碰撞。所以，SOHO中国处理这些对外关系，离不开潘石屹。当然，公司的主要话语权似乎是由张欣主导，这与公司的股权安排并非没有关系。
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外界都知道潘、张是中国地产界少有的几对夫妻搭档之一（其他有两三对夫妻搭档已经和平分手），“身家数百亿”，但很少有人知道，从股权结构来看，名为董事长的潘石屹更像是公司的一个高级打工者。
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SOHO中国迷宫般的招股说明书显示，公司的控股股东Boyce及Capevale（BVI）原先分别由潘石屹及张欣全资持有。2005年11月14日，潘石屹将其于Boyce的全部股份赠予张欣。张欣则将其于Boyce和Capevale（BVI）的股份转让给了专为设立一个信托基金而注册的Capevale（Cayman），2005年11月25日，张欣将其全部股份授予这个信托基金。
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SOHO中国在英属处女群岛注册了11家公司，全资、绝对控股或控投了内地9家有业务的公司。其招股说明书称，潘石屹仅持有SOHO中国附属子公司于中国内地的极少数股份，“潘先生于本公司股份中概无任何经济利益，而张女士不再是本公司股东”。但张欣是上述信托基金的唯一受益人。而该信托基金持有SOHO中国66.48％股份，因此可以说，张欣间接控股了SOHO中国。
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这是一个饶有意味的股权安排。根据这种股权安排，从法律上来说，潘石屹、张欣均未直接持有SOHO中国的股份。所以，若是以SOHO中国的市值来计算其个人财富，他们确实没有资格登上内地的富豪榜。
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潘石屹的故事如此漫长，但他所有的一切却植根并依赖于房地产的市场化。潘石屹是这样，易小迪也是如此。易小迪说，“阳光100一开始就是从市场中诞生与成长起来的。由于缺乏强大的资金背景与土地资源，我们的项目开发很早就养成了精耕细作的风格。”
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我在整理写作附录中的地产大佬创业故事时发现，我所写的所有地产大佬，宋卫平、黄文仔、朱孟依、许家印、吴亚军、张力、李思廉，居然都是民营企业家。这再次证明，他们确实是市场化的产物。
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❸ 地产商：从区域走向全国
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从此，一批地产商登上全国性的大舞台。
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我不得不重提2002年2月28日，富力地产在北京市土地整理储备中心举行的土地公开招标出让中，击败潘石屹和华润置地等知名地产商，夺得北京广渠门东五厂用地，总价32亿元，创下全国一次性经营性土地出让面积最大、成交额最高的纪录。
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土地招拍挂，在当年还是个新事物，但很快就会让地方政府尝到它的甜头，欲罢不能。虽然早在1999年国土资源部就提出，经营性用地出让，“有条件的，都必须招标、拍卖出让”。但真正全面推行这项制度的，是2003年8月31日以后。土地公开出让固然是医治土地腐败的重要手段，但实践证明，这个土地制度，也构成了房价上涨的根本动力之一（详见第三章）。
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土地公开出让，地产商获取土地的渠道更加透明、公开，是地产商从区域走向全国化发展的重要条件。富力地产正是经由土地公开出让，来到北京房地产市场“赶考”。我至今还记得，在电话另一端，富力地产总经理张力刚拿下土地后的兴奋：“对这个结果，我们一点儿也不意外，我们基本可以说是志在必得，稳操胜券。”
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之所以说土地公开出让是地产商实施全国化战略的必要条件，而不是充分条件，是因为少数地产商经协议方式拿地，也能异地扩张，而且拿地的胃口可能更大，譬如比张力、李思廉和先一步来到北京的朱孟依。
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珠江房地产凭借谢强的超强拿地能力，于2000～2001年连续通过协议方式获得5幅土地，总计5500亩，总开发建筑面积超过370万平方米（按照谢强的记述）。随后，珠江房地产悍然杀入天津，得手今日大家所知的那座规模惊人的京津新城。
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