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·全球化需要几代人的努力，而且需要一个很长远的目标以及巨大的耐力。过程中间的挫折是规则，承受挫折的能力是必要的。
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·在全球化进程中会发生销售额的区域性转移。那些目前为止大部分收益都来自于跨大西洋地区的公司要成为全球性公司，其在亚洲的比重需要大大加强。这就需要在文化和人员方面进行彻底的重新定位。
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·因这种转变而需要重新确定优先级是非常困难的，因为同时有好几个有吸引力的未来市场互相竞争，争夺有限的资源。针对到底是否应该在一个市场上先取得一定的成功再进入下一个市场，还是应该同时进军几个市场的问题，没有办法给出统一的答案。这需要做出一个明智的选择。
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·特别令人印象深刻的是隐形冠军很早就进入了中国并且有出色的表现。以此为标准，在国际上活跃的企业离不开中国。
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·全球市场带来了额外的风险，但是通常也分散了风险，至少在不同地区的商业周期时间交错的情况下是这样的。
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·互联网促进了全球化，特别对于中小企业，其促进作用更加明显。然而，全球互联网营销也产生了明显更高的要求。
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·以前普遍以“战马”方式占领新市场的做法，现在更多地被专业和系统的方式所代替。国际化本身应该理解为一个学习的过程。
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·全球化的前提和结果都是文化和精神力量的延伸。全球化的瓶颈往往是人。
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世界就是市场。隐形冠军已经证明了这句话不仅适用于大企业，同样也适用于中小企业。视野的开阔开辟了意想不到的增长机会，这些公司借此进入了新的层面。但是经验表明，全球化是一个长期的持久的过程。过程的中心是克服国家文化界限，成为世界公民的企业家和员工。隐形冠军作为榜样鼓舞着全世界走同样发展道路的公司。
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隐形冠军：未来全球化的先锋 第8章 贴近客户
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隐形冠军最大的优势是贴近客户，这比技术还重要。这些中小企业与客户之间的“管理距离感”明显比较小。隐形冠军企业中与客户有联系的员工数是大型企业中员工数的5倍。它们与客户的关系非常紧密，这得益于公司较小的规模、合理的企业分工以及服务的复杂性。3/4的隐形冠军采用直销模式。然而，隐形冠军们并不是市场营销的专家，它们很少拥有市场营销部或者市场研发部，市场营销的奖项也与它们无缘。但是现有的发展趋势是较大规模的隐形冠军企业更倾向于市场营销的专业化。绝大多数隐形冠军只依赖于少量的客户。这种依赖性不是单方面的，而是双向的。许多隐形冠军跟它们的重要客户紧密合作，这种合作关系是能力源泉和资格证明，使得隐形冠军从中获益良多。它们高质量地完成客户的要求，当然价格也不菲。它们不仅提供富有高科技含量的优质产品，还提供越来越完善的服务及系统解决方案。贴近客户这个话题需要详细深入的观察，它并不适用于所有的情况。贴近客户虽然是当前的一个流行话题，但紧跟潮流一味地模仿却是行不通的，因为隐形冠军与客户之间的关系多种多样且错综复杂。
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隐形冠军：未来全球化的先锋 紧密的客户关系
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隐形冠军与它们的客户保持紧密、互动的关系。厨房设备生产的世界领先企业Rational如是说：“我们与我们的目标客户密不可分。”其主要原因在于，它们提供复杂的产品和服务项目，甚至是系统解决方案。这样的业务不是现成的，而是需要深入的协调过程。隐形冠军常常只为一个客户提供系列的产品和服务。世界领先企业哥特布吕克监控设备的总经理凯瑟琳·哥特布吕克称：“我们大约95%的设备是针对一个固定客户的。”[1]直销模式是满足客户个性化要求较好的经营方式。83%的隐形冠军采用直销模式，29%的隐形冠军通过经销商销售。这两个百分比之和为112%，大于100%，因为有些公司同时采用两种方法。不过，可以确定的是，大约70%的隐形冠军们只采用直销模式，并和客户保持深入持久的合作关系。基于这个原因，更多的企业选择在国外建立自己的子公司来开发当地市场，而不是通过进口商或者代理。易福门电子（Ifm Electronic）公司作为过程自动化行业的世界引领者，90%的产品是通过其在70个国家的分公司销售的，只有大约10%的产品由中间商销售。直销模式是隐形冠军贴近客户的重要因素，这不仅给客户带来便利，也同时获得了有用的客户反馈信息。连接器隐形冠军浩亭公司的总经理安德烈亚斯·斯塔克强调说：“浩亭致力于直销模式。客户的专业使用知识就是浩亭的专业知识。”[2]
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从客户角度出发，以下指标体现了良好的供应关系，大约2/3的客户：
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·非常重视某种产品的购买；
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·与供货商保持长期合作关系；
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·对产品非常熟悉；
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·有很高的信息获取需求。
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从“定期购买VS.一次性购买”这一指标来看，两者所占比例大致相同。其原因在于，隐形冠军的产品目录包含了从需要定期购买的产品到鲜有问津的投资货物。这种多样性也体现在产品的使用寿命上。几乎一半的隐形冠军所提供的产品使用寿命均超过10年。只有13%的企业销售纯消费品。
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图8-1综合体现了隐形冠军与客户相关的优势（1-7级中的6或7级）。
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