1704155090
1704155091
FTA的谈判是在政府之间进行的，我认为，日本政府代表的并非日本国民的利益，而是日本部分生产者的利益。从墨西哥大量进口廉价而优质的猪肉，我想国民是不会反对的。从菲律宾引入大量费用低廉、和蔼可亲的护士，老百姓也会同意。但是，部分生产者的利益却会受到损害。日本政府代表的恰恰是这部分人的利益。
1704155092
1704155093
关于这一点，媒体应该予以抨击，但日本国民与媒体都袖手旁观，有时甚至站在部分生产者的立场上考虑问题，鼓励他们“不要屈服”。可以说，这是把感情、情绪与谈判混为一谈的典型事例。
1704155094
1704155095
通过提出对立的主张进行反驳
1704155096
1704155097
提出的主张必须与对方的主张完全相反。为了验证对方在逻辑上是否存在破绽，或论据是否不够充分，要果断地抛出相反的主张。把针锋相对的意见摆到参加讨论者的面前，制造紧张气氛，使环境变得有利于引导出正确答案。
1704155098
1704155099
反驳的目的在于使讨论进行得彻底而充分，而并不在于为对方设置圈套。另外，反驳时提出的主张也不一定是自己真正的主张。关键在于提出的主张必须与对方完全相反，因此切记，模棱两可的主张毫无意义。也许不习惯讨论的人从中会感到强烈的敌意，他们在遭到反驳时会失去理性。因此，希望大家保持从容的心态，听到别人提出全新的观点，由衷地感到喜悦，理解建设性对立意见的价值之所在。
1704155100
1704155101
松下幸之助先生曾经提到“请适当地妥协”，并阐述了其重要性。行不通的时候先不推进工作，而是期待着时机成熟后，使工作更加完善。松下先生在战后曾经想从美国企业引进技术，但在对方所要求的条件中，有一个条件难以接受，因此他放弃了签约。此后，他独自开发新技术，打造出举世闻名的松下公司。应该固守的时候则不惜退出；应该前进的时候则不惜付出努力；应该进攻的时候则发起猛烈的攻势——松下先生所论述的“经营的奥妙”，其真意正在于此。讨论的能力也与此相同。
1704155102
1704155103
我们从世阿弥[1]留下的“守、破、离”的过程中能学到不少东西。首先“守”住自己不受到攻击；其次攻“破”对方逻辑的薄弱之处，指出对方目标的错误；最后双方共同“离”开最初的讨论，转移到最佳境地。正如日本曾经受到猛烈批判一样，在讨论的起跑线上受到猛烈攻击的时候，最重要的是首先断然否定对方的主张。如果此时对对方的观点稍加认可，便会给对方以穷追猛攻之机，此后的反击则变得十分困难。
1704155104
1704155105
对于日本市场是封闭的这种指责，我们应该在断然否定之后，向对方提供的事实发起攻击。当时，作为日本市场封闭的证据，美国政府列举了对日贸易收支的例子。美国的论调是，对日贸易逆差庞大是由于日本把美国商品拒之门外，日本应该更多地购买美国的商品。然而现实情况是众多的美国企业在日本建立了生产据点，开始从事销售活动。日本人不购买美国商品这一论据是错误的，贸易收支上的静态数字反映的并不是这一情况。摆出事实，有条理地具体分析论据的错误，完全可以遏制对方先发制人的攻势，这就是“守”。而当时的日本政府不具备这种能力。
1704155106
1704155107
我当时经常被邀请到卫星电视等直播日美谈判的节目现场，因此经历了不少此类事件。只要有证据，美国大多都能够接受，而当时的日本政府却只会辩解。尽管这并非我的工作，但我还是找时间进行了详细的分析，证明“日美之间并不存在贸易不均衡的问题”。事实上，虽然美国国内生产的商品日本购买得不多，但日本却大量购买了美国企业在日本生产的商品。通过论证，我得出结论：这是美国国内的问题，即美国企业把生产据点设立在国外。不少人对此表示赞成，甚至连当时的曼斯菲尔德大使都把我的“大前学说”拿到美国去演说。
1704155108
1704155109
成功地攻破攻击日本的立足点之后，再脱离最初讨论的问题，去寻找能使双方获利的方法。以通商谈判的情况为例，顺着美国人最喜欢的逻辑“依照自由竞争与资本主义的理念”，应该能够使美国人认识到个别领域的收支平衡并不重要。这就是“破”。如果再进一步提出大家应该发挥各自的相对优势，美国的观点便会动摇。
1704155110
1704155111
最后一步“离”，是指既不让步，也不回到原位，而是提出全新的构想。出色的构想会打动聆听讨论的第三者，并引导对方同意自己的观点。在关于收购的谈判中，对方与自己隔着谈判桌相对峙，此时则要求动摇对方的意志。
1704155112
1704155113
在公开的讨论会上，即使讨论双方无法达成一致，但如果大多数听众都同意自己的观点，也便达到了讨论的目的。无论在怎样的场合都要正确理解自己想改变什么，以及为此需要动摇什么人的意志。
1704155114
1704155115
[1]日本能剧的剧作家和理论家，生活于日本室町时代。——译者注
1704155116
1704155117
1704155118
1704155119
1704155121
专业主义 亚里士多德的逻辑学
1704155122
1704155123
关于符合逻辑的思考，其源头也可追溯到亚里士多德的逻辑学。
1704155124
1704155125
我认为，讨论的本质及其真正的起源可追溯到希腊哲学。大约2 500年前，人们汇集到希腊的城市国家人民大会会议广场，进行了一场热烈的讨论。他们的讨论成为逻辑学、哲学与辩证法的起源，在文艺复兴之后，为近代科学的诞生奠定了基础。
1704155126
1704155127
亚里士多德是一位奇才，他把与近代科学相通的正确的讨论方法、思考形式及其法则作为“逻辑学”体系固定下来。关于符合逻辑的思考，其源头也可追溯到亚里士多德的逻辑学。
1704155128
1704155129
为了得出正确答案，我们经常把几种推理形式组合起来，构建起逻辑。其代表性方法为“归纳法”和“演绎法”。
1704155130
1704155131
归纳法是从经历过的诸多事实中推导出最本质的因果关系，得出作为普遍原理的结论。而演绎法是亚里士多德为我们带来的论证方法，通过“A=B、B=C，因此A=C”的三段论展开，从归纳法所确定的普遍原理中推出新的命题。反复进行这一推理，有时会发现所有的一切都可以用等号连接，从而得出一个意想不到的结论，即“A=Z”。
1704155132
1704155133
比如为了证明“人肯定会死”，从迄今为止没有一个人是不死的这一事实推导出的因果关系是“因为是人，所以会死”，于是首先得出一个结论：“人（B）会死（C）。”以这种归纳法得出的普遍原理为出发点，“苏格拉底（A）是人（B）”，我们得到A=B。如果A=B、B=C，那么A=C，也就是说最终得到的结论是“苏格拉底会死”。
1704155134
1704155135
如果在日常的业务和讨论中建立起这种逻辑，那么即使出现A=Z这种出人意料的结论，世人也能够接受。这种逻辑推理是全球共通的，在任何一个国家都适用。如果说义务教育的使命是教会人们在国际交流中实际使用英语的话，那么它也应该以同样的理由彻底教会人们逻辑学。因为这两方面的内容是一切的基础。
1704155136
1704155137
1704155138
1704155139
[
上一页 ]
[ :1.70415509e+09 ]
[
下一页 ]