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决策者掌握交易的决定权。如果你同一位没有实权的客户谈判，那么无论最后取得怎样的效果，都可能被决策者一概否定，所以，我们的目标客户一定要是有决策权的具体的个体或组织。
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经验总结
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目标准确，才能有的放矢，做大市场；
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要确定客户群，选好目标客户，首先要对产品或服务进行准确定位；
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从客户身上获得的总收益最大，付出的总成本最小，客户就是有价值的优质客户；
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目标客户应当具有决策权，否则一切工作都会徒劳无益。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 2.了解客户要全面
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世界权威营销专家杜雷顿·勃德曾说过：“因为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你对产品的了解重要得多。”要想拓展业务，不断赢得新客户，不仅要对本企业和所推销的产品了如指掌，还要全方位地了解客户。
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《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，销售工作也是如此。多方面了解客户，掌握必要的信息，不仅是对客户的一种尊重和诚意，而且能够减小推销的阻力，使推销工作更有针对性，更有效率。同时，掌握客户多方面的信息也是进一步接近客户、挖掘客户需求的基础。所以，在开展销售活动之前，我们要多方面了解客户，对客户的相关信息进行全方位、深层的研究。
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（1）掌握客户的基本信息
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一般来说，根据销售对象的不同，销售工作分为个人客户和组织团体客户。所谓基本信息，一般包括个体客户或组织客户的姓名或名称、潜在的需求、具体地址、联系方式等基本需求。如果连这些基本信息都不了解，就贸然上门推销，只会使自己陷入尴尬的境地，甚至被别人扫地出门，有经验的销售员都会事先了解客户的基本情况。
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原一平是日本的保险推销大师，他几乎随时随地都在搜集各种有用的客户信息，所以他拜访客户的成功率总是比其他保险销售员高得多。一次在去公司的路上，原一平发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档私家车。他立刻记下了那辆车的号码，然后通过车辆监理部门了解到，那辆车的主人是一家株式会社的社长。
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接着原一平在公司的资料库中查看了那家株式会社的具体地址和经营情况。然后，他又到那家株式会社的附近进行调查，了解到那位社长先生的上下班时间和业余爱好。
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之后，他通过那辆显眼的高档私家车找到了社长先生的家，还从离社长先生家不远的市场上了解到，这家人家里一共有4口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学等情况。
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在对那位社长先生各方面的情况有了充分了解之后，原一平才去登门拜访，结果可想而知，他成功地结识了对方，并与之建立起了合作关系。可见，了解客户是开发新客户，促成交易的关键。对陌生客户如此，对非常熟识的客户，销售员也不能掉以轻心。要知道对客户的了解越多，越详细，对销售工作的作用也就越大。
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（2）深入了解客户的详细资料
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如果是针对个人客户进行销售，那么我们还需要深入了解该客户的兴趣爱好、生活习惯、家庭构成、收入水平、消费习惯及家庭成员之间的影响和制约等情况。这样，一方面这可以使销售具有针对性；另一方面还有助于我们不断挖掘对方的潜在需求，扩大业务范围。
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美国布鲁金学会以培养优秀的推销人员而闻名于世。学会有一个惯例，每一期学员毕业时，学员们都要去挑战艰难的推销题目，成功完成挑战的人将会得到一只刻有“最伟大的销售员”的金靴子。有一年的考题是：把一只斧子推销给布什总统。这个看似不可能的挑战，难倒了许多人，他们认为，掌握权力和财富的总统不可能缺少什么，更何况是一把全无用武之地的斧子。
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有一位销售员并没有灰心丧气，首先，他全方位地调查了解了布什总统的情况。当他了解到布什在得克萨斯州有一座农庄时，他给布什总统写了一封信。信中道：“我有幸参观了您的农庄，发现里面有很多枯死的小树。所以我想，您一定需要一把斧子来砍伐树木。我这里正好有一把，它是我祖父留传下来的，很适合砍伐枯树……”
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不久，这名销售员收到了布什总统的汇款。他自然也得到了那只金靴子。可见，只有全面地了解你的客户，才能够帮助对方发现需求，激发购买动机，巩固购买意图，从而达到销售的目的，在商战中如鱼得水，左右逢源。所以，想要开发客户，就要全面做好了解客户的工作，不打无准备之仗。
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（3）深入了解组织性客户的相关信息
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如果是针对组织客户进行销售，我们不仅要了解决策者个人的详细资料，而且还要了解该组织的性质、规模、购买实力、声誉影响、信用等级、负债情况、发展方向，以及客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去与哪些供应商合作、客户对供应商有哪些意见等情况有所了解。如果销售员忽视了这些具体情况，就等于让你的销售工作埋下了隐患，随时都可能给你造成死账，使公司蒙受损失。了解以上信息有助于销售员更准确地分析客户的需求量，同时还有助于避免无效交易的发生。此外，在搜索客户信息，了解客户全方位信息的时候，销售员尽量不要打扰到客户的正常工作和生活。同时还要注意以下几个问题：实事求是地辨别虚假信息，去伪存真；注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机；对这些资料进行系统的管理，科学整理后归档留存；最后要对自己掌握的信息严格保密，不随意透露客户的重要信息。
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经验总结
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