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接着原一平在公司的资料库中查看了那家株式会社的具体地址和经营情况。然后，他又到那家株式会社的附近进行调查，了解到那位社长先生的上下班时间和业余爱好。
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之后，他通过那辆显眼的高档私家车找到了社长先生的家，还从离社长先生家不远的市场上了解到，这家人家里一共有4口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学等情况。
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在对那位社长先生各方面的情况有了充分了解之后，原一平才去登门拜访，结果可想而知，他成功地结识了对方，并与之建立起了合作关系。可见，了解客户是开发新客户，促成交易的关键。对陌生客户如此，对非常熟识的客户，销售员也不能掉以轻心。要知道对客户的了解越多，越详细，对销售工作的作用也就越大。
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（2）深入了解客户的详细资料
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如果是针对个人客户进行销售，那么我们还需要深入了解该客户的兴趣爱好、生活习惯、家庭构成、收入水平、消费习惯及家庭成员之间的影响和制约等情况。这样，一方面这可以使销售具有针对性；另一方面还有助于我们不断挖掘对方的潜在需求，扩大业务范围。
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美国布鲁金学会以培养优秀的推销人员而闻名于世。学会有一个惯例，每一期学员毕业时，学员们都要去挑战艰难的推销题目，成功完成挑战的人将会得到一只刻有“最伟大的销售员”的金靴子。有一年的考题是：把一只斧子推销给布什总统。这个看似不可能的挑战，难倒了许多人，他们认为，掌握权力和财富的总统不可能缺少什么，更何况是一把全无用武之地的斧子。
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有一位销售员并没有灰心丧气，首先，他全方位地调查了解了布什总统的情况。当他了解到布什在得克萨斯州有一座农庄时，他给布什总统写了一封信。信中道：“我有幸参观了您的农庄，发现里面有很多枯死的小树。所以我想，您一定需要一把斧子来砍伐树木。我这里正好有一把，它是我祖父留传下来的，很适合砍伐枯树……”
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不久，这名销售员收到了布什总统的汇款。他自然也得到了那只金靴子。可见，只有全面地了解你的客户，才能够帮助对方发现需求，激发购买动机，巩固购买意图，从而达到销售的目的，在商战中如鱼得水，左右逢源。所以，想要开发客户，就要全面做好了解客户的工作，不打无准备之仗。
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（3）深入了解组织性客户的相关信息
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如果是针对组织客户进行销售，我们不仅要了解决策者个人的详细资料，而且还要了解该组织的性质、规模、购买实力、声誉影响、信用等级、负债情况、发展方向，以及客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去与哪些供应商合作、客户对供应商有哪些意见等情况有所了解。如果销售员忽视了这些具体情况，就等于让你的销售工作埋下了隐患，随时都可能给你造成死账，使公司蒙受损失。了解以上信息有助于销售员更准确地分析客户的需求量，同时还有助于避免无效交易的发生。此外，在搜索客户信息，了解客户全方位信息的时候，销售员尽量不要打扰到客户的正常工作和生活。同时还要注意以下几个问题：实事求是地辨别虚假信息，去伪存真；注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机；对这些资料进行系统的管理，科学整理后归档留存；最后要对自己掌握的信息严格保密，不随意透露客户的重要信息。
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经验总结
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全方位了解客户是顺利沟通、促成交易的前提；客户资料并非一成不变，我们需要定期更新、修改客户信息，以便及时发现客户的新需求；销售员要利用多种方法来搜集客户信息，不必拘泥于形式；客户信息是自己赢得商机的机密，所以不要轻易泄露别人的信息。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 3.分析、评估客户不可少
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事实上，在所有与你沟通来往的客户中，真正能够下订单的并不多，即便是你拿到订单，也不一定能立即实现成功销售，要知道有些客户根本就不打算支付货款，所以，销售人员在寻找到潜在客户以后，并不意味着马上就要开始和客户打交道谈生意，还要对客户的资格进行分析和评价。在所有的潜在客户中，并不是所有的客户都具有购买实力，都值得信赖。如果在销售之前对客户没有一定的了解和认真的评估审查，那么我们很可能把时间和精力白白浪费在一些根本不可能购买产品的人身上，更不用说提高客户开发工作的效率。
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通过对客户的资格衡量和评估，还能够准确地把握客户的信用度等，避免拖款赖账的现象出现。所以，我们必须对客户的资格进行分析和评估，根据产品的具体情况分析、评价对方的需求度、需求量、购买力、决策权及信誉度等。
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（1）客户的需求量
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销售过程中，仅仅了解一个潜在客户确实存在着尚未满足的需要是不够的，还要明确对方的需求量。然后根据对方的需求量采取恰当的沟通策略。如果对方的购买量并不大，而且购买行为又是一次性的，那么销售人员有必要权衡一番。如果花费的时间和精力与最终的结果相比，得不偿失，那么销售人员就不应该投入太大的精力和时间。
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相反，如果客户的需求量大，且较易于形成稳固的业务关系，那么销售员就要重点对待。当然，有些价值是无形的社会效益，有树立品牌、优化广告宣传的作用。作为销售员都应当一并考虑，只有把目光放长远一些，才能获得源源不断的新客户。
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（2）购买力
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所谓客户的购买实力其实就是要事先了解客户的财务状况。尽管有些客户的购买欲望十分强烈，并且所需购买的数量也比较大，但是却没有足够的资金以供支配。这时候销售员就要慎重，尤其是对那些购买量大，而产品价格偏高的交易，销售员必须在销售正式开展前对客户的资金状况进行深入的调查和研究。
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有一个大学生，毕业后在学校附近开了一家咖啡吧，由于刚刚创业并没有什么资金，该大学生的咖啡吧并没有什么特色，比较大众化，收费又合理，受到众多学生的追捧，销售额一直呈上升趋势。随着生意越来越红火，手头上赚了几个钱，这位大学生开始计划着重新翻修店面，做出格调和品位。于是他不惜重金又重新投入30多万元，把原本朴实无华的咖啡店重新装修了一遍，显得高雅而气派。还引进了进口的咖啡机和许多昂贵的咖啡，这样一弄，价格自然要增加不少。但是生意却没有料想中那么好，相反，原本常来光顾的大学生纷纷减少了，大家都不愿意到这高档的咖啡吧消遣，不久，新开张的咖啡吧门庭冷清，濒临关门的境地。无论是做什么买卖，都应该对客户的购买力进行一番了解，就像上面创业的大学生一样，他应该事先调查目标顾客群，也就是学生们的消费能力，不能一味地追求高档次、品位和情调，否则只会“赔了夫人又折兵”。
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（3）客户的信誉度
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交易、买卖都存在风险，所以在选择客户的时候，我们应该深入考察对方的安全性。要想赚钱，就必须考虑对方的安全性。即使看似对方能够及时支付所有的货款，也要了解客户的信誉度，了解客户的资信状况，确定对方是否有支付货款的条件和能力。
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