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如果是针对组织客户进行销售，我们不仅要了解决策者个人的详细资料，而且还要了解该组织的性质、规模、购买实力、声誉影响、信用等级、负债情况、发展方向，以及客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去与哪些供应商合作、客户对供应商有哪些意见等情况有所了解。如果销售员忽视了这些具体情况，就等于让你的销售工作埋下了隐患，随时都可能给你造成死账，使公司蒙受损失。了解以上信息有助于销售员更准确地分析客户的需求量，同时还有助于避免无效交易的发生。此外，在搜索客户信息，了解客户全方位信息的时候，销售员尽量不要打扰到客户的正常工作和生活。同时还要注意以下几个问题：实事求是地辨别虚假信息，去伪存真；注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机；对这些资料进行系统的管理，科学整理后归档留存；最后要对自己掌握的信息严格保密，不随意透露客户的重要信息。
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经验总结
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全方位了解客户是顺利沟通、促成交易的前提；客户资料并非一成不变，我们需要定期更新、修改客户信息，以便及时发现客户的新需求；销售员要利用多种方法来搜集客户信息，不必拘泥于形式；客户信息是自己赢得商机的机密，所以不要轻易泄露别人的信息。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 3.分析、评估客户不可少
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事实上，在所有与你沟通来往的客户中，真正能够下订单的并不多，即便是你拿到订单，也不一定能立即实现成功销售，要知道有些客户根本就不打算支付货款，所以，销售人员在寻找到潜在客户以后，并不意味着马上就要开始和客户打交道谈生意，还要对客户的资格进行分析和评价。在所有的潜在客户中，并不是所有的客户都具有购买实力，都值得信赖。如果在销售之前对客户没有一定的了解和认真的评估审查，那么我们很可能把时间和精力白白浪费在一些根本不可能购买产品的人身上，更不用说提高客户开发工作的效率。
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通过对客户的资格衡量和评估，还能够准确地把握客户的信用度等，避免拖款赖账的现象出现。所以，我们必须对客户的资格进行分析和评估，根据产品的具体情况分析、评价对方的需求度、需求量、购买力、决策权及信誉度等。
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（1）客户的需求量
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销售过程中，仅仅了解一个潜在客户确实存在着尚未满足的需要是不够的，还要明确对方的需求量。然后根据对方的需求量采取恰当的沟通策略。如果对方的购买量并不大，而且购买行为又是一次性的，那么销售人员有必要权衡一番。如果花费的时间和精力与最终的结果相比，得不偿失，那么销售人员就不应该投入太大的精力和时间。
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相反，如果客户的需求量大，且较易于形成稳固的业务关系，那么销售员就要重点对待。当然，有些价值是无形的社会效益，有树立品牌、优化广告宣传的作用。作为销售员都应当一并考虑，只有把目光放长远一些，才能获得源源不断的新客户。
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（2）购买力
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所谓客户的购买实力其实就是要事先了解客户的财务状况。尽管有些客户的购买欲望十分强烈，并且所需购买的数量也比较大，但是却没有足够的资金以供支配。这时候销售员就要慎重，尤其是对那些购买量大，而产品价格偏高的交易，销售员必须在销售正式开展前对客户的资金状况进行深入的调查和研究。
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有一个大学生，毕业后在学校附近开了一家咖啡吧，由于刚刚创业并没有什么资金，该大学生的咖啡吧并没有什么特色，比较大众化，收费又合理，受到众多学生的追捧，销售额一直呈上升趋势。随着生意越来越红火，手头上赚了几个钱，这位大学生开始计划着重新翻修店面，做出格调和品位。于是他不惜重金又重新投入30多万元，把原本朴实无华的咖啡店重新装修了一遍，显得高雅而气派。还引进了进口的咖啡机和许多昂贵的咖啡，这样一弄，价格自然要增加不少。但是生意却没有料想中那么好，相反，原本常来光顾的大学生纷纷减少了，大家都不愿意到这高档的咖啡吧消遣，不久，新开张的咖啡吧门庭冷清，濒临关门的境地。无论是做什么买卖，都应该对客户的购买力进行一番了解，就像上面创业的大学生一样，他应该事先调查目标顾客群，也就是学生们的消费能力，不能一味地追求高档次、品位和情调，否则只会“赔了夫人又折兵”。
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（3）客户的信誉度
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交易、买卖都存在风险，所以在选择客户的时候，我们应该深入考察对方的安全性。要想赚钱，就必须考虑对方的安全性。即使看似对方能够及时支付所有的货款，也要了解客户的信誉度，了解客户的资信状况，确定对方是否有支付货款的条件和能力。
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在考察客户信誉度时，我们既要考虑客户在同行中的口碑效应，还要考察与其他单位合作过程中对该公司的评价、合作程度，以及该公司的客户、顾客、当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价等。选择一个信用比较好，安全性好的客户是销售人员首先应该考虑的问题。只有信用好的客户，才能降低经营风险，使业务顺利地开展。
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北京一家进出口公司为拓展业务，1992年和一个找上门来的香港公司签订了一笔总金额为100万美元的原材料进口业务。港商吹嘘自己在大陆有十几家工厂，原料进来后可自行消化，不用北京公司销售且可得3%的进口代理手续费；但付款条件为90天远期信用证，且货款在议付期前10天汇到北京。北京公司觉得不用费事就可赚钱，立即答应。待港商的20%预付款到位后，向银行申请开出远期信用证。货到港口后，北京公司去港口办理了报关验货等一系列手续后，将货物运到港商指定工厂。离议付期还有10天，北京公司催促外商汇款，但其借口工厂生产的产品国内市场价格暴跌，无法出售为由，不付款。北京公司方才醒悟，被港商的花言巧语所骗。因信用证到期，北京公司只得垫付资金，议付了信用证。后经多次和港商接洽，签署了各种还款协议，也只追回小部分货款，其余部分悬而未决。后经查，这位港商在香港租了一个写字间，雇用一个秘书接电话；且在大陆的所谓工厂只是其原来客户的。
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客户的信誉如果存在问题，在往后的履行合同，支付货款等方面，对方很可能出现违约或是拖延货款等行为，损害公司的利益，波及自身的利益。所以如果客户信誉实在难以保障的话，那宁可失去这笔交易也不要冒险，尤其是涉及交易额较大的买卖。
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经验总结
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全面考察客户的需求、决策权、支付能力及信誉等，理智地抉择目标客户；
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根据沟通前的调查和沟通过程中的巧妙提问甄别客户的购买实力和信用度，谨防风险买卖；
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 4.把你的客户区分等级
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