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（2）按区域划分客户
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由于同一个地域内的客户在诸多方面具有联系性。比如，他们所遵循的地方法规、风俗习惯、行为模式，以及他们所针对的目标市场、客户群的消费特点等都具有关联性和共同性。所以我们可以按照区域来划分客户，以有效地管理客户。
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郑州富达丰田将郑州地区的客户按照地图进行区域划分，每个区域都建立相应的档案。通过统计和对比，明确各区域客户的需求量、购买实力，以及各区域间不同的购买需求和购买方式，并根据各个区域不同特点、不同情况展开营销活动。
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此外，郑州富达还兼具实行A卡和C卡的统计划分模式。A卡客户是指到店登记过的用户，C卡客户是指交订金的用户。经过统计和对比，明确不同客户的具体需求和特征，具有针对性地对A卡和C卡的客户提供不同的服务。
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在这两项模式的管理下，郑州富达丰田的服务资源尽可能地用在了最可能产生回报的区域和客户身上，发挥出了客户群管理的优势。
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运用区域划分，通过统计来分析出各个区域客户的特点和消费情况，就能精细化营销工作，找出最好的维系客户的方法。
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（3）针对不同的需求划分
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划分客户群的方法很多，我们还可以根据客户不同的需求，把客户划分为不同的群体，比如面对一家综合性大公司，有些客户需要购买专利技术，而有些公司却需要购买产品。
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普尔特地产公司针对客户的购买行为，实现了“从摇篮到坟墓”的终生锁定，每个家庭或者个人都可以从这11类客户细分中找到自己的位置。普尔特认为，有两个因素决定了客户购买住房的行为：一是客户的生命周期；二是客户的支付能力。他运用这个矩阵建立了2个大类、11个子类的细分客户。
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第一大类是以个人为单位的客户，包括常年工作流动的人士、大龄单身贵族、首次置业者等；第二大类是以家庭为单位的客户，包括单人工作的家庭、双人工作的家庭、有孩子的夫妇、单亲家庭、成熟家庭等。针对不同购买者的生命阶段特征和置业特点，普尔特地产公司为每一类客户打造特定的住宅产品，并根据不同客户的不同需求，为他们提高不同地域、不同设施和不同社区文化的住宅。普尔特宣称：“让客户信任我们，让他们终生都购买我们的住房！”他做到了。
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无论是什么划分方法，都应该建立在产品特点和服务特点的基础之上，优化销售流程。在企业的服务资源有限的情况下，要优先服务最有价值的客户，而每一位客户对公司的价值是不相同的，有时候价值体现在客户的满意度、忠诚度，以及品牌的口碑、商誉等方面，销售员要结合客户的需求，利用划分客户群的不同方法，推动战略性市场营销，不断开发新客户。
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经验总结
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经常寻找各种理由与你的超级客户和大客户保持友好联系；
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不放过潜在的大客户，利用耐心沟通的方式使他们变成你的重要客户；
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销售人员应该着眼于长期利益，才能发现客户为企业所带来的不同的价值；
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销售人员要重视维持现有的大中型客户关系，同时也不要忽略同小客户的联系，尤其是那些有发展潜力的小客户；
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重视不断开发潜在大中小客户，扩大客户群。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 5.不要忘了关注竞争对手
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许多销售员往往只重视对产品和客户的认识和了解，很少去关注竞争对手，然而，所谓“不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。如果你不时刻关注竞争对手的动态，那么在销售过程中，多半会半路杀出个程咬金，抢走你到手的鸭子。相反，如果你时刻关注竞争对手，并对他们的销售情况及弱点了如指掌，那么你能够很容易把握住抢夺客户的先机，不断开拓新客户。
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可见，关注竞争对手，一方面是为了更好地应对竞争形势，掌握客户的动态，确保销售过程中不受竞争对手的妨碍抑或是翘单；另一方面是为了取其长而补己短，并依据对方的销售策略来确定我们的竞争策略，使我们立于竞争中的不败地位。所以，我们需要不断地关注竞争对手。
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（1）客观、公正地评价竞争对手
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在销售过程中，许多销售员会抹黑或是贬低竞争对手，以此来抬高自己的公司和产品。然而，对竞争对手进行恶意攻击，只能说明你心胸狭窄，素质低下。面对这样的销售员，客户的信任度只会不断降低。全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，当评价竞争对手时，一定要避免带有主观感情色彩，因为这种感情色彩大多是消极和贬义的。
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从事房地产交易的埃文，销售业绩一直非常突出，很得老板的赏识。但是，他的优秀却招致同事詹姆斯的妒忌，詹姆斯把他视为事业发展中的眼中钉，对他恨之入骨。
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