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西班牙作家塞万提斯曾说：“预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。”销售之前，为销售准备好产品介绍的各种资料和工具，是有效沟通、说服客户的关键。
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俗话说“机会总青睐有准备的头脑”，如果你不充分准备好相关的工具和资料，那么很难吸引客户，说服客户，只有不断提高自己的准备和应对能力，才能在机会来临时把握好，并获得成功。
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所谓“有备无患”，只有为产品介绍准备充分而齐全的资料和工具，才能有效地突出产品的优势和亮点，吸引客户的眼球，迸发购买的欲望，促进后续销售工作的顺利开展。
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（1）准备一份大方而精美的资料说明
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一份产品介绍资料就像我们的求职简历一样重要，能否使它从众多公司产品资料中脱颖而出，取决于销售员是否有心。很多时候，客户会直接向你要一份产品资料，然后打发你走人，看着客户办公桌上，同类资料堆积如山，如果你手中的资料不能吸引客户的眼球，那这些资料也逃脱不了被扔进废纸篓的命运。所以，我们需要一份大气而精美的资料说明。
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此外，如果进行产品介绍，那么相关资料一般要包括：产品及公司资料、客户资料及竞争对手相关产品的基本情况等。
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其中最关键的产品及公司资料又包括：产品的基本性能和用途，产品的特点，和其他产品区别的特色；产品在销售市场的主要优势，以及适用的消费人群或客户；产品的劣势和不足之处，以及需要改进的地方（准备这一项是为了应对客户的各种质疑）；公司的发展、规模，以及品牌形象、发展前景、声誉口碑等。
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除了产品的基本介绍以外，销售员还可以准备一些其他有助于销售的资料，比如，客户提出的批评和表扬的原话、曾经合作过的经典案例、顾客使用情况等，这些都可以加深客户对产品的了解。
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（2）准备样品及相关展示工具
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“工欲善其事，必先利其器。”销售工作也需要有工具在手，有效利用销售工具，不仅能够突出产品的性能和优势，引发客户的购买欲望；而且能够增加销售工作的趣味性，引起客户的好奇心，使对方一目了然地发现产品的亮点，正如台湾商界所流行的那句话：“推销工具犹如侠士之剑。”
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在一次顶尖销售员的颁奖大会上，一位销售安全玻璃、业绩一直保持第一的销售员讲解了自己的成功方法，他说：“每次我去拜访客户时，都会在包里面放上几小块安全玻璃和一把锤子。面对顾客时，我会问他：‘你相信安全玻璃的安全性吗？’如果他说不信，我就会掏出来一小块安全玻璃放在他面前，然后用锤子狠狠砸下去。当他们发现玻璃安然无恙时，我就可以问他们：‘你需要多少这样的玻璃？’推销成功了，前后没有超过两分钟。”
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听了他的故事后，很多安全玻璃的销售员纷纷仿效，他们的销售业绩都大大增加了。但是，那个销售员的业绩仍然是最高的。
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后来他道出了秘密：“从上次告诉你们我的方法后，我再去客户那里，仍然带上几小块的安全玻璃和锤子。我仍然问他们：‘你相信安全玻璃的安全性吗？’当他们说不相信时，我就把锤子递给他，把安全玻璃放在他们面前说：‘你自己来砸吧。’”
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常言道：“百闻不如一见。”许多时候，语言的说服能力是苍白无力的。更何况“耳听为虚眼见为实”，如果你无法当面证明“所言非虚”，单凭嘴上功夫，是很难说服对方的。所以，一个优秀的销售员，不仅会用语言技巧打动客户，还要运用各种销售工具，招揽客户，激发客户的购买欲望。
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（3）准备灵活有效的销售“道具”
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除了介绍产品必备的基本工具之外，销售人员还要根据具体情况选择其他灵活有效的销售“道具”，在选择销售“道具”时，销售人员应该注意以下几点：道具的选择要能引起客户的好奇，但不要盲目追求新奇而产生适得其反的效果。其次，道具的选择要围绕销售主题展开，如果道具不能为销售的最终目标服务，那任何道具的存在都是没有意义的。
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CFB产品公司的总裁克林顿·比洛普在创业时，曾推销过西哈福市的商会会员证。当时他的朋友为他介绍了一位商店老板。但是这位商店老板却没有兴趣加入西哈福市商会。由于他的商店地理位置太偏，他认为顾客是很难把他的商店同一流的西哈福区联系起来的，所以，他不愿意花钱购买商会的会员证。
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比洛普想通过自己的真诚和尊重说服对方，但交易仍然毫无起色。为此，他费了一番心思。一天，比洛普拿着一个特大号信封如约出现在商店老板面前，见面后他直接同老板商谈。商店老板对他手中的大信封充满了好奇，终于在十几分钟后，商店老板忍不住问道：“那个信封里到底装了什么东西？方便看一看吗？”
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比洛普打开信封，里面装了一个印有西哈福市商会标志的金属牌，然后他告诉商店老板，“只要将这个牌子挂在商店边的十字路口上，那么所有来这里购物的人们都会知道您的商店是处于一流的西哈福区，而您则是西哈福市商会的一名尊贵成员。”
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比洛普终于成功了，商店老板打消了顾虑，当场同意加入西哈福市商会，并且支付了商会会员的入会费。
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比洛普的大信封令客户产生了强烈的好奇心，并用这个特殊的道具，说服了对方。可见销售人员要懂得灵活使用身边所有能够促进销售进展的“道具”，这样会为你的成功销售增加更大的概率。
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经验总结
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只有让客户充分了解你的产品，才能说服他购买；
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能令人眼前一亮的资料信息，才能令你的产品脱颖而出；
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介绍产品时恰当的道具是吸引客户关注的有效方式；
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