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琼斯成为了一个业绩非常优秀的销售员,其中一个很重要的原因是,他的专业知识让他赢得了客户的信赖。所以,对于任何一个销售员来说,你不仅应熟悉自己的产品,更为重要的是应成为产品的应用专家,尤其当所销售的产品比较复杂的时候。
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(2)成为全方位的“专家”
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随着社会的发展,你的客户已经不仅限于了解产品知识,他们需要更多与产品相关的其他信息。比如说化妆品方面的销售员,你不仅要是一位标准的产品专家,还要成为一名合格的美容顾问,针对顾客全身上下的美容问题,你都应当具备专业的眼光,独特的品位。
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当然,销售员不可能样样精通,但是你却要做到“以半个专家之身份,行一个专家之事”,也就是说做销售要胜若行业专家。客户知道的我们要精通,客户不知道的我们也要掌握。这样才能给客户提供专业、合理的意见,博得客户的青睐。
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精通产品知识,至少要对自己所推销的产品了解得滚瓜烂熟,并能基本掌握行业情况;
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了解产品相关的知识,包括相关行业领域内的基本知识、竞争对手的情况、市场经济方面的基本知识等;
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精通业务知识,所谓业务知识就是开展销售工作的方式方法,技巧途径。对此,不仅要积极实践,积累经验,而且要掌握一些心理学知识,掌握顾客的心理活动;
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销售员还需具有广泛的兴趣和涉猎,像红酒和高尔夫球等。这些可以在销售中作为接近客户的谈资。
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想成为产品专家,没有捷径可走,只能不断地学习,不断地吸收新知识和新理念,才能成为一个全方位“专家”,为客户提供全面的信息、产品服务。
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(3)成为客户的朋友
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作为销售员,我们对待客户的态度和丰富的专业知识是一样重要的。在同客户交流的时候,我们既要是产品的专家,又要成为客户的朋友。生意场上,有时候希望渺茫,但当你成为客户的朋友,事情往往就很快地办成了。一个推销老手曾这样说,他得到的最有价值的一条销售经验就是:与每个客户都成为朋友。要知道赢得朋友的最好方式就是像一个朋友那样对待客户。与客户成为朋友,我们和客户双方都不会感觉到有压力,在轻松愉悦的沟通中,减少双方的心理障碍,促进交易的成功。
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小杨是某保健品公司的销售人员,一天,当她走进一个住宅小区打算从那里开始她一天的工作时,她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人。
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小杨不确定这两位之间的关系,于是她走到小区保安那里假装不经意地问:“那好像是一对母女吧?她们长得可真像。”
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小区保安回答:“对,她们是一对母女。女儿要临产了,母亲从老家赶来照顾她。”
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小杨确定了这两位的关系后,就来到了她们身旁,低下头亲切地提醒孕妇:“不要在椅子上坐的时间太长了,外面有点凉,你可能现在没什么感觉,以后会感觉不舒服的,等生完小孩以后就更要注意了。”这位孕妇对小杨笑了笑,点头示意。
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然后小杨又转向那位老妇人说:“现在的年轻人不太注意这些,有了您的提醒和照顾就好多了。”
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她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复,再讲到老年人要增加营养,小杨和那对母女谈得十分开心。接下来,那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了……
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在与客户交往的时候,我们要从关心客户开始。人与人之间的互相关心,拉近了彼此的距离,使我们和客户成为朋友。此外,在与客户沟通的这个过程中,我们销售人员应该多说“我们”,少说“我”。在与客户交往的过程中,我们要多关注他人,不要时时以自我为中心,只有这样你才会成为一名受客户欢迎的销售人员。
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经验总结
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在进行推销之前,彻底了解你的产品;
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活到老,学到老,销售员要懂得“以半个专家之名,行一个专家之事”;
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了解你的产品的同时,对产品、行业相关信息有全方位的把握,这有助于你更加了解自己的优势;
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对于销售员来说,你必须让客户觉得你是他们的专家、顾问,你是用产品或服务来帮客户解决问题的人,而不仅仅是销售员而已。
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