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小区保安回答：“对，她们是一对母女。女儿要临产了，母亲从老家赶来照顾她。”
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小杨确定了这两位的关系后，就来到了她们身旁，低下头亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐的时间太长了，外面有点凉，你可能现在没什么感觉，以后会感觉不舒服的，等生完小孩以后就更要注意了。”这位孕妇对小杨笑了笑，点头示意。
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然后小杨又转向那位老妇人说：“现在的年轻人不太注意这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”
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她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养，小杨和那对母女谈得十分开心。接下来，那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了……
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在与客户交往的时候，我们要从关心客户开始。人与人之间的互相关心，拉近了彼此的距离，使我们和客户成为朋友。此外，在与客户沟通的这个过程中，我们销售人员应该多说“我们”，少说“我”。在与客户交往的过程中，我们要多关注他人，不要时时以自我为中心，只有这样你才会成为一名受客户欢迎的销售人员。
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经验总结
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在进行推销之前，彻底了解你的产品；
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活到老，学到老，销售员要懂得“以半个专家之名，行一个专家之事”；
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了解你的产品的同时，对产品、行业相关信息有全方位的把握，这有助于你更加了解自己的优势；
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对于销售员来说，你必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售员而已。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 第三章 大浪淘沙始见金——如何寻找目标客户
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21.通过老客户介绍新客户
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商业交往中，人脉关系是非常重要的。在销售过程中，你的老客户就是你已经具有的人脉，他们可能变成你开拓新客户的资源。如果你开始利用客户之间的影响赢得订单，那么这说明你已经成长起来了。在西方，销售人员请求现有的客户介绍新客户的做法比较普遍，但是这在中国还没有得到足够的重视，许多销售人员看到的仍然只是眼前的客户。
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通过老客户带来新客户，前提就是要运用现有客户对产品的体验来影响他周围的人，或者在取信于现有客户的条件下，从现有客户那里获得更多潜在客户的名单，以便于下一次的推销活动。
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（1）无限连锁法
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这种方法是通过询问现有客户，让他向你提供一份目标客户的名单。销售员拿到目标客户名单后，按照这个名单，依次寻找顾客，让他们营销产品，同时也能从他们那里获得一份目标客户的名单，依此类推，使用这种方法，可以无限寻找下去。
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（2）直接介绍法
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这种方法，就是让你现在的客户，帮你直接介绍与其有联系的客户，或者通过帮忙写介绍信或者私人便条联系新客户的方法。直接介绍也可能是你的客户的一种自觉行为，是他对产品的宣传和推荐。前提是他信赖你的产品，你的产品有过硬的质量。有位销售大师说：“冷水器的体验只影响4个人，而现在人们立即在他的博客上告诉40个人或者400个人。”
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亨特国际售楼部负责人发现，公司旗下的经典时代花园楼盘二期的购房者中，有30%是一期客户带来的。同样，香樟南国、美佳大厦、都市花园等楼盘的购房者中，老客户带来的新客户也占了相当大的比例。
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由于老客户对楼盘的情况比较了解，所以在看楼时，自然成了免费的导购员，根本不需要售楼人员更多的介绍，而且带来的新客户更相信老客户的判断。老客户也会把购房原因告知新客户，很多时候能激起新客户看房的热情，一来可以亲身感受，另外也可以少跑冤枉路。所以老客户带新客户购房的成功率比较高。
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于是，亨特国际现在更重视老客户资源，推出了“带新客户购房老客户免半年的物业管理费”等优惠政策，以鼓励老客户的积极性。
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如果你的客户在一定区域内很有影响力，他们写的推荐信很有说服力，如果你有这些名人的推荐信，人们就会对你的产品十分信任。这样采用间接的介绍法，是行之有效的。
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