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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 30.学会确定关键客户
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销售员在寻找客户中，要学会确定关键客户，二八法则同样适用于你的客户群。
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对企业来讲，生产和制造产品的目的不仅仅是卖出去而已，而是要追求更大的利润。因为如果没有利润，企业想生存发展下去都很困难。如何才能拥有更多的利润呢？这是一个困惑很多企业的问题。其实问题的答案很简单，除了加强企业内部管理，提高产品质量，最重要的是从客户入手，因为如果没有客户，一切将无从谈起。
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深圳万科从20世纪90年代开始搞房地产，现在人们提起万科，就会想到万科城市花园、四季花城等项目。其实，万科最早开发的项目是天景花园和威登别墅。虽然知道这两个项目的人并不多，但是它们却是奠定万科地产品牌的基石。这两个项目，不但给万科带来了开发房地产的经验，最重要的是培养了一批忠诚于万科的关键客户。
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随后，万科地产不断发展壮大，它的这批关键客户当中又有不少人购置了万科后来开发的福景花园、荔景大厦等物业作为投资和二次置业，并且也为万科带来了新客户。这批关键客户通过重复购买和“言传身教”有效地宣传了万科的品牌，随着万科的发展，这批关键客户的队伍越来越大。
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万科也看到了这批客户的价值，所以，在它以后推出新项目时，万科都会先从现有的客户开始前期的市场宣传和营销。例如，万科推出金域蓝湾项目时，就先向老客户邮寄宣传资料，派专车接送有兴趣的客户前往现场参观。
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从万科的例子我们可以看出，关键客户对企业的价值，不仅仅在于他们的重复购买行为，更多的是在于他们对品牌的传播和推广，一个好的、寿命长久的品牌正是建立在与它的客户紧密关系基础之上的。
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（1）关键客户带给你的东西
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首先是更多的利润。虽然传统的营销观点认为，客户就是上帝，公司对所有的客户无论大小都会一视同仁。但是，这条看似合理的游戏规则已经被打破，取而代之的是将客户分为三六九等。因为在因和果、努力和收获之间，普遍存在着不平等关系。20%的业务骨干创造着80%的经营业绩；20%的关键客户带给企业80%的利润……所以，做销售不能面面俱到，要“有所为，有所不为”，突出重点，抓住关键，才能取得更好的成效。
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现在，许多企业有意识地对关键客户表现明显的关注，很多企业已经通过种种途径和方式对关键客户采取了特殊的照顾：比如中国电信大客户事业部、股市设立大客户室、航空公司的头等舱等。
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广州的老百姓谁都没有想到，如今去工商银行取钱或者存钱时，要受到一种“不平等”的待遇，客户被银行人为地分为“大客户”和“小客户”，不同的客户享受不同的待遇。
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这项举措在市民中间引起极大的反响，并且“惊动”了中央电视台。尽管广州工商银行负责人在接受采访的时候声称：“分区服务”只是为了提高为客户服务的效率，并不是“嫌贫爱富”，但是，很多老百姓仍然感觉有受“歧视”之嫌。
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由此看来，认识和区分不同的客户的价值关系，如何正确对待关键客户和一般客户，还是一个值得认真研究的问题。
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其次，这可以巩固和传播品牌。大客户和关键客户是企业的生存之本、发展之源。企业在他们身上获得了很高的利润回报，而客户会视品牌为自己可信赖的朋友，特别是一些消费品牌，比如汽车、手表、时装等。如果消费者愿意长时间购买同一个品牌的产品，就等于他们愿意为这个品牌投资。
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在美国，有这样一个计算方法：假设有一个典型的汽车消费者，他一生消费了10辆汽车，假设这10辆汽车都是购买的同一个品牌。如果平均每一辆汽车的价格是3万美元，那么，他这一生对这一品牌的价值贡献为30万美元。
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从这个计算方法上可以看出，关键客户不是仅仅看他一次的购买数量，或者短期内带来的利润率，而是要做一个长时间的评估，如果他长时间忠诚于这一品牌，那么他与品牌之间的关系也就越亲密，对品牌的贡献也就越大。因为一个优秀的品牌，正是建立在与客户紧密的关系基础上的。
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（2）关键客户也分红、黑、白脸
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虽然在企业看来，对客户的划分上会将交易产生的利润作为重要的参考因素。但是，关键客户并不见得就是那些在交易中为客户创造更丰富利润的客户。
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虽然有些客户每次交易为企业带来的利润率并不高，但是交易额却相当大；而有的客户可能交易金额不大，但企业与他们合作时获得的利润率却相当高。还有些客户，比如影视明星、体育明星等，企业与他们交易时不能获得明显的利润，但这些客户却给品牌带来了强大的影响力，给企业的发展创造了长期的利益。因此，对客户分类时，不仅要考虑每次交易产生的金额，更要考虑公司的长远利益，考虑更具影响力的隐性利润。
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如果用形象的说法，可以把关键客户用舞台上的红脸、白脸和黑脸比喻：
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红脸，可以比喻为那些直接在交易中为企业带来较大利润的客户。不过这类客户购买产品的随机性比较强，忠诚度不高，所以销售人员要付出卓有成效的努力才行。
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白脸，比喻那些交易金额非常大，但是却将利润率压得非常低的客户。虽然利润率不高，但是和他们合作关系稳定，并且需求量大，企业也可以通过和这些客户的合作提高市场占有率，从而形成一定的品牌影响力。
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黑脸，比喻那些不能为企业创造明显利润的客户。比如，为了提高影响力，产品成为某些机构的指定产品，这些机构要么具有深远的影响力，要么具有相当程度的权威性；或者，企业会成为某些活动的赞助商。这些虽然不能为企业带来明显的利润，但是可以树立和推广企业品牌。在与这些客户合作时，销售人员必须明确这样是否有助于推广品牌，并要征得上级的同意和支持。
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经验总结
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