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漫无目的的闲聊是不会有什么效果的，销售员要在适当的时机转入正题。不过最好在转入正题时，不要透露出任何让对方购买的企图，而要给对方一种“这么好的东西，如果我不给你介绍，将是你的遗憾”的感觉。
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（5）善于运用开场白
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在当面约见的情况下，开场白极其重要，大部分顾客是听销售员前面的话比后面的话认真得多。因此，要善于在开场白就抓住客户的兴趣，以便能够让沟通继续进行下去。
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虽然当面约见具有很多的优点，但销售员还是要做好各种心理准备，毕竟销售是与拒绝打交道的，在约见阶段总是可能遇到各种困难，销售员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己的状态，发挥出自己应有的能力与水平。
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经验总结
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在当面约见时，销售员要注意语言及形象，从而使客户觉得你头脑清晰、办事利落，值得信任；
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销售员要善于自我介绍，不要让客户先觉察出来你是做推销的，这样容易引起客户的反感；
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在任何情况下，销售员都要做好被拒绝的准备，并调整好心态，发挥出自己的水平。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 34.传统的信函约见
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信函是一块敲门的金砖，一般情况下，销售人员可以突破许多人为的限制，直接接近访问对象。
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信函约见客户是有很多好处的，它准备充分，考虑周全。在书写信函时，销售人员可以反复推敲语句，力求内容和细节准确无误。信函可以直接转到客户本人手里，这样就避免了当面或电话拜访时秘书或助手的“挡驾”或推托。
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信函比较灵活，用途较广。就目前来说，虽然交通条件和通信设施都很先进发达，但是，无论国内还是国外，直接去面见客户总有些这样或那样的限制，销售人员不一定都能见到所有的客户，利用信函可以弥补这方面的不足。
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利用信函可以表达出口头语言难以表达的信息，而且成本比较低。“小张这个月的业绩很不错，他使用的这种信函介绍效果很好，值得推广。”经理在月末的表彰大会上赞扬说。
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“还不是没法子，谁让咱有电话综合征呢……”小张心里苦笑道。
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做销售工作已有半年了，小张患上了电话综合征。他自认为自己的反应能力差，特别是在与陌生的目标客户交谈时，过高的失败率让他苦不堪言。为了提升销售业绩，让客户先对产品有所了解，减轻自己在打约见电话时的压力，他采用了传统的信函约见。
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“小张啊，都啥年代了，还在写信啊。”有同事开玩笑道。
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小张感到一丝羞愧。谁让自己的口才表达能力进步这么慢呢，还是先试试吧。
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令他惊讶的是，当他发过信函之后再打电话和客户争取面谈机会时，结果比之前的直接电话约见出奇得好。一个月下来，他的销售额翻了一番。
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“下个月继续用这个方法，不过呢，口才还是要训练训练啊。”小张心想。
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从上面的案例中可以看出，销售员小张是在自己口才表达能力有缺陷的情况下才选择使用信函约见的，但信函约见却弥补了他介绍产品能力不足的缺点，让客户更清楚地了解到产品的知识，从而决定自己是否需要购买这种产品。作为一种约见的方法，信函约见还是有其独特的魅力所在的。
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获得潜在客户名单和地址是信函约见的关键，获取方法可以是网络搜索，如在百度输入要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户及其联系地址；也可以是企业提供的名单或朋友和熟人介绍；还可以是老客户的引介及各种展会上收集名片。
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如果选择信函作为销售的手段，你需要首先仔细挑选目标客户的名单，虽然信函的成本很低，但如果选择对象不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想，有什么比扔掉一张纸更容易的呢？如果对方对你的产品和服务没有任何意向的话，那么你的邮件会在客户的邮箱中躺上几十年。
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运用信函约见客户时，还需要注意，信函时间一般较长，如果是紧急寻找客户，信函约见就不太适合。另外，信函不利于信息反馈。有些客户对信函不太重视，迟迟不作答复，因而，信函后适当时间可以再电话联系。
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