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1704207592 谈论客户的工作,如客户在工作上曾经取得的成就,或将来的美好前途等;
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1704207594 谈论时政新闻,如每天早上浏览一遍报纸,在与客户沟通时,就能把刚刚看到的重大新闻拿来与客户谈论;
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1704207596 谈论客户的身体,如提醒客户要注意自己和家人的身体等;
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1704207598 和客户一起怀旧,如提起客户家乡或能令其回味的往事等。
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1704207600 对于客户十分感兴趣的话题,销售员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解,然后开始引进共同话题。因此,在与客户进行销售沟通之前,销售员十分有必要花费一定的时间和精力,来对客户的特殊喜好和品位进行研究,这样才能在沟通的过程中有的放矢。
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1704207602 好的沟通,是一个互动的过程,只有销售人员对客户最感兴趣的话题也真的感兴趣,才能在和客户谈论时激发客户的热情和积极性,否则沟通将变成客户的单口相声,效果肯定不会好到哪里去。所以,销售人员在平时应该多培养一些兴趣,多积累各方面的知识,至少要培养一些比较符合大众化口味的兴趣,如体育运动和积极的娱乐方式等,这样在与客户沟通时才不至于捉襟见肘,也不至于让客户感到与你的沟通寡淡无味。
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1704207604 经验总结
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1704207606 如果你找到了与潜在客户的共同点,他们就会喜欢你、信任你,并且购买你的产品。
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1704207608 提前研究客户的喜好,首先从他们感兴趣的话题出发,然后有意识地引入销售沟通的主题上来。
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1704207610 使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚兴趣,在整个沟通过程中要表现得积极热情,以感染客户的情绪。
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1704207615 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205246]
1704207616 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 36.不妨激起客户的好奇心
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1704207618 一般人们都有好奇心,好奇接近法就是销售人员利用顾客的好奇心来接近顾客。在实际推销中,销售人员可以首先唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意,从而达到接近顾客的目的。
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1704207620 唤起好奇心的方法有很多种,下面简单举出一个实例以供参考。
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1704207622 一位英国皮鞋厂的销售员几次三番地拜访伦敦一家皮鞋厂,但都没成功,皮鞋厂老板根本就没给他机会。后来,他又到这家鞋店,还带了一份报纸,报纸上刊登着关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一消息节省费用。于是,他大声对鞋店的一位售货员说:“请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且可以本利双收赚大钱。”有发财的路子,老板当然高兴了。
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1704207624 好奇心接近法,指的是销售员利用顾客的好奇心达到接近顾客目的的方法。在实际销售工作中,当销售员与目标客户初见时,可以通过各种巧妙的方法来唤起客户的好奇心,引起他对产品或销售员注意的兴趣,然后再说出推销产品的利益,转入推销面谈。唤起好奇心的方法多种多样,如果销售人员能够做到得心应手,就会运用自如,达成良好的销售效果。
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1704207626 好奇心是人们的一种原始驱动力,在此驱动力的驱使下,人们会去探索未知的、感兴趣的事物。好奇心接近法正是利用了顾客的好奇心理,引起顾客对销售员或推销的产品的注意和兴趣,从而突出产品的利益,以顺利进入洽谈。使用好奇心接近法,需要销售员发挥创造的灵感,制造出令人好奇的问题与事情。
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1704207628 唤起好奇心的具体方法可以灵活多样,销售员应该尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。
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1704207630 (1)问话引起好奇心
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1704207632 曾有一位寿险销售人员问顾客:“5公斤的软木,您打算出多少钱?”
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1704207634 “我不需要软木!”顾客惊讶地回答。
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1704207636 “但是,如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢?”由此引发的好奇对话,自然可以引发客户对保险的重视和购买欲望。
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1704207638 寿险销售人员的这一问话,向顾客阐明了一个道理,即人们必须在实际需求出现之前投保。
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1704207640 “您想买什么呢?”销售人员问道。
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