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经验总结
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销售的价值并不在产品本身,而是使用的益处。
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销售人员应该把这些利益和产品的性质相融合,根据不同的客户需求采用不同的说明方法。
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利益接近法中,所介绍的产品利益必须是可观、可感、可以证明的。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 39.巧妙赞美接近法
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赞美是与人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂大法”的必要技能。对销售员来说,如果能够运用好这项技能,往往会取得意想不到的效果。特别是在不知道与陌生客户说什么好的情况下,礼节性的赞美就是最好的开场白,它能够拉近你与客户之间的距离,让以后的沟通更加流畅。
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汤姆是某人寿保险公司的销售员,经过努力,他终于约见到了一位大人物——史密斯先生。史密斯先生早年白手起家,从一个街头小贩变成如今一家颇具规模的家电连锁超市总裁,他的传奇经历可谓家喻户晓。
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见到史密斯时,汤姆显得特别激动:“史密斯先生,我从小就听说您的大名,从小您就是我心目中的偶像。今天能见到您,我感到万分的荣幸。我想,您一定有很多的故事,如果我今天能够亲耳听听您的故事,会感到更加的荣幸。”
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“小伙子,我的故事其实很简单,就两个字——拼搏。你今天来不是为了这个吧?”
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“我亲爱的先生,您可知道,有多少像我这样的人,梦寐以求能与您见面呢?”
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汤姆越说越起劲,又说了很多溢美之词。史密斯也被眼前这个热情激动的小伙子冲昏了头,开始回顾自己的创业史。这样,两个人话一说开就收不住了。原来约定的半个小时的拜访时间很快就到了,史密斯的秘书前来通知,几位经理正在办公室等着史密斯去开会呢。
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在与客户沟通的过程中,赞美客户能够很快取悦客户,获得客户的好印象。毕竟每个人都喜欢听到别人的认可和赞美,对赞美自己的人自然会有好感,而这种好感也会波及销售员所推销的产品上。所以赞美客户的方法是行之有效的。
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在销售过程中,在客户试用我们的产品的时候,把客户身上的优点和产品结合起来赞美,能更好地激发客户的购买欲望,而在销售结束时,对客户赞美有加,就又可能让客户成为你的忠实顾客。
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(1)赞美要真诚而不谄媚
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赞美顾客要实事求是、有根有据。同时选择客户最喜欢的、引以自豪的东西进行称赞。
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(2)借用第三者的口吻来赞美
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比如:“陈经理,您部门的李工说您是一个非常平易近人的领导,真不假,刚一见到您,我就感觉特别亲切。”
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(3)间接赞美
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如果客户是年轻女士,你作为男士不便赞美,你可以通过赞美客户孩子的方式与之接近。
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(4)热情、自然而诚恳
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赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕,应该让你的客户从你的话中领会到这些。缺乏热情、漫不经心地赞美客户,会使客户感觉你没有诚心或虚情假意,甚至会引起客户的反感。比如客户是一位长相很一般的女士,你却这样赞美:“你长得太美了,简直像××明星。”就会显得不够诚恳。
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(5)大方得体适度
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根据对象的不同,采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人,语气上可稍带夸张;对德高望重的长者,语气上应带有尊重;对思维机敏的人要直截了当;对有疑虑心理的人要尽量明示,把话说透。
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