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人们通常都只听到自己喜欢听的，或依靠自己认为的方式去结识听的事情，往往这样已不再是对方的真正意思了。因而，人们在“听”的过程中，往往只能获得25%的事实真相。
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为了改进销售员与客户之间的沟通，应提倡“积极的倾听”，所谓积极的倾听，是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，并以此来解决问题，而不是被动地倾听对方所说的话。
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如果你不专心致志、积极主动地倾听，就会心猿意马，错过一些要点，得到错误的信息。因此，销售员应该积极主动地去听客户的讲话，在客户讲话的过程中，善于通过一些蛛丝马迹来发掘客户的心理需求。在讲话的过程中，甚至一些客户自己都不清楚的需求就在潜意识中说出来了，好的销售员能够在这一瞬间捕捉到。
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只有积极地倾听，才有助于针对客户做出销售，满足客户的真实需求。
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（2）顺应客户的心理介绍产品
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每样产品都会有很多优点，但是客户并不一定对它最突出的优点感兴趣。比如想要购买某一款相机的客户，可能看中的只是相机的外观，而不是它卓越的性能。如果销售员只是一味地向客户讲述性能，只会招致客户的反感。
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因此，销售员要能够在倾听的过程中，抓住客户的真实想法，琢磨出客户的心理需求与推销的产品之间的联系，顺应客户的想法，巧妙地突出你的产品。
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在倾听的过程中，为了能够获得更多的信息，销售员要秉持客观、开阔的胸怀，即使客户有对你指责的话语也不要驳斥客户，和客户争辩一些细节上的问题。而是要坚持听完对方的想法，并积极询问对方原因，化解对方的疑惑和误解。
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经验总结
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在销售过程中，要多留给顾客说出自己想法的机会，尽量让顾客多发表意见。
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销售员要善于倾听客户的想法，在客户的说话过程中根据一些蛛丝马迹，发掘客户的心理需求。
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要想让客户把自己当做一个可信的交流者，您必须关注自己的行为举止和声音语调及语言的使用。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 42.做决定时不能仓促
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考虑全面周到的人，在决定一件事情之前，往往会前思后想，综合各方面因素，权衡利弊之后，再采取行动。而粗枝大叶的人，往往在没有考虑事情的前因后果的情况下，仓促地做决定。所谓“一失足成千古恨”，有时做错了一点就会一错到底，连后悔都来不及。特别对于在商场中打拼的销售员来说，世界上没有卖后悔药的。因此，在销售活动中，要多认真仔细地思考，不要仓促做出决定。
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销售员：“蒋经理，我来之前，对贵公司进行过了解，发现你们自己维修设备，这比雇用我们维修要多花费很多钱呢，是这样吗？”
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蒋经理：“是的，这种情况我也认为不太合算。我承认你们的服务不错，但是在技术方面……”
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销售员：“不好意思，请允许我插一句话。其实，任何人都不是天才，而维修机器设备，有时需要特殊的材料和设备……”
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蒋经理：“我明白，但你误会了我的意思，我要说的是……”
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销售员：“其实我明白你的意思，我们维修速度可能并不快，但就算你的员工绝顶聪明，在没有专业设备的情况下，也是很难迅速修好设备的。”
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蒋经理：“我觉得你没有搞清楚我的意思，现在，我们负责维修……”
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销售员：“是这样的，蒋经理，稍等一下，我再说一句话，如果……”
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蒋经理：“对不起，我有些重要的事情要去做，今天就谈到这里吧。”
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像上面案例中的销售员，总以为自己已经明白了对方的想法，就按照自己的思路来劝说客户。这样不仅无法得知客户的意愿，还会引起客户的反感，最终导致沟通的失败。
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